2华晨中华销售标准流程培训

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1、华晨中华销售标准流程培训自我介绍相互认识讲师介绍学员介绍课堂纪律遵守课堂时间积极提问手机置于无声状态无烟课堂目录概述集客活动展厅接待需求探求商品介绍试乘试驾合同洽谈新车交付客户回访概述商品的魅力对销售和服务人员的信赖购买商品客户选购我们商品的原因如何创造客户信赖提高客户满意度提高CS，使企业经营可持续发展CS活动量与销售业绩是成正比的如何创造客户信赖--2任何时候，当一名客户和一项商业的任何一个层面发生联系，无论多么微小，都是一个形成印象的机会。——詹卡尔森在1987年，卡尔森写了一本名为《关键时刻》的著作，书中写道：“去年，在我们1000万客户当中每人平均与大约5名SAS员工

2、有过联系，平均每次联系的时间在15秒左右。因此，在这一年中，SAS在我们客户的脑海中共被‘创造’了5000万次，每次的时间是15秒。这5000万次‘关键时刻’决定了SAS最终是取得成功还是失败。”关注关键时刻销售业绩的提升销售业绩集客量成交率销售业绩的提升从开发潜在客户到成交所投入的时间成交数漏斗原理接触区培育区成交区客户细分分别培育区潜在客户数量销售业绩的提升增加漏斗上口广度电视广告感情销售路演、小区活动朋友介绍外出拜访店内活动更有效的说服有意向客户；加快漏斗工作的速度；漏斗内资源的补充熟练掌握销售话术；和有经验的销售顾问；探讨成交技巧；团队合作中层筛选的精细度成交的技巧如何

3、使用漏斗原理销售顾问应具备的素质销售顾问基本能力测试测试销售顾问应具备的素质行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识客户利益：拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知顾问形象：确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识以及是否获得过汽车行业的某种称号，以及所获承认等赞美客户：经常赞扬客户的观点和看法（PMP），尤其是客户对汽车的任何评价和观点，都可以与客户建立良好的关系。客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力华晨中华销售标准流程①集客活动

4、②展厅接待③需求探求④商品说明⑤试乘试驾⑥合同洽谈⑦新车交付⑧回访跟踪华晨中华销售标准流程执行表日常销售工作的行为标准提供管理的依据和考核的标准集客活动华晨中华销售标准流程①集客活动华晨中华销售标准流程客户期望“我”可以方便地获取“我”感兴趣的商品和市场信息购车后与经销店保持联络，方便“我”的用车生活①集客活动集客活动流程图到店Callin礼貌接听，介绍自己记录客户信息预约进厂转入售后询问需求实施帮助上报领导投诉及越权维修问路问车商品解答Callout外出拜访礼貌应答，介绍自己结束电话①集客活动3）潜在客户开发的方法2）为何要开发潜在客户1）潜在客户的含义4）漏斗原理潜在客户开

5、发①集客活动A级信心+需求+购买力C级信心+购买力B级需求+购买力H级信心+需求+购买力意向客户分级｝意向客户①集客活动二、广义基盘客户意向客户其它品牌保有客户除订车、H、A、B、C级的客户以外，能买、正准备购买我品牌产品但尚未接触的客户对我公司、品牌、产品及专职销售顾问有信心，但缺乏购买力的客户一、狭义除订车、H、A、B、C级的客户以外，具有购买能力、准备购买但尚未接触我品牌的客户。潜在客户的含义何谓基盘客户基盘客户是指经销店所掌握的、有开发价值的、经常保持追踪的客户群体，包括保有客户、通过营销活动有望购买华晨中华产品的其他客户。①集客活动仅靠来店客户不能满足销售目标的达成收

6、集更多的潜在客户，销售机会越多为何要做潜在客户开拓①集客活动“如何发掘潜在客户？”集客活动的方法客户名单■电话簿■从信息数据商那里购买■本店客户提供的信息■老客户的介绍等等客户名单信息来源①集客活动使用客户名单接近客户客户名单■电话或短信联络客户■发送邮件广告等①集客活动店头活动试乘试驾活动店头新品发布会节油冠军比赛路演巡展集客活动形式集客活动的组织①集客活动①集客活动请每个小组为大家简述一个贵公司曾组织的集客活动。关键环节为“活动前”、“活动中”、“活动后”。分享集客活动“工具箱”介绍集客活动作业流程集客活动创意构想建议表集客活动企划书集客活动企划书（续）集客活动企划书（续）

7、集客活动企划书（续）集客活动企划书（续）集客活动执行手册（范例）集客活动执行手册（范例）（续）活动节目流程表（范例）活动节目脚本集客活动总结报告接听客户打入电话时应有专门的人员负责电话的接听和邀约。在电话铃响三声内接听电话。如果响铃超过三声，应向对方道歉。热情运用礼貌用语进行介绍。对客户致电给我们的行为表示感谢。应该在客户挂断电话后，才能挂掉电话。“对不起，让您久等了。”“您好，这里是***华晨经销店，我是销售问***，请问有什么可以帮您的吗？”①集客活动电话拜访客户时应主动向客户进行自我介