汽车销售实务精品课程：汽车营销实务教材

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1、一体化校本教材前言在中国，很少有行业能像汽车行业一样，在短短的数年之间，市场销量出现爆发式的增长：2000年，中国汽车市场的销量还居世界第八位，而2005年便超过日本，跃居世界第二位，仅次于美国。在2009年，汽车需求出现了井喷式增长，超越美国，成为世界第一大汽车消费国。目前，汽车消费者的消费心理日益成熟，购买行为趋于理性，对汽车企业的要求更加苛刻。随着市场竞争的加剧，汽车企业逐渐认识到，营销队伍是贯彻企业营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至其本身就是企业的招牌，所以，企业营销队伍的建设、营销人员素质的提高成为汽车企业提高竞争力的核心内容。可以预料，在未

2、来的十几年内，既是我国汽车工业快速发展时期，又是汽车市场群雄逐鹿竞争日益激烈的时期。在这种情况下，我国急需汽车营销方面理论知识扎实、实践技能熟练的专业人才。汽车营销人员是典型的应用型人才，目前已被劳动和社会保障部定为我国劳动就业市场紧缺人才。因此，在编写的过程中，我们坚持以应用为目的，紧密联系当前中国汽车市场的实际状况，在市场营销学的理论基础上，突出汽车市场营销的特点，以应用、实操为原则，力争做到知识和应用的完美统一，为培养汽车市场营销技术应用型人才服务。该书建议授课学时不超过64学时，教师可根据学生的类别和专业特点以及教学的实际需要，对汽车销售企业营销实例进行案例教学，组织学生讨

3、论和研究。如有条件，还可以带领学生去当地的4S店进行顶岗实践，通过这些教学活动，学生的综合能力一定会有所提高。朱小燕老师编写了前言、第5项目、第9项目、第10项目、第11项目、第12项目、第13项目、并编写了大纲；朱玉华老师编写了第1项目、第2项目、第3项目；张骅老师编写了第4项目、第6项目；顾燕庆老师编写了第7项目、第14项目；蒋妮老师编写了第8项目；王勇静老师编写了第15项目。朱小燕和顾燕庆老师为本书的修改工作作了很大努力。本教材的各参编在教、学、做一体化教学方面进行了有益的探索。由于本书是利用暑假期间编写而成，时间比较仓促，书中难免有疏漏之处，诚恳期望得到同行专家和广大读者的

4、批评指正。汽车营销编写小组2010年8月一体化校本教材一体化校本教材目录项目一商务礼仪………………………………………………………1项目二潜在客户开发…………………………………………………14项目三需求分析………………………………………………………25项目四车辆介绍………………………………………………………33项目五竞争车型………………………………………………………44项目六试乘试驾………………………………………………………53项目七异议处理………………………………………………………61项目八价格谈判………………………………………………………75项目九汽车保险………………………………

5、………………………82项目十汽车贷款………………………………………………………94项目十一汽车上牌………………………………………………………100项目十二交车服务………………………………………………………105项目十三售后跟踪服务…………………………………………………111项目十四汽车销售合同…………………………………………………120项目十五二手车评估……………………………………………………129一体化校本教材项目一商务礼仪项目一商务礼仪学习目标l掌握仪态、仪表相关知识l掌握自我介绍等方面知识点l掌握名片交换等方面知识点l掌握展厅接待中寒暄表达和流程技能要求l具备汽车销售人员仪容

6、仪表礼仪l能熟练进行自我介绍，他人介绍礼仪l能熟练运用名片交换礼仪l能够模拟展厅接待中寒暄语言和流程143项目一商务礼仪任务1仪容仪表一、任务分析仪容仪表是是一个汽车销售顾问的基本前提，要能够获得顾客，首先要从外表上能够吸引顾客，通过本任务的学习，同学们要了解汽车销售人员的仪容仪表方面应该具备哪些基本要求。二、任务学习1．仪态仪态是指人在行为中的姿势和风度，姿势是指身体呈现的样子，风度是气质方面的暴露。仪态是一种不说话的“语言”，能在很大程度上反映一个人的素质、修养及其被别人信任的程度。冰冷生硬、懒散懈怠、矫揉造作的举止行为，无疑有损于良好的形象。相反，从容潇洒的动作，给人以清新明

7、快的感觉；端庄含蓄的行为，给人以深沉稳健的印象。因此，汽车销售人员必须在训练中达到提高个人仪态与风度的目的，尤其注意自己的站姿、坐姿、走姿、手势等仪态。⑴站姿正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然垂下、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字形、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。①男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前或腹后。②女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。③当客户、上级或职位比自己高的人走来时应起立。站立时