大客户营销new

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1、1大客户营销技巧1、大客户和大客户营销概述2、质量型大客户的开发与沟通3、高绩效大客户谈判策略4、项目招投标管理与实施策略5、大客户关系管理实效策略什么是大客户？大客户的标准是什么？大客户营销与大客户销售有什么区别？大客户定义：1、与本公司存在大的订单，一至两年合作，能够带来大的销售，具有大的销售潜力。2、有大订单，具有战略性意义的。3、对公司的生意和形象有重要影响客户4、具有技术创新和消化能力的客户5、有很强的市场发展潜力的客户工业企业面对的大客户与消费品大客户不同，1、决策人不同，2、采购金额不同，3、销售方式不同。4、不同层次的需求，

2、层次高低，服务要求。大客户订单的特点：决策时间长、持续需求，大客户营销特点1、市场竞争激烈，2、大客户自身越来越成熟，越来越理性。3、增值销售的机会越来越多。4、更加重视长期合作关系，降低开发成本和营销成本。5、对销售代表的能力和素质要求越来越高---顾问式营销营销人员的素质新的要求1、知识面要宽，知识层次要深。（博和专）2、有很强的人际交流沟通能力。3、正确的态度（事业与职业）4、个人良好的素质（学习能力、创新能力、{专用能力首先是技术专家，然后是营销专家}）重视大客户对企业的发展至关重要（意义）1、带来稳定的销售来源，推进企业稳定进步发

3、展。二八法则2、通过大客户在行业中产生辐射效应3、发展大客户，提升市场占有率。4、大客户需求成为企业的创新动力。1、大客户能够成为公司重要的品牌资源。2、能够实现双赢。营销和销售本质的区别？观念的创新（以前是卖产品现在是建立客户价值为中心—以满足顾客现有需求为基础，挖掘引导客户的潜在需求为提升，以客户持续的忠诚为最高目标。提供全方位的支持和深层次的沟通和服务。建立持久的忠诚的关系，实现双赢的发展）三个境界1、卖产品2、卖需求3、卖感觉从信任开始客户关系管理客户价值1、客户的总体价值消费2、客户的让渡价值时间、机会成本3、客户的企业价值企业获

4、得的价值大客户营销达到目标1、客户满意到客户忠诚2、客户忠诚的最大化3、客户价值的最大化4、企业价值最大化顾问营销要求1、主动服务2、全面和详细客户角度思考到底需要什么超越期望值3、要有危机感4、关注动态变化，以万变应万变，创新意识5、关注显性需求和隐性需求高效实施谈判沟通拉近距离，双赢达成合作原则1、策略性2、互利性3、双赢性4、合法性5、交易性谈判的内容1、项目名称（采购什么、产品什么，项目是什么）2、技术标准3、价格政策4、运输的方法5、结算方法6、合同的条款内容7、权利义务一个成功的谈判，80%在准备，20%在应变。如何准备？想要达

5、到的结果是什么？五个阶段1、礼仪阶段（寒暄）2、试探阶段（提问沟通）3、议价阶段（商讨）4、收尾阶段5、协议阶段（会议纪要或者签订合同）人员准备四类谈判人员1、狐狸型（智慧、应变）2、老虎型（强势、暴烈）3、驴子型（固执、僵硬）4、猪型的（任人宰割、缺乏智慧）5W2H模式What谈判的内容Why原因Who人员和分工When时间段Where地点How何种方法Howmuch多少钱？谈判谈—讨价还价占比70%语言很重要开始多用开放式问题。判---结果少说多听发问了解深层需求价格让步策略让价1000万一次让利，往往谈崩递加让利100万、200万、3

6、00万，没有结果。均等让利200万，不见底线倒三角型让利，先让400万再300万200万100万让利。收尾环节1、赢双赢结局2、和没有结果3、输一方输了4、破破裂5、拖没有成交意愿了解大客户底细采购数量、采购频次、产品相符、服务要求寻找大客户1、杂志、报纸等载体寻找客户2、展览会、3、讲座4、通过广告5、行业刊物客户拜访的策略观念和心态的准备：不要指望一个简单的拜访就达成交易，要有无数次的拜访，只有良好的沟通，才有成功的可能。强有力的意志强烈的自信礼仪的准备良好的形象展示职业化的表现专业化见面的理由你的优势面谈的邀约时间地点很重要不要刚刚上

7、班的时间或者下班的时间休息的时间确认达到时间