现代推销技术全书-全国工商管理教指委2010精品课程

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1、现代推销技术全书-全国工商管理教指委2010精品课程全国工商管理教指委2010精品课程现代推销技术全书开篇导读走进推销导读一推销人员角色认知知识目标??了解现代推销的思想内涵，正确理解现代推销的本质和特征；??了解推销人员的心理角色定位，熟悉推销人员应具备的知识结构内容；??掌握职业生涯愿景理论，培养职业前景规划意识；??熟悉成功推销人员的职业特质，激发职业发展动力与潜能；??理解推销人员职业道德与职业伦理的含义，重塑人品、树立正确价值理念。1.1现代推销理念认知训练销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的

2、决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——日本推销之神原一平的座右铭一、对现代推销概念的认知（一）源自认识上的误区目前，很多从事推销工作的推销人员对推销一知半解，大都是因为身无一技之长，在谋职无门、无可奈何的情况下，才去做推销，故内心于未上任前就已先否定了推销这份神圣的工作，其心态是“骑驴找马”。由于心态上已先否定了推销的工作，自然就瞧不起推销的工作。因此，大多数的推销员，当亲友问起工作

3、时，非但不能以推销为荣，反而顾左右而言他。一般推销员总认为推销是很容易的事情，只要是四肢健全、五官俱在的人都能做，认为只要会和人打交道、勤快就可以将推销工作做好。对推销的认识上的错误理解主要有：①酒好不怕巷子深，好的产品或服务是不需要推销的。②推销就是欺骗顾客，让顾客购买他不需要的商品或服务。③推销多是那些文化程度低、没有什么本事的人干的职业。④干推销赚不了大钱，还可能随时被公司解雇。⑤被推销的商品或服务一定是伪劣的。这些似是而非的认识不知阻挡了多少渴望迈入推销行列的脚步。但据权威部门统计，世界上90％以上的巨富是从推销员干起的，推销是

4、充满挑战、前途无限的职业。（二）现代推销的含义什么是推销呢?现代推销可以从广义和狭义两个方面来解释。广义推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。推销的主动发起者是首先发起策划、组织推销活动的人或组织；推销的对象是推销者希望推销对象接受的标的物，如产品、服务、思想、观点，以及形象或权利等。推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，从这个角度看，当今社会充满推销，生活中处处存在推销现象，每个人时时刻刻都在进行着推销。狭义推销是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种

5、技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。换言之，推销就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。因此，狭义的推销是以企业或推销员为推销的主动发起者，以产品或劳务为推销内容，以目标市场的购买者为推销对象。（三）推销三要素推销人员、推销对象、推销客体是推销活动中的三个基本要素，也是推销活动得以实现的必要因素。1．推销人员。推销人员是指主动向别人推销的推销主体。这里主要是指专门从事商业性推销的职业推销人员。推销人员的主要任务是：通过走访顾客，了解顾客的困难与问题，为顾客提供服务

6、，说服顾客购买企业的产品或劳务。因此，在推销活动中，推销人员要成功地推销产品或劳务，首先要成功地推销自己，使顾客在乐意接受推销人员的基础上接受推销人员所推销的产品。2．推销对象。推销对象又称顾客或购买者，是指接受推销人员推销的推销主体，包括各类顾客和购买决策人等。没有推销对象就不会有推销活动，推销对象是推销人员推销活动的目标，是说服的对象。在现代推销环境里，顾客在生产和推销活动中的地位和作用越来越重要，购买活动本身的技术要求也越来越高。各行各业的大批专家直接参与购买活动，制定购买决策，甚至直接参加推销洽谈，选购推销品，形成一种专家购买的

7、局面，这是对传统推销方式的挑战。3．推销客体。推销客体是指被推销的目标，也称推销品。现代推销客体主要包括商品、服务和观念。事实上，这三者是密不可分的，在推销产品和服务的同时，也是在推销着一种观念。作为推销活动的一个基本要素，推销客体必然会影响推销活动的各个方面和环节，如推销品的性质、质量、技术性强弱、体积大小等，都关系到推销活动的具体方式和难易程度等。商品推销的过程，是指各推销要素之间运动的过程。推销人员通过向推销对象提供所需要的推销客体；推销对象通过洽谈购买，从推销人员那里获得推销客体；推销客体要通过推销员的作用，实现由推销人员向推销

8、对象的转移，不断循环上升。（四）营销与推销有人说营销就是推销。的确，营销离不开推销，但是仅靠推销，树立不起一流的品牌，仅靠推销也实现不了营销的目标。其实，营销与推销或者销售的概念并不完全相同。推销是市场营销