中太数据产品分销体系详细管理操 作指南

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1、中太数据产品分销体系详细管理操作指南2001年8月12日版说明远卓管理顾问公司根据中太数据通讯（深圳）公司在2001年所做的由集成服务商向供应商转型的战略，以及中太数据应采取“经营客户”的战略，制定了分销渠道建立与管理的策略，见文件《中太数据产品分销策略》。本文件是远卓管理顾问公司根据以上精神及参考行业优秀IT公司的分销经验形成的分销及相关部门的详细管理操作指南。由于分销业务尚处于启动期，该指南应在实施中进行调整和完善。目录第一部分：分销部管理分销部管理规定分销部职能各岗位职责转交代理商管理工作的流程销售人员素质要求分销部人员基本薪金待遇分销部人员考评及奖励办法第二部

2、分：代理商管理代理商发展政策代理商关系原则代理商提货原则发展代理商过程代理商定单处理代理商支持代理商评价体系取消代理商资格工作条例代理商管理专员工作条例其他管理条例与法律文件第三部分：市场部管理市场部职能各岗位职责及相关工作流程促销品管理条例费用管理第一部分：分销部管理目录分销部管理规定分销部职能各岗位职责分销副总裁销售部总经理大区经理城市经理销售计划部总经理代理商管理专员分析员转交代理商管理工作的流程销售人员素质要求分销部人员基本薪金待遇分销部人员考评及奖励办法Ⅰ分销部管理规定分销部是中太数据对已确认代理商进行指导，按公司统一部署规划，执行各区域市场销售工作的部门，

3、主要职能是帮助代理商达成销量目标。分销部人员在代理商面前必须主动维护公司形象，对于公司和公司内其它部门工作中出现的问题应主动“补台”，不得采取发牢骚、挤兑的态度。分销部人员直接面对代理商，代表的是公司的形象，对公司（员工手册）中的守则、各项规章制度必须严格执行。根据分销工作特点，特对部分要求做如下强调：不得要求代理商请客吃饭、游玩、消遣或者索要礼物；不得介入代理商的公司内部问题；对代理商及其公司人员要尊重、礼貌、友好相处，在贯彻公司部署时要讲究策略、方法；不得要求代理商负担销售人员个人费用；在广告安排等方面协助代理商工作或者执行总部要求时，不得利用职务之便有收受好处等

4、行为；与公司其它部门接口时要有合作精神，相互配合，不得颐指气使，简单急躁；要主动协调公司销售计划管理部等支持部门与代理商的关系；不得在代理商面前品评公司、发牢骚或者泄漏公司机密信息。每次到代理商处出差，应主动提交公司介绍信给代理商。不得向代理商以任何理由借钱，不得以任何理由要求代理商负担中太的工作负担费用。除非获得总部的书面授权。分销部人员应按公司统一行政制度及业务制度统一管理，具体由各大区经理执行。分销部人员出差应有明确目的，经主管副总在出差审批单上签字认可并严格按其执行；期间根据情况变化产生的行程变化应报区域经理以上主管批准。分销部人员出差期间与公司的联络：每天工

5、作结束时向直属上级汇报当天工作情况和第二天工作计划；违反此条者每次按违纪一次记录，情节恶劣的按无法达成岗位要求处理；工作报告应认真填写，否则影响当月考绩成绩，严重的参照上述第二条处理；分销部行政助理每周汇总上周区域内全部出差人员工作报告要点，制成表格；所有工作报告应复印交总办存档。分销部人员出差结束后工作内容：总结出差期间工作，撰写出差报告；填写代理商评估表；交流市场信息；向上级汇报公司组织培训。Ⅱ分销部职能完成公司下达的分销销售任务；通过发展、管理、激励各级代理商，建立高效的分销体系；与直销部门合作，达成公司利益最大化的销售结果；与市场部合作，确保产品策略、广宣计划

6、的实施；控制公司货款安全，控制存货周转天数，使流动资金达到最佳利用率；了解代理商和客户需求、竞争对手信息，为公司制定竞争方案提供依据；培训、发展本部门员工，建立高效销售团队。Ⅲ各岗位职责A1>．分销副总裁直接上级：营销高级副总裁下属岗位：销售部总经理、销售计划管理部总经理、大区经理、城市经理代理商管理专员、分析员、行政助理主要职能：通过建立，发展并管理分销网络，达成销售业绩，并确保公司在分销方面的行业竞争优势。具体职责：根据公司的营销战略，制定和实施本部门总体营销计划和目标；建立高效的分销体系，确保公司在分销渠道上的综合竞争优势（包括销售量、代理商质量，渠道效

7、率等）；负责本部门的日常经营管理活动；管理和控制销售费用预算；与直销部、客户中心及其他公司相关部门保持良好协作。B．销售部总经理直接上级：分销副总裁下属岗位：大区经理，城市经理主要职能：发展分销网络，完成销售指标具体职责：完成公司下达的销售指标（销售额、销售量、利润贡献）；建立和发展高效的分销渠道；协助市场部组办市场推广活动；控制公司在外货款的风险；管理、培训销售团队；对销售费用的使用进行控制。C．大区经理直接上级：销售部总经理下属岗位：城市经理主要职能：领导代理商完成所辖大区市场的销售任务具体职责：完成公司下达的本区域销售指标；通过建立、保持与本地