XX数据公司产品分销体系详细管理操作指南.doc

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1、中太数据产品分销体系详细管理操作指南2001年8月12日版说明一．远卓管理顾问公司根据中太数据通讯（深圳）公司在2001年所做的由集成服务商向供应商转型的战略，以及中太数据应采取“经营客户”的战略，制定了分销渠道建立与管理的策略，见文件《中太数据产品分销策略》。二．本文件是远卓管理顾问公司根据以上精神及参考行业优秀IT公司的分销经验形成的分销及相关部门的详细管理操作指南。三．由于分销业务尚处于启动期，该指南应在实施中进行调整和完善。目录第一部分：分销部管理I.分销部管理规定II.分销部职能III.各岗位职责IV.转

2、交代理商管理工作的流程V.销售人员素质要求VI.分销部人员基本薪金待遇VII.分销部人员考评及奖励办法第二部分：代理商管理I.代理商发展政策II.代理商关系原则III.代理商提货原则IV.发展代理商过程V.代理商定单处理VI.代理商支持VII.代理商评价体系VIII.取消代理商资格工作条例IX.代理商管理专员工作条例X.其他管理条例与法律文件第三部分：市场部管理I.市场部职能II.各岗位职责及相关工作流程III.促销品管理条例IV.费用管理第一部分：分销部管理目录I.分销部管理规定II.分销部职能III.各岗位职责

3、A．分销副总裁B．销售部总经理C．大区经理D．城市经理E．销售计划部总经理F．代理商管理专员G．分析员IV.转交代理商管理工作的流程V.销售人员素质要求VI.分销部人员基本薪金待遇VII.分销部人员考评及奖励办法Ⅰ分销部管理规定一．分销部是中太数据对已确认代理商进行指导，按公司统一部署规划，执行各区域市场销售工作的部门，主要职能是帮助代理商达成销量目标。分销部人员在代理商面前必须主动维护公司形象，对于公司和公司内其它部门工作中出现的问题应主动“补台”，不得采取发牢骚、挤兑的态度。二．分销部人员直接面对代理商，代表的

4、是公司的形象，对公司（员工手册）中的守则、各项规章制度必须严格执行。三．根据分销工作特点，特对部分要求做如下强调：1.不得要求代理商请客吃饭、游玩、消遣或者索要礼物；2.不得介入代理商的公司内部问题；3.对代理商及其公司人员要尊重、礼貌、友好相处，在贯彻公司部署时要讲究策略、方法；4.不得要求代理商负担销售人员个人费用；5.在广告安排等方面协助代理商工作或者执行总部要求时，不得利用职务之便有收受好处等行为；6.与公司其它部门接口时要有合作精神，相互配合，不得颐指气使，简单急躁；7.要主动协调公司销售计划管理部等支持

5、部门与代理商的关系；8.不得在代理商面前品评公司、发牢骚或者泄漏公司机密信息。四．每次到代理商处出差，应主动提交公司介绍信给代理商。五．不得向代理商以任何理由借钱，不得以任何理由要求代理商负担中太的工作负担费用。除非获得总部的书面授权。六．分销部人员应按公司统一行政制度及业务制度统一管理，具体由各大区经理执行。七．分销部人员出差应有明确目的，经主管副总在出差审批单上签字认可并严格按其执行；期间根据情况变化产生的行程变化应报区域经理以上主管批准。八．分销部人员出差期间与公司的联络：1.每天工作结束时向直属上级汇报当天

6、工作情况和第二天工作计划；2.违反此条者每次按违纪一次记录，情节恶劣的按无法达成岗位要求处理；3.工作报告应认真填写，否则影响当月考绩成绩，严重的参照上述第二条处理；4.分销部行政助理每周汇总上周区域内全部出差人员工作报告要点，制成表格；5.所有工作报告应复印交总办存档。九．分销部人员出差结束后工作内容：1.总结出差期间工作，撰写出差报告；2.填写代理商评估表；3.交流市场信息；4.向上级汇报公司组织培训。Ⅱ分销部职能一．完成公司下达的分销销售任务；二．通过发展、管理、激励各级代理商，建立高效的分销体系；三．与直销

7、部门合作，达成公司利益最大化的销售结果；四．与市场部合作，确保产品策略、广宣计划的实施；五．控制公司货款安全，控制存货周转天数，使流动资金达到最佳利用率；六．了解代理商和客户需求、竞争对手信息，为公司制定竞争方案提供依据；七．培训、发展本部门员工，建立高效销售团队。Ⅲ各岗位职责A．分销副总裁直接上级：营销高级副总裁下属岗位：销售部总经理、销售计划管理部总经理、大区经理、城市经理代理商管理专员、分析员、行政助理主要职能：通过建立，发展并管理分销网络，达成销售业绩，并确保公司在分销方面的行业竞争优势。具体职责：1．根据

8、公司的营销战略，制定和实施本部门总体营销计划和目标；2．建立高效的分销体系，确保公司在分销渠道上的综合竞争优势（包括销售量、代理商质量，渠道效率等）；3．负责本部门的日常经营管理活动；4．管理和控制销售费用预算；5．与直销部、客户中心及其他公司相关部门保持良好协作。B．销售部总经理直接上级：分销副总裁下属岗位：大区经理，城市经理主要职能：发展分销网络，完成销