无锡农商行个人理财业务营销策略

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1、无锡农商行个人理财业务营销策略3无锡农商行个人理财业务营销的现状与存在的问题3.1无锡农商行基本情况无锡农村商业银行（原江苏锡州农村商业银行）成立于2005年6月。2010年7月，经中国银监会批准正式更名。无锡农商行是无锡市区唯一的地方性法人银行，现下辖一家营业分行，一百多家各地支行，6家异地支行（楚州、靖江、如皋、如皋港、丰县、仪征），控股2家村镇银行（铜山、姜堰），入股2家农村商业银行（淮安、东海）。近年来，无锡农村商业银行以服务“三农”为宗旨，以改革为动力，以客户为中心，经过全体员工的共同努力，各项工作取得了

2、显著的成绩，到14年底，无锡农商行总存款余额达八百亿元，贷款余额五百亿元，总资产达到一千亿元，不良资产比率仅为1%左右，在中国金融五百强中排名10位，在全球银行一千强中排名719位。无锡农商行前身为无锡城郊信用联社，经过近10年的努力，现已成为一家具有多家支行，覆盖江苏全境的综合性商业银行。其发展历程如下：2011年11月29日姜堰锡州村镇银行创立，12月16日扬州仪征支行开业。2012年2月27日姜堰锡州村镇银行挂牌营业。2013年12月18日无锡宜兴支行开业，2013年12月25日无锡江阴支行开业，实现无锡辖区

3、内网点全覆盖。2014年9月22日，首次发行二级资本债券，金额15亿元，中标利率为6.26%。2014年11月27日，发行了首期信贷资产支持证券“锡元2014年第一期信贷资产支持证券”，总金额9.846亿元。3.2无锡农商行个人理财业务营销现状3.2.1无锡农商行个人理财产品类型目前无锡农商行的个人理财产品只有金阿福创赢系列，该系列理财产品投资对象为无锡农商行(委托人)委托国联信托股份有限公司设立的国联聚富39号单一资金信托（以下简称“资金信托”）。该资金信托投资渠道主要为银行间流通的国债、企业债、金融债等固定收益

4、债券投资；投资企业债、公司债券的信用评级在AA级以上（含AA级）；闲置信托资金以银行存款的方式运用。从无锡农商行个人理财期限来看，金阿福创赢系列理财产品主要为中长期理财，期限为35天、63天、91天、121天、182天、189天。一般金阿福创赢系列理财产品从发售到停发有4天时间，发售频率较高，并且互相交叉，客户随时都可以购买。从无锡农商行个人理财产品资金的投向来看，该系列理财产品的资金投向为上市流通的国债、企业债、公司债以及其他金融投资工具，因此金阿福系列理财产品主要为债券和货币市场类理财产品，风险相对较低。从购买

5、方式来看，无锡农商行个人理财产品的购买方式有三种，一种是通过网上银行进行购买，一种是通过手机银行进行购买，还可以在柜台进行当面办理。另外，金阿福创赢系列的理财产品起售为5万元，也就是说所有理财产品都需要客户一次性筹备5万以上的款项方能购买。表3.1为金阿福创赢系列215号理财产品的理财计划，从该理财计划中可以看出，理财产品的期限为189日，起点为5万元。3.2.2无锡农商行个人理财产品的收益和风险如图3.1所示，无锡农商行个人理财产品的预期收益率在5.3以上，最高可达5.85，与其他银行的理财产品的收益相比处于一个

6、比较高的水平，高出固定存款利率的幅度较大。如图3.2，从理财产品的风险来看，虽然无锡农商行在风险评级上将其估测为中低风险，但是在收益类型一栏却是非保本浮动收益。也就是说金阿福系列理财产品全部都为非保本浮动收益。3.2.3营销方式及实施效果（1）营销方式。无锡农商行个人理财产品的营销方式为柜台营销，也就是所有营销人员都在银行的营业网点对上店咨询或者有购买意向的客户提供咨询服务，除此之外还会用滚动LED的广告形式来对个人理财产品进行推广，LED广告的投放地点为营业部外部的滚动广告条以及内部的液晶显示屏。同时，无锡农商行

7、还在其门户网站专门开辟了个人理财业务的网页，里面有完备的资料信息进行介绍，并且开通了网络银行的支付方式。（2）营销团队。目前无锡农商行个人理财产品的营销团队是分散的，其员工大多承担的是投资者的咨询及开户工作。目前营销团队一共有112人，其中年龄在45岁以上的占全体员工的28%，年龄在36岁到45岁之间的占全体员工的38%，年龄在21岁到35岁之间的员工占全体员工的34%，年龄在21岁以的员工人数为0。3.3无锡农商行个人理财产品营销存在的问题3.3.1目标群体定位不清晰，投资门门监较高股份制改革之前，无锡农商行定位

8、为农村信用合作社，主要服务于地方农村经济、地方中小企业和农民家庭。股份制改革之后，农商行逐渐规模扩大，随之定位开始不清晰，其业务主体为了与已有的国有大行和老牌股份制商业银行竞争而盲目扩张，忽视自身基础，盲目跟进其他银行已经成熟的5万元以上的大额理财项目，而忽视了农民群体低收入以及农业相关产业资本较低等现状，直接将农业相关中小企业和农民家庭排除在外。对于农村居