巴西淡水河谷公司与中国宝钢集团有限公司关于铁矿石谈判策划书20150424

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1、国际商务谈判策划书巴西淡水河谷公司与中国宝钢集团有限公司铁矿石购销谈判策划书巴西淡水河谷公司2015-4-2221国际商务谈判策划书目录一、谈判主题2二、谈判地点及时间2三、谈判团队成员及角色分工2四、买卖双方介绍24.1背景介绍24.1.1我方（卖方）背景24.1.2对方（买方）背景24.2谈判风格介绍24.2.1巴方谈判风格34.2.2中方谈判风格3五、谈判背景35.1环境分析35.1.1铁矿石谈判历史35.1.2政治导向45.1.3铁矿石行业分析65.2产品分析75.2.1铁矿石定义75.2.2品位要求85.2.3价格85.3竞争对手分析13六、双方优劣势对比146.1我公司优劣

2、146.1.1我公司优势146.1.2我公司劣势146.2宝钢优劣156.2.1宝钢优势156.2.3宝钢劣势15七、谈判目标167.1双方利益分析167.2谈判前期准备167.2.1评估我方的底线及最佳替代方案167.2.2评估对方的底线及最佳替代方案177.2.3评估议价区域177.2谈判目标177.2.1谈判目标177.2.3目标可行性分析17八、谈判议程及具体策略188.1谈判议程188.2谈判策略198.2.1原则198.2.2开局策略198.2.3中期阶段198.2.4休局阶段208.2.5最后谈判阶段208.3应急预案20九、准备谈判资料2121国际商务谈判策划书一、谈判

3、主题宝钢集团有限公司向本公司（巴西淡水河谷公司）就2016年铁矿石购销事宜进行谈判，谈判将围绕铁矿石的基准价格、购买量等方面进行协商，以求达成共赢。二、谈判地点及时间北京；2015年4月29日三、谈判团队成员及角色分工经理：刘市场总监：罗贸易经理：叶财务总监：祖法务顾问：王四、买卖双方介绍4.1背景介绍4.1.1我方（卖方）背景巴西铁矿砂资源极为丰富，占全球总储量6.5%，为世界富铁矿第一生产大国。巴西淡水河谷公司(CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马逊地区的引擎”。公司成立于1942年6月1日，除经营铁矿砂外，还经

4、营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。目前，淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。4.1.2对方（买方）背景宝钢集团有限公司(简称宝钢)是中国最具竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量、高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。4.2谈判风格介绍文化背景的不同使谈判人员表现出不同的言谈举止、处事方式以及习惯爱好，这对谈判的成败往往起到至关重要的作用。为了谈判的顺利进行，我方对中国和巴西的文化与谈判风格进行前期调查。21国际商务谈判策划书4.2.1巴方谈

5、判风格（1）风格：巴西人善于主导谈判，谈判过程中巴西人似乎一直都在讲。（2）价格：巴西人非常直率，号称“难对付的杀价高手”，不害怕非常直接地拒绝你的开价。（3）时间：像大部分拉美人一样，巴西人对时间和工作的态度比较随便。如他们迟到，哪怕是1-2个小时，也应谅解。（4）社交：l招待巴西伙伴，只能在一流且有名气的地方。同样，商务访问者在巴西应该住一流宾馆。l巴西人特别喜爱孩子，谈话中可以夸奖他的孩子。l避开涉及当地民族玩笑，对当地政治问题最好闭口不谈。4.2.2中方谈判风格中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。（1）人际关系：谈判各方的人际关系在大多数

6、情况对谈判结果起关键作用。l期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。l公开指责中国谈判者的过失，质疑他的权威，可能会引起谈判者的记仇与报复。l中国社会的互信度较低，通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。对外人则处于激烈的社会竞争中，所以会对外人有防备之心。（2）社会地位：极度关心社会身份问题，可以说是中国人的软肋。通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。五、谈判背景5.1环境分析5.1.1铁矿石谈判历史中国铁矿石谈判能力较弱

7、，处于被动接受地位。时间谈判结果（价格）2003年l宝钢开始参与国际定价谈判（无实质性作用，仅接受新日铁公司涨幅18.6%21国际商务谈判策划书底的谈判结果）2005年l国际铁矿石供应价格暴涨71.5%l中国钢铁企业为此多付出200亿到300亿元进口成本暴涨71.5%2006年l2005年10月24日开始的，历经7个月达成协议（格涨幅高于市场预期价）涨幅19%2007年l中国企业首度取得首发定价权上涨9.5%2008年l宝钢与力拓公司就2008