中石化长燃岳阳分公司客户关系管理

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1、中石化长燃岳阳分公司客户关系管理第2章中石化长燃岳阳分公司客户关系管理现状分析2.1中石化长江燃料有限公司的市场经营建设2.1.1中石化长江燃料有限公司的简介中石化长江燃料有限公司（ChinaChangJiangBunker(Sinopec)Co.,Ltd/CCBC以下简称中长燃公司）是由中国长航集团和中国石化集团共同投资组建的全国内河最大的水上成品油销售企业，也是国内具有经营国际航行保税油资格的五家企业之一。公司总部设在武汉，资产总额9亿元，并在长江沿线的重庆、万州、宜昌、沙市、岳阳、武汉、黄石、九江、安庆、芜湖

2、、南京、镇江、上海、宁波、深圳等主要港口城市设有十四个分公司及三个控股合资公司。公司业务以长江干线及其支流，湖泊，沿海的水上成品油及国际船舶保税油销售、运输、储存专业化经营为主。公司拥有职工2000余人，拥有水上加油站86座（截止2007年），其中星级加油站21座，大型油库4座，分布在宜昌、岳阳、武汉、南京；铁路专线一条，十二鹤位，地处湖南岳阳；码头41座；各类运输、储存、供应船舶20余艘。分布在于长江2500公里的干线及沿海八省二市，形成了沿长江自西向东一条链，辐射东南沿海的运储销一条龙、点线面一体化、内外贸相结

3、合的经营格局和市场网络，年水上燃油经营能力可达200万吨，是水上燃油销售行业的知名品牌。中长燃公司以“诚信服务、关爱客户”为宗旨，为客户提供全方位、全天候、全品种经营服务，以“一证通、一票通、一卡通、一网通、一报通和一信通”为载体，依靠专业化和特色化经营名扬长江，誉满客户！公司先后荣获全国“五一劳动奖状”，湖北省“文明单位”、“湖北省安全生产红旗单位”，连续多年被湖北省及武汉市评为“湖北省纳税百佳企业”、“A级诚信纳税人”，被誉为国有企业之间实行战略重组、联营合作、优势互补的成功样板。从西部的四川泸州到东部的上海横

4、沙岛，在长江2400多公里的航线上平均每30公里就有一座中长燃水上加油站，通过加油站的合理布局，形成了横贯长江，通江达海的经营格局，实现了船友“长燃伴左右、加油永无忧”的梦想。2.1.2中长燃公司的水上经销市场分析长江流域包括上海、浙江、江苏、安徽、江西、湖南、湖北、重庆、四川七省二市，面积占全国总面积的15.4%，GDP占全国的40.3%左右（2005年），是中国最大的流域经济带及东南沿海之外经济增长潜力最大的区域。长江干流合长6300公里，贯穿中国东、中、西部，全流域具有优越的地理、区位、资源、经济、文化等等区

5、位优势[9]。随着经济的发展，国内成品油消费量呈递增趋势（如表2.1所示）。2003年，我国生产原油1.69亿吨，进口原油9112万吨；中石油、中石化其加工原油2.225亿吨；我国石油消费量达1.345亿多吨，人均消费约959.5千克石油。2007年，我国生产原油1.867亿吨，进口原油1.6亿，进口成品油3638万吨，进口石油依赖度为50%左右；我国石油消费量达到3.68亿吨，中国石油消费量仅次于美国位居世界第二位[11]。经济快速发展，物流产业的快速发展，促使工业血液倍增；国内的石油需求缺口扩大，油价无疑受国际

6、油价影响较大，长江上的油价也呈现东西递增现象。目前，中长燃公司成品油销售量占长江流域市场、长江干线市场份额分别为30%和50%。根据公司重组协议，除川渝地区外，我司柴油珠经营范围主要以传统的长江水上市场为主。目前和未来一段时期内，我司的业务范围可确定为长江水上成品油销售、川渝区外成品油销售、长江三角洲燃料油销售、润滑油销售行业和油运行业五个子市场。各子市场状况分析如下：截至2006年底，中长燃公司统计长江船舶用户总数达到15万余艘，其中集团用户5500艘船舶，航运企业用户2000多家，工程船舶2000多艘；运输船舶

7、14.8万艘船舶，其中个体船舶14.2万艘。据中国统计年鉴(如表2.3所示),2006年长江货物运量为106861万吨，货物涉及矿石、煤炭、石油、黄砂、钢材、化肥、汽车、集装箱等原材料和产成品（如表2.4所示）。长江沿线省市民用机动船数量为95567艘。长江船舶运输耗油量为的7.66克／吨.公里——26克/吨·公里之间,一般船舶运输耗油量约为10克/吨·公里。船舶的航速依船型不同而不同，其中干散货船和油轮的航速较慢，一般为13节至17节；集装箱船的航速较快，目前最快的集装箱船航速可达24.5节。船舶的航速叫做节，1

8、节=1海里/小时，1海里等于1.852千米。若按民用机动船舶平均装载500吨货物，年在航率达到20%计算，我们可以推算出平均一艘船舶的年用油量应为210.906吨；长江流域水上燃油市场的年需求量至少应在2000万吨以上。若所用民用机动船舶平均单位运输耗油量（上下水和轻重载平均）为的7.66克／吨.公里，民用机动船舶载货年平均位移为30000公里测算,长江流域