中石化华南地区合成树脂产品客户关系管理诊断

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1、中石化华南地区合成树脂产品客户关系管理诊断第二章企业概况及合成树脂产品营销环境分析2.1化销华南分公司概况中国石化经过了20多年的改革和发展，已经成为国内最大的石油产品和化工产品的生产商和供应商，其炼油能力和乙烯化工能力分别居世界第四位和第二位。从炼油和成品油业务来看，中石化的产品有市场竞争力不断增强，已形成了炼油厂、管线、油库、加油站为一体的成品油销售网络。从石油化工产品的生产和销售业务来看，2013年中石化的化工产品生产能力已经超过了3200万吨/年，随着一批新装置的投产和旧装置的改扩建，其化工产品的市场占有将率还将进一步提高。由于历史、体制等诸多原因，中国石化的石油

2、化工产品销售格局长期处于分散的格局，没有形成统一的化工产品营销网络，产品的优势没有转化为市场的优势，没有形成统一的中石化品牌。化工板块的资源没有得到最合理的配置，制约了营销网络的建设、统一的营销策略和经营战略无法实施，影响了产品结构的调整和新产品的开发，也给购买中石化化工产品的广大客户带来诸多不便。为了在激烈的市场竞争中取得优势，中国石化从长远的整体发展战略出发，加快了石油化工产品营销体制改革和实施品牌战略，组建了统一的化工产品销售机构：中国石化化工销售有限公司（以下简称化工销售）。这对于中国石化整合产业链，突出核心业务，充分发挥集约化经营的整体优势，全面提升综合竞争能力

3、，实现整体效益最大化具有重要意义。从组织结构上看，化工销售是中石化化工板块的销售单元；从供应链角度上，化工销售的上游是石化生产企业和国内外供应商，下游是终端厂家和代理商、经销商。化工销售主要负责中国石化所属企业生产的石油化工产品的产品销售、市场营销、资源统筹、物流运作、客户服务以及中国石化所属企业生产所需相关化工原料的采购和供应工作，并开展物流设施及海外化工业务的投资。化工销售是目前国内及亚洲最大的内外贸一体化的石化产品专业经营公司，年经营化工产品超过了4300万吨；公司主要经营产品大类有：合成树脂、有机化工原料、合成橡胶、合成纤维、化肥、天然橡胶等，主要产品国内市场占有

4、率领先。化工销售总部位于北京，分别设有总部分别位于北京、上海、广州、武汉的华北、华东、华南、华中四家区域性分公司，主要负责化工产品销售、市场开拓和客户服务等等；总部在南京的江苏分公司主要以仓储业务为主、零售为辅；在境外设有在越南、台湾、新加坡设立了三个办事处的香港公司。化工销售同时在全国各主要化工产品消费集中地和物流集散地设立了28个营销网点，配备中转仓库，以贴近市场，快捷服务客户。中石化化工销售有限公司华南分公司（以下简称化销华南公司）于2005年5月10日正式挂牌成立，是根据中石化化工销售体制改革需要而组建的区域性专业化经营公司。主要负责中石化所属华南地区企业化工产品

5、的销售、市场开拓和客户服务工作。化销华南公司在经营区域内拥有多家大型国家石化生产企业，其中包括茂名石化、广州石化、海南炼化、北海炼化、福建石化、湛江东兴等等。由于华南区域内中石化下属生产企业拥有强大的化工产品研发和生产能力，化销华南公司的产品和资源优势明显，在客户策略上主要倾向于稳定的生产型客户和大型经销商，实施直接面向用户的客户经理制，在佛山、汕头、茂名、泉州、昆明等主要集散地设立了代表处和销售网点，为周边的客户提供方便快捷的服务。2.2化销华南分公司的合成树脂产品合成树脂是由人工合成的一类高分子聚合物，是由低分子原料――单体（如乙烯、丙烯、氯乙烯等）通过聚合反应结合成

6、大分子而生产的。合成树脂在外力作用下可呈塑性流动状态，某些性质与天然树脂相似，为粘稠液体或加热可软化的固体，受热时通常有熔融或软化的温度范围，在外力作用下可呈塑性流动状态。合成树脂最重要的应用是制造塑料，其在塑料中的含量一般在40~100%。由于含量大，而且树脂的性质常常决定了塑料的性质，所以人们常把树脂看成是塑料的同义词。合成树脂还是制造合成纤维、涂料、胶粘剂、绝缘材料等的基础原料，目前广泛使用的树脂混凝土也以合成树脂为胶凝材料。化销华南公司销售的合成树脂产品包括聚乙烯(PE，包括有高密度聚乙烯HDPE，含低密度聚乙烯LDPE、线型聚乙烯LLDPE)、聚丙烯（PP）、聚

7、苯乙烯(PS)、聚氯乙烯（PVC）、ABS等五大类合成树脂。PE手感似蜡、无毒无味，具有优良的耐低温性能、电绝缘性能优良、化学稳定性好、能耐大多数酸碱的侵蚀、常温下不溶于一般溶剂、吸水性小等特性。PE日常用途非常广泛，又分为LDPE、HDPE和LLDPE三大类。HDPE具有韧性、耐化学性和不渗透性，绝缘介电强度高，中到高分子量等级具有极好的抗冲击性。HDPE管材可用来制造天然气管、工业管道、城市给排水管道等；HDPE可以用吹塑的方法做成机油瓶、洗涤剂瓶、矿泉水瓶、大型冰箱、汽车燃料箱和筒罐等；：HDPE注塑方法运用广泛，可做成