汽车整车销售实务

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1、第9章汽车整车销售实务9.1汽车厂商的整车销售实务9.2汽车经销商的整车销售实务汽车整车9.3销售一线操作技巧本章小结复习思考题学习目标了解整车分销的概念掌握汽车厂商的整车销售流程掌握汽车经销商的整车销售流程了解汽车销售服务的作用和主要环节了解汽车销售人员的作用和对汽车销售人员的的要求掌握接听电话的技巧掌握汽车销售过程中一些销售技巧9.1汽车厂商的整车销售实务9.1.1整车分销业务1．定义：是汽车厂商将汽车产品批发或供应给经销商(含代理商)，以及经销商将汽车产品销售给最终用户，并提供相关附属服务的整个流程。分类：（1）汽车厂商的整车供应（2）经销商的汽

2、车零售9.1.2汽车厂商的整车销售实务汽车厂商是指其销售公司或总代理商的统称，前者隶属于制造商本身，后者属于独立核算的经营者，一般与汽车制造商同属于一个企业集团。整车销售的整个流程：进货、验收、运输、存储、定价、销售。1．进货汽车厂商的计划部门汇总经销商的月订单、周订单等指导性订单，并根据实际库存资源以及市场环境、同期对比等指标，制定出具有指导生产性质的月度计划订单、周计划订单传送给汽车制造厂商的生产部门，生产部门根据订单汇总信息，调整物料和生产节拍，生产出产品提供给汽车厂商的销售部门。对汽车经销商而言，进货主渠道就是生产厂或其主管的汽车销售公司，还可

3、从各地汽车销售公司进货。2．验收汽车制造厂商制造出的产品下线后，一般直接送往汽车厂商的仓库，入库前，销售部门的质检人员要进行车辆新车交车前的全面检查(Pre-deliveryInspection，PDI).PDI检查的项目大致包括车辆外观、动力性、舒适性、随车物品等方面的检查。PDI检查合格的车辆才能入库，不合格的车辆如只有小毛病，则就地修理后入库，其他明显缺陷的车辆，注明原因后返回生产部门，同时，清点入库数目，做到账实相符。汽车经销商的验收主要是查看真假货、新旧车，有“四看一开”：1)看外表是否完好；2)看车内情况是否正常；3)看汽车性能是否良好；4

4、)看汽车手续是否齐全；5)亲身试开。3．运输生产厂商销售部门根据经销商(或少数大客户)的订货数量和需求时间，组织商品车的运输(具体实施运输作业的通常是社会上的专业运输公司或物流机构)，将商品车运送到指定地点。为了加快对市场的反应速度，汽车厂商有开始陆续在全国各地建立分销中心或中转库的趋势，以使各地经销商能够就近提车，减少用户或经销商的提车时间。4．存储汽车运送到目的地后，接收员首先要核对运输凭证，根据凭证清点数目，同时，检查每辆车的外形是否有破损、刮伤等，验收无误后才能办理汽车入库手续。入库后的汽车要做好维护保养工作,如避免日晒雨淋；电瓶定期充电,防止

5、失效；上油防锈,放水防冻等。5．定价价格是价值的体现，确定产品的价格是市场营销中一个非常重要、敏感的环节，它直接关系到产品受市场接受的程度，影响着市场需要量、销售量和企业利润的多少，它涉及生产者、经销者、用户等多方面的利益。我国汽车厂商的定价模式通常是：根据核算的产品生产成本，加上适度的利税，确定出厂价格，并按此价格提供给销售部门。销售部门再考虑物流费用、各种营销费用以及销售环节利润后，确定销售价格，并按这个价格将车辆销售给经销商。同样，经销商也大体按此模式，确定出最终用户的零售价格。6．销售销售是汽车厂商整车销售流程的主要环节，是汽车厂商的最终目的。

6、9.2汽车经销商的整车销售经销商整车销售是指汽车经销商在顾客选购汽车产品时，帮助顾客购买所进行的所有服务性工作。在整个销售过程中，做好汽车销售服务至关重要。9.2.1销售服务是销售成功的关键良好的商品形象是销售活动的物质基础；良好的企业形象影响顾客的购买行为，而且现实的和长远的购买前提。销售服务不仅能够消除顾客的抱怨，增强顾客的满足感，巩固与顾客的关系，以为企业争取更多的客户，而且有利于树立企业形象，增强企业的竞争能力。汽车销售服务的环节：1．售前服务：发现潜在客户并售前跟进；有选择地联系老客户，走访新的潜在用户，特别是对重要的大客户要定期走访；向客户

7、介绍新产品、新款车型和新政策；认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见，帮助顾客确认需求；为顾客提供尽可能多的选择；为顾客购买决策提供必要的咨询。2．售中服务：为顾客提供买车咨询、融资贷款、保险、上牌、办理各种手续方面的帮助。3．售后服务：为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。9.2.2销售人员的作用及要求1．销售人员一般可以起到以下作用：代表企业形象创造需求帮助市场研究获得利润2．对销售人员的一般要求：着装整齐、有自信、态度和蔼、专业知识丰富和专业销售技巧高明；进行销售工作前要事先做好各项准备，

8、包括心理准备，让自己的情绪达到巅峰状态；销售中与顾客建立信赖感，了解顾客的问题和需求，针对销售