2011商务谈判实务作业三

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1、《商务谈判实务》平时作业（三）一、填空题1．一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。2．对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点，利用心理特征，以实对实，巧用其在。3．与德国谈判手谈判的思维对策有三个：在严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。4．与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，讲究历史，慎立文件，巧借外力。5．日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。6．谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。7．谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。8．

2、策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。二、单项选择题1．磨时间在运用时应注意(B)。A．态度温和，讲话幽默。B．态度温和，避免闲扯。C．会找话茬，讲话艺术。2．空城计运用时应注意(B)。A．时机，份量，对象。B．背景，灵活，认真。C．道具，对象，灵活。3．欲擒故纵的策略运用时要注意(A)。A．立足在擒，留有余地，谈话分寸。B．不怕纵，留有余地，态度自然C．立足擒，不怕纵，松紧适度。4．最后通牒使用时应注意(B)。A．通牒明确，不怕破裂。B．令人可信，不可滥用。C．及时通牒，说法平和。5．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意(C)。A．真切和强度。B．看对象和演技。C．适度和准备防手。6．

3、运用步步为营策略时主要突出(C)。A．顽强B．利益3C．说理7．激将法使用时应注意(B)。A．态度和话题。B．话题和用语。C．对象与时机。8．打虚头策略运用时应注意(A)。A．抓准虚头，打虚头要坚决。B．坚决而有成果。C．准而狠。9．反间计运用时应注意(C)。A．挑拨的方法和效果。B．善于搬弄和利用时机。C．选好“引子”有的放矢，利用时效。10．运用谈判升格策略时，应注意(C)。A．提前汇报，共同出席。B．随时汇报，准备方案，共同出席。A．运用时间，不可滥用，准备气氛。三、名词解释1、策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。2、影子战：是一种以虚

4、为主，以情报见长的谈判艺术。3、空城计：指开最高的价（卖方），出最低的价（买方）震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。4、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。四．案例分析案例分析：某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问了产品性能，市场状态，最终用户情况以及信用证开证时间与类型，然后双方就开证条件进行讨论，刘女士希望交10%开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理，银行无风险，李行长说：“你们是老客户，我们会尽力帮助，

5、不过，抵押提单较难，最好有担保。”“用最终用户担保，行不行。”“那要资产债表。”“若依此办理，何时可以告知结果。”“需本周备齐材料，报信审会，批了之后才可以安排开证事宜。”“我们希望能快些。”“我们也可以去最终用户看看，以加快速度。另外以贵公司名义开证，我们需要贵公司的资产负债表。”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。”“没问题，若贵公司有长期投资，有固定资产，有应收帐款细目，能一起送来，我也好上信审会说明。”“这些文字资料，没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。”“没关系，先作为论证资料信用。“不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债表，

6、长期投资，固定资产等，争取以10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示尽力争取分行批准。分析题：1、案例中，谁在做小结？以何种形式做小结案例中，刘女士在做小结。以口头谈判形式做小结2、小结达到目的吗？，它符合小结的哪些规则小结没有达到目的它符合商务谈判的基本原则（1）合作原则（2）互利互惠原则3（3）立场服从利益原则（4）对事不对人原则（5）坚持使用客观标准原则（6）遵守法律原则3