大客户营销之我见

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1、大客户营销的见解分享wwww抱得美人归“得大客户者，得天下！”什么是大客户？20%的客户带来80%的销售客户价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律对于我们而言，大客户指那些对企业品牌及价值认同，药品销售量大、进货频次高，对整体利润贡献大，占据绝大部分销售量关键时刻能够帮助你的重点（关键）客户。关键客户的部分评选标准评选标准关键客户非关键客户企业利润贡献率大小客户业务成长速度高低与企业合作时间长短配合企业品牌形象传播配合不配合扰乱价格严重程度大小先给各位沟通三个观点：结果与过程只关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式，促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些

2、没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解，只关注结果了。昨天的太阳永远晒不干今天的衣服!学习成功销售人员的思维方式更重要现代医药企业的核心竞争点在于:企业拥有大客户的数量,质量以及他们对企业发展的认同度!厂长生产副总研发副总销售副总计划和调度采购设备维护研发部副经理产品A系列产品B系列供应商评估质量检验客户投诉总工商务合同销售总监地区经理销售代表产品服务合同副总工信息办主任ERP项目计算机中心IT平台经理项目经理市场沟通客户=黑箱子?天哪!我天天都在忙!运气为什么这么差!许多客户经理:累积了一堆黑箱子厂长生产副总研发副总销售副总计划和调度采购设备维护研发部副经理产

3、品A系列产品B系列供应商评估质量检验客户投诉总工商务合同销售总监地区经理销售代表产品服务合同副总工信息办主任ERP项目计算机中心IT平台经理项目经理市场沟通优秀大客户经理:让黑箱子透明脚轻腰疼头大影响决策层—沟通谈判把握主动权品牌，产品，广告，通路，定价，回款请客户吃饭，客户管理层—客户服务、管理,激励,销售目标，礼仪。销售执行—反复、重复客户开发，维护，谈判，回款大客户营销最难的是什么？“不请客户吃饭、洗脚，连与客户见面的机会都没有，何况是谈业务呢？要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗？”灰色营销---吃.要.卡.拿.送并非一定要采取“把酒端上来，把话说出去，把心

4、掏出来，把钱收回来！”成为“忽悠”大师“忽悠”=/=教育客户,引导卖点技术营销服务营销信任营销价值营销大客户营销－－“四度理论”客户在乎的影响力没有信任,就没有销售！相互信赖的、价值双赢的、可持续性的大客户销售高手是什么样子？谁会赢得冠军？狮子会赢在哪里？斑马会赢在哪里？理由是什么？我们应该采取逆向思维考虑的是：如果斑马学会驾驶摩托，狮子必须退出舞台！智慧致胜的年代已经来临！销之绩效源于营营销让推销显得多余！——现代营销学之父菲利普科特勒谁被淘汰了？天、地、人天-----变革时代的市场机遇与挑战地-----中国式，地域为人处事文化特质人－打造销售专家，自己的心态调整与习惯建立

5、大客户销售管理帮助你首先管理好自己!撑起大客户业绩的8个支柱别让它成为空中楼阁！产品社会经济心理行业客户服务时间管理五大心态客户业绩提高客户销售业绩五五法则产品箱社会箱经济箱心理箱用好五大工具箱行业箱练好五大心态库勤韧恒专悟大客户应遵循基本销售策略基本技能询问聆听确认客户需求（用自己的语言）基本态度诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信基本禁忌大包大揽、说到做不到直接攻击竞争对手直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户（可能包括当众赞美！）张冠李戴、换汤忘换药基本技巧把“聪明”与“正确”留给客户！个性化、个人化的关心（比如：中秋节送月饼？？？）每一次接触客户预先

6、设立明确的目标基本工作内容理解客户需求（公司、个人）发现、确认、把握销售机会建立、加深并维护关键客户关系（针对、覆盖计划、落实到人）实现销售！在销售过程中，我们能不能将任何问题用最精练的语言总结出来，并且与客户交流。跟大客户交流语言就要精练。第一、语言是否条理性。跟大客户交流是否具备条理性，第一个问题就是第一个问题，第二个问题就是第二两个问题。要注重条理性。第二、语言是否精练。语言精练就是要找到问题的关键点，关键点就是最核心的问题，销售人员能不能一句话将问题讲明白！把最核心的问题讲出来。说话很罗嗦，都是先说一堆原因，最后再给结果。在我们销售过程中就有这种现象，先说原因再说结果。

7、很多同仁都会犯这种错误。那么，我们能不能将顺序倒过来，一句话将问题的答案说出来告诉客户，不要讲太多的废话，只讲结果就行啦，大客户等不到你讲完原因，他就不听啦。大客户很明白的地方他就不会问你，他不明白他自会问你，不要说太多废话。产品箱了解自己了解别人想自己想产品想竞争对手真正的营销就是营中有销，销中有营介绍两个基本法则MAN－FAB—产品的特点产品的功能产品的利益特点优点利益证据好处价值FABE原则钱(Money)权利(Authority)需求(Need)USP产品高度需求高度品牌高度注重产品