大客户营销变革计划

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1、培训内容大客户营销变革计划大客户营销指导纲要（大客户市场概况部分）国家信息中心2006年出租车租赁车市场调查报告简解大客户销售理论与实战培训教材出租车市场开发指南政府公务车市场开发指南政府公务车采购招标指南企业团购市场开发方案省区大客户经理工作手册讲解1大客户营销变革计划浙江吉利汽车销售有限公司2第一部分：大客户部机构变革一、变革的主要方面二、变革的背景三、变革的基本理念和思路四、组织机构五、人员编制六、工作流程七、工作接口八、岗位描述九、岗位要求3变革的主要方面1、建立专门的大客户开发业务管理体系，集中精力开拓大客户细分市场。大客户部销售大区（南、北大区和18个省区）　经销商2、大客户部设立

2、市场研究科，加强市场信息调研、竞争对手对比分析以及营销方法研究和培训，为大客户开发提供市场信息、方法和打击竞争对手的“武器”。３、增加大客户参观和其他业务的接待工作。４、增加二手车换购业务，鼓励老用户和竞争对手用户购买吉利车。５、根据新的管理体系的要求，重新确定大客户部各岗位的职责、任职资格、人员编制4变革背景1、各类大客户市场的竞争日益激烈，竞争对手在大客户市场加大了开发力度（例如奇瑞建立了相对独立的大客户开发和管理系统，其大客户部42人，总部设立6个科，驻外省经理15人，计划发展到100人）2、与私家车相比，大客户营销是需要全方位筹划的“立体战争”，开拓过程特殊，关系复杂，无法标准化，更需

3、要项目的整体策划、灵活机动的营销策略和有力的过程控制，目前的销售大区同时在私家车和大客户市场两面作战，开拓大客户市场的精力有限。3、大客户市场的特殊性决定了其开拓工作更加需要信息和指令畅通，反应迅捷，需要“偏平化”的营销管理体制与之相适应。4、吉利的产品战略转型为吉利轿车更多地进入大客户市场提供了机会。5变革的基本理念和思路一、基本理念：1、根据管理学的基本原理，管理工作的重点是“例外管理”，大客户市场是一个“例外性”较强的市场，其销售过程和方法很难标准化，因此应作为重点进行管理。2、根据市场细分的原理，大客户市场是一个特殊性较强的细分市场，需要用特殊的营销方法和手段去开展营销工作。３、根据偏

4、平化管理思想，为以高管理效率，减少信息传递的过滤，应尽量实行偏平化的组织结构。二、基本思路：1、通过逐步扩大大客户部的职能，加强市场信息和商务方法的研究，强化过程控制，强化考核和培训，使大客户营销工作更有针对性、计划性和完整性。2、通过简化管理层级（不设商务代表），灵活运用商务政策，强化市场反映能力，“逢车必夺“。6组织机构分管副总大客户部长业务管理科市场研究科大区北区总监南区总监8个省级中心10个省级中心客户接待7人员编制大客户部长1人大客户业务管理科（2人）招标信息管理、网点业务考核（1人，科长兼）申请与核销、订单统计、旧车置换业务（1人）市场研究科（3人）信息收集分析竞品对比分析培训教材

5、编制推介资料编制商务方法培训商务政策研究计划编制大区北区总监1人南区总监1人8个省级中心（8名中心经理）10个省级中心（10名中心经理）客户接待2人共设28人：8工作流程大客户部长业务管理科市场研究科大区（总监）中心（经理）客户接待经销商(总经理/大客户经理)市场/客户：指令与反馈（汇报）：沟通、调研、信息传递9信息中心（用户回访与关怀）工作接口大客户部市场部费用支持、活动企划、资料支持集团新闻中心公关宣传、媒体危机处理销售部、物流部订单处理、排产、发车网络部网点违规处罚执行网点车型权限开通专项网点销售开通融资支持服务公司售后服务保障质量危机处理竞品维修工时咨询备件公司备件供应保障竞品备件价

6、格咨询销售大区大客户开拓的支持、协助私家车价格管控集团北京办事处中央机关大公司总部采购信息和攻关10岗位描述1、部长：在分管副总经理的直接领导下，全面负责公司的大客户营销管理工作。2、区域大客户总监负责辖区大客户开发和销售的管理和指导。具体职责如下：负责制定辖区大客户年度营销计划和月度商务行动计划；负责辖区大客户年度营销计划的分解落实；监督、检查各中心经理实施月度大客户商务行动计划；牵头组织实施辖区重要大客户项目的开发活动；负责辖区大客户开发基础工作的检查及整改意见，检查落实情况。协助公司相关部门处理辖区重要大客户危机事件负责辖区重要大客户的关系维系工作辖区商务政策的审核、报批113、中心大

7、客户经理：负责辖区大客户开发和销售业务的管理和指导。具体工作职责如下：（1）跟踪、收集大客户市场保有量、更新和新增采购信息；（2）制定辖区大客户市场年度和月度开发计划（销量目标、目标市场、市场分析、营销措施、经销商分工等）（3）组织经销商开展大客户项目的公关、展示活动（4）指导、协调、监督经销商开展大客户采购投标工作；（5）指导经销商的大客户开发基础工作，检查整改意见的落实情况；（6）指导经销商建