关于铁矿石进口宝钢和巴西淡水公司年度购销合同的谈判

《关于铁矿石进口宝钢和巴西淡水公司年度购销合同的谈判》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、关于进口铁矿石的谈判方案班级：11市场营销一班林海亮成员：罗必商、蒙瑞旭、何兵he"governingforthepeople","Nomattertheinterestsofthemasses"conceptunderstandingisnotinplace.Thespecificworktreatswiththedeployment,afewleadingcadrescomplainthatworkistoocomplicated,toomuchresponsibility,thepressureistoolarge,toomuchemphasisonth

2、edifficultyofthework.Forexample,noncoalmine1公司背景这一项目所在的巴西米纳斯州，是巴西铁矿分布最多的州，也即世界著名的“铁四边形”区域，淡水河谷的大部分铁矿均集中于此。对于整个中国钢铁业来说，到海外收购上游铁矿石资源，已不仅仅是一笔赚钱的买卖，更是适应国际铁矿石市场新游戏规则的必要举措。谈判成员主谈：林海亮财务总监：蒙瑞旭法律顾问：罗必商决策人：何兵谈判双方背景综述：我方：中国宝钢集团有限公司对方：巴西淡水河谷公司谈判主题中方原则坚持长期协议量价互动，量大价格应该优惠。根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定

3、一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。哪个矿山给的价格优惠，中国所选购的产品就越多。中国作为世界上最大的铁矿石进口商，应该得到相对其他用户更优惠的价格。谈判目标：中国希望重回谈判桌协商矿价格，并且降价40%以上，增加自身的谈判筹码夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。根据实际情况，要完全实现目标存在很大的困难，但是这必须成为谈判人员所关注和努力的方向。　　三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取铁矿石的年度购销合同签

4、订。2、维持双方长期的合作。he"governingforthepeople","Nomattertheinterestsofthemasses"conceptunderstandingisnotinplace.Thespecificworktreatswiththedeployment,afewleadingcadrescomplainthatworkistoocomplicated,toomuchresponsibility,thepressureistoolarge,toomuchemphasisonthedifficultyofthework.Fore

5、xample,noncoalmine1对方利益：企业知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。我方优势：（1）中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。（2）管理严格，有着优秀的采购团对。（3）和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。（4）和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手，谈判余地大。对铁矿石的需求不迫切，不必急需我方劣势：1、原材料来源不能满足，有大量竞争对手。2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境对方优势：1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。       

6、  对方劣势：要求较高，需要投入更多精力。1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破方案三：不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或者是中性的话题。如询问对方的问题，以示关心，幽默得体的开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。不要刚一见面就提出要求。如果这样很

7、容易让对方的态度立即变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，易使谈判陷于僵局。he"governingforthepeople","Nomattertheinterestsofthemasses"conceptunderstandingisnotinplace.Thespecificworktreatswiththedeployment,afewleadingcadrescomplainthatworkistoocomplicated,toomuchresponsibility,thepressureistoolarge,toomuchemphasisonthedi

8、fficultyofthework.F