终端渠道模式案例

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1、波导渠道模式介绍波导公司有五种通路模式：直供模式，分型号小区域代理模式，全型号分客户代理模式，全型号小区域代理模式，自营模式。渠道建设总体原则：1、渠道建设标准：一是看产品上柜率，特别是大店；二是看店面是否主推，这是重要标准；三是看通路成本；2、严格执行“小区域封闭式经营”，严厉打击窜货行为；3、巩固并确保二三级市场比较优势，向一级市场、重点市场发力，并作为渠道建设重中之重；4、允许分公司利用客户服务中心的卖场建立自营零售体系，允许分公司在大的零售卖场设立波导自营专（区）柜，实行自营制。大力提倡经销

2、商开办、经营波导专卖店（区、柜）；5、坚决彻底取缔“打款机”，严禁业务员为代理商分销货物。6、确定以分型号分区域及直供两种通路模式为主，以全型号分客户、全型号小区域及自营等另外三种通路模式为辅助的多种通路并存的通路模式，以适应市场的需要。【直供模式】（一）通路结构示意图（二）适用范围：1、二级市场以上不同零售业态形式的大卖场；2、其他特殊客户。（三）操作原则：1、各分公司在不放货的前提下，大力提倡直供；2、必须控制大卖场遵守当地价格体系、以不扰乱市场为原则，严格控制对方的“低价行动”；3、给大卖场的

3、直供价格不得低于代理商实际提货价，对大卖场的零售激励政策应根据分公司经营情况合理设置；4、各分公司制定，报大区批准执行，并上报通路管理部备档。【分型号小区域代理模式】（一）通路结构示意图大卖场（二）适用范围：除大卖场和特殊客户外的所有市场（三）操作原则：1、分型号：（1）主力机型必须合理分开代理；（2）同类多机型必须合理分开代理；2、分区域：（1）不允许分公司设省级代理（总部规定除外），不允许办事处设全机型总代理，鼓励县级分型号代理；（2）减少渠道环节，降低渠道成本，努力做到从分公司到终端零售“通路

4、一级、价格一级”。（3）坚决打击代理商窜货行为；3、各分公司制定，报大区批准执行，并上报通路管理部备档。　　　　　　　　　　　【全型号分客户代理模式】（一）通路结构示意图（二）适用范围：在与大卖场或特殊客户（如邮政网等）合作过程中遭遇对方“放货”等不符合公司政策的情况下，只适用于大卖场和特殊客户。（三）操作前提：1、代理商有足够的资金实力和较强的亲和能力；2、要确保大卖场充足的货源供应；3、在无法做到直供的前提下；4、各分公司制定，报大区批准执行，并上报通路管理部备档。【全型号小区域代理模式】（一）

5、通路结构示意图（二）适用范围：特殊区域的特殊客户（批发能力占当地的60%以上、零售能力占当地的60%以上）。（三）操作原则：1、该模式只能在县级、乡镇市场使用，坚决不允许办事处所在地市区市场使用；2、各分公司必须严格考察使用区域的实际情况，在对代理商有较强控制力的前提下执行；3、各分公司制定，报大区批准执行，并上报通路管理部备档。【自营模式】（二）适用范围：办事处财务管理到位，并能严格遵守财务大纲规定的额度。（三）操作原则：1、注重形象，店面、柜台、人员形象按公司规定标准规范；"2、允许分公司在其所

6、在地市区操作，确保盈利，否则，不能操作；办事处只能自建客服中心操作，坚决不允许办事处在自建客服中心外操作；严格执行分公司制定零售标价，实际成交价不得低于规定的最低零售价；"3、各分公司制定，报大区批准执行，并上报通路管理部备档。新视角看波导渠道模式从适用范围上来分，波导的渠道模式可以分为两大类：开拓区域市场的渠道模式、开拓卖场的渠道模式。（一）开拓区域市场的渠道模式A计划----分型号小区域代理模式适用范围：除大卖场和特殊客户外的所有市场。B计划----全型号小区域代理模式适用范围：特殊区域的特殊客

7、户（批发能力占当地的60%以上、零售能力占当地的60%以上）。C计划----自营模式适用范围：办事处财务管理到位，并能严格遵守财务大纲规定的额度。（二）开拓卖场的渠道模式A计划----直供模式前提：各分公司在不放货的前提下，大力提倡直供；适用范围：1、二级市场以上不同零售业态形式的大卖场；2、其他特殊客户。通路结构示意图B计划----全型号分客户代理模式适用范围：在与大卖场或特殊客户（如邮政网等）合作过程中遭遇对方“放货”等不符合公司政策的情况下，只适用于大卖场和特殊客户。手机销售渠道的变迁看渠道变

8、革规律2004-12-21自从1999年，国产手机登上舞台之后，手机市场的竞争日趋激烈，而渠道的竞争成为其中的重头戏。回顾过去几年来手机渠道的变迁，可以发现其中很多规律性的现象，而这种规律性也存在于其他消费类产品的渠道变迁中。　　1.总代理制和渠道成本　　在2000年以前，手机销售渠道几乎是清一色的“总代理制”。当时，手机市场基本被国外手机厂家垄断，摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据85%左右的市场份额。这些国外的厂家在国内都没有销售渠道，所以他们必须借用国内电信领域内有渠