诸强华《售前工程师销售配合与专业呈现技巧》1天

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1、让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！售前工程师销售配合与专业呈现技巧针对大客户的方案销售和高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了售前工程师这个特殊的职位。售前工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。售前工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程

2、中的一个重要力量。但是，目前售前工程师在工作中经常存在如下问题：1.与销售代表的配合缺乏默契：售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，不能和销售代表形成统一的策略，有时会影响销售进程。2.过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。3.销售演讲缺乏煽动力和说服力。上述种种现象，大大降低了售前工程师对销售的支持作用。为此，我专门开发了本课程，用来培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。课程收益：1.明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现；2.掌握说服性

3、的演讲内容设计方法；3.掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧；4.掌握提高个人演讲感染力的方法；5.掌握设计一个专业呈现方案的技能；6.突出技术方案的客户利益；7.提升客户对销售呈现方案的信任感；8.强化技术方案演讲的目标性——推动销售。授课讲师：诸强华工业品销售培训师培训对象：第3页共3页让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行

4、业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。授课形式：讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长：1天课程大纲：第一单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪＊控制紧张情绪的5种方法2.动作语言＊身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言＊发声练习/声调/克服口头语◇练习：绕口令4．提升感染力＊能量和激情的使用优点◇朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流程5．售

5、前工程师承担的4个销售责任第三单元设计有效的技术呈现方案1．演讲的6个基本流程2．设定演讲目标第3页共3页让你在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！①确认销售阶段②分析听众需求◇小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。③确定演讲目标④演讲目标设定练习◇练习：填写《演讲目标分析表》3．有效组织内容◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》①打动客户的四种问题（SPIN提问）②演讲的结论③客户利益陈述与FABE的应用④针对团体客户的销售陈述6要点◇练习：设计演讲内容第四单元

6、提高方案呈现的销售能力1．正式演讲过程与要求①演讲过程②开场的内容与要求③主体内容与要求④收场内容与要求2．常见的客户问题与处理方式①问题与反对意见的价值②回答提问的目的、基本流程和要求③常见的三种提问和应对方式④常见的反对意见和应对方式3．提高演讲技巧，提高演讲感染力◇现场演练：请三位学员结合产品上台方案呈现演练，讲师与其他学员点评第3页共3页