左手渠道右手终端

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1、左手渠道右手终端左手渠道右手终端.txt26选择自信，就是选择豁达坦然，就是选择在名利面前岿然不动，就是选择在势力面前昂首挺胸，撑开自信的帆破流向前，展示搏击的风采。<左手渠道右手终端>《左手渠道右手终端》总　序精彩书摘(1)精彩书摘：提供该书最精彩的章节若是直接与KA渠道商洽进场销售，难度高费用大，且由于不做传统渠道，也没办法利用传统渠道来影响或作为跳板，但仍然可以借力进入。2003年，广东B公司某品牌食用油进入杭州市场，B公司根据浙江市场的整体发展规划，决定在杭州市场只做KA渠道，但所给予的费用预算较为有限，业务人员在杭州进行了

2、解后发现，若是只进入KA渠道销售存在四大问题：（1）杭州各大卖场的进场费用仅次于上海，公司的费用预算不够。（2）各大卖场都有对新进产品的考量期，若是在规定时间内销售一直处于一定程度以下将被清场，再进场难度极大，且会造成较大的负面影响。（3）对杭州各卖场的谈判习惯、相互之间的竞争关系等情况不熟悉，谈判难度大。（4）公司的许多配套设施（人、车、物等方面）尚没有完全到位，对KA卖场的服务也存在问题。B公司驻杭州的业务经理采用了另一种方式来进入KA卖场，由于B公司的食用油在广东有一定的知名度，且广东有很多知名产品也正在杭州的各大卖场里销售，

3、B公司的业务经理发动所有人员联系在杭州的广东知名产品企业驻地机构，商洽合作，以赠品的形式与这些广东知名产品一起进入卖场，作为回报，B公司也会采购这些厂家的产品作为赠品调到江苏市场使用，经过数轮谈判，最后确定下来三家合作厂家，将B公司的小规格产品以赠品的形式进入了杭州各大卖场，实现了与卖场、与消费者的见面。同时，为了准确地解释合作方案和产品，B公司的业务人员还与这三个合作厂家的KA业务人员一起，拜访杭州各大卖场的采购人员，表面上是作为赠品的厂家代表来解释产品情况，其实是通过此种形式来基本摸清各大卖场的采购习惯、特性、采购人员名称等，并

4、有效地了解杭州各大卖场之间的竞争态势。在B公司的产品作为赠品形式进入各大卖场后，很快引起了卖场与消费者的关注，同时也引起了卖场采购的注意和兴趣，尤其是B公司的业务人员随同其他厂家KA业务人员对卖场采购进行拜访后，也多少有些认识。其间，B公司通过卖场内部设立的消费者意见单，以及策划一些消费者去找卖场询问哪里可以直接买到这种食用油，更加促进了卖场采购对此产品的兴趣。并且，根据了解到的杭州各大卖场之间的竞争状况，初步选定了一家本地大型卖场作为首发对象，在公司配合设施还没完全到位前，B公司的业务经理就有意识地以这家本地大型卖场为中心，陆续又

5、安排了两家合作厂家，作为赠品进入，虽说产品还没正式进入这家卖场进行销售，但已经在卖场内多处亮相了。同时，B公司的业务人员在此基础上开始直接以产品进场为目的进行接触，经过一个多月的接触谈判，这家卖场根据前期的赠品反馈状况，开出了一个较为优惠的进场价位，也是符合B公司期望值的。在公司的配套设施到位后，迅速铺进卖场，由于这家本土卖场在当地存在一定的消费标杆作用，这家卖场所引进的新产品会迅速地被其他卖场通过市调获知，结合前期的赠品反馈状况，B公司在接下来的各家卖场商洽进场中就容易多了，关键的费用能谈得下来，卖场也给予了较长的新产品验证期。时

6、至2003年底，B公司的食用油已经实现在杭州KA渠道80%的铺市率。《左手渠道右手终端》总　序精彩书摘(2)3．借用传统渠道的力量进入KA渠道，实现双渠道覆盖。这样操作起来比较复杂（1）利用传统渠道的低费用且负面影响力小的特性，从传统渠道切入，这也是保留作为现代渠道万一出现失利后的退路。（2）在逐步保持传统渠道推广的基础上，借用传统渠道作为进入KA渠道的铺垫和跳板，也就是设法降低未来进入卖场的门槛。那么，这个卖场的门槛在哪里呢？就是产品在市场的影响力，不要以为产品的市场影响力就是宣传影响力和品牌影响力，卖场的评判标准不是以产品的宣传

7、影响力和品牌影响力为主，而是根据卖场的市调人员所进行的分品类市场调查得来的。卖场市调的取样主要集中在同类卖场及具有代表性的传统零售终端，这个市场调查的数据和情况报告是作为卖场引进新产品的主要依据，若是卖场的市场调查报告上从来没看到你这个新产品的名字，这时谈进场的难度和费用都很高，即便是进入之后所给予的新产品验证期也是有限的。要是你的产品频频出现在卖场的市场调查名单上，那相应进卖场就简单的多了，现在有些厂家会派驻专人巡回指导经销商如何分析判断卖场的市调路线及终端情况，如何进行提前准备与做秀工作，以便减低进入卖场的门槛。（3）在明确要进

8、现代KA渠道后，如果条件许可，最好将产品进行渠道品种区分，卖场有卖场专供的规格，传统渠道有传统渠道的专供规格，预先就应把后期可能发生价格战的机率尽可能地降低。并且，在首个KA卖场成本铺进后，切不可趁胜追击，迅速进行其他卖场的推进工作，