现代直销技术资料

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1、第一讲   未来直销新世纪（上）  一、前言企业成功目的在于有序经营，利润来自于企业的生产单位、营销单位、人力资源部门、研发部门、财务部门。案例-索尼Walkman产品的热卖六零年代非常知名的电器公司――索尼，公司出产了一款非常知名的音箱，当时是听唱盘的，索尼老板发觉音箱有一个缺点，由于体积大，不能随身携带。于是他有个概念，如果把所有的音箱设计体积变小了，那方便于带，音乐可以带着走，那该多好。他心想，我司是做电力产品的，如果能够掌握未来趋势，未来需求，掌握未来渠道、未来系统，我们公司可以更成功。就因为这样的概念，他第二天立刻找公司的研发人员，提

2、出要把音箱各种缩小。可是研发人员立刻说不可能，这么大的音箱怎么能缩小。对于索尼公司的老板来说，他的字典里面没有不可能三个字，去做就对了。果然经过七年的奋斗，索尼公司研发出一款非常知名的产品叫做Walkman，体积小，方便携带。产品虽然研发出来了，就算质量好，价格优惠，服务到位，但是顾客并不知情，也是不行的，所以就需要进行推广。因此营销是企业的火车头，要让顾客知道产品的特色跟优点，这是比较重要的。于是索尼公司展开第二步策略，立刻找了非常多的人，扮演成工读生，拿到各个大卖场，人聚集的地方。比如：北京天安门、百盛百货公司、沃尔玛广场，人山人海的地方，

3、工读生就拿着Walkman，放着录音带，吸引了很多顾客的关注。可是还有一个难题，顾客找不到地方买，因为当时的渠道是透过总代理，从工厂出来，到总代理，再到经销商，最后通过电器行卖给顾客，让索尼公司大大的伤脑筋，于是进行了第三策略，通过工读生去电器行咨询Walkman，让老板了解到现在有很多的顾客需要这个产品，从而促使他们去进货。最终索尼公司的Walkman推入市场。    不过有个人比索尼老板更厉害，号称日本经营之的松下公司总裁松下幸之助。他曾经写了一本书叫做不能让这个索尼死掉。他发觉索尼公司的竞争力叫做创新，透过研发来发展新产品，但是需要成本的

4、。当索尼研发出失败的产品，他就不进行跟风，让老大继续奋斗。反之如果产品推出来非常好，比如Walkman，松下幸之助立刻派研发人员，把索尼公司的Walkman买回来进行拆解。在管理学当中，有一个部分叫做价值分析价值工程，即VAVI，透过VAVI的分析，去分析这个产品，这个设备能不能透过改造的方式，增加功能，降低成本。我们有一句话叫模仿一人叫抄袭，模仿多人加自己的Idea，加自己的好的观念叫创新，因此时代的改变就在这不断创新当中。三个月之后，松下公司也研发出一款Walkman，原本的索尼公司是五功能，卖一千两百块人民币，而松下的产品有八功能，只要卖

5、一千块。各位想想看，如果你是顾客的，请问你是买谁的，果然所有人都转而购买Walkman，而索尼只是小赚了六个月。按松下幸之助的说法，绝对不能让索尼死掉，因为死掉的话我就变老大了，所以一定要预留六个月时间让它小赚，后面才可以模仿，才能有创新。因此，在现今的时代当中，要明白如何来掌握未来竞争力，如何来掌握顾客的需求呢。然后满足顾客需求，超越顾客需求，掌握未来的通路，掌握成功系统。 二、直销的趋势（一）未来发展的趋势1、速度的趋势在时代的改革，发展的改革，产品越来越多元化，产品的发展在现今的过程中，如果产品能够符合顾客的需求，满足顾客需求，并且超越顾

6、客需求的时候。那你的发展，你的企业，你的这个未来的通路，你的事业就会越来越好。60年代的时候，研发出的产品，讲究的是厚、重、大、实。比如电视机好大、好重，外壳还是木头的。80年代的时候，讲究轻、薄、短、小。还要具备创意性高，娱乐性高，美观，多功能。比如手机。21世纪，讲究的是变、异、快、智。变，变化性更快。异，差异性更多。快，速度更快，推陈出新的更快。智，智慧型运作。在通信业界有个三三三理论，即产品的研发要随着顾客的需求来做变化。三个月研发新产品，三个月推出市场，三个月收退货。如果研发要六个月，市场则停留一个月，而收退货要收六个月，那公司即将要

7、倒闭。2、区分课程从大众市场慢慢地变成多众市场，从多众市场慢慢变成分众市场，由分众市场变个众市场。3、多样化的选择多样化的选择，以满足顾客的需求，未来的时代讲究的是多样化服务、多样化的选择，以满足顾客的需求。4、增加附加价值未来顾客的要求跟需求是多变的，渠道的不一样，产品的不一样，类型不一样，顾客的定位不一样，产品的特色就会不同。必须要让消费者感觉到，我们的服务是多元化，是迅速的。在直销过程路增加附加价值，让顾客有赚到的感觉，物超所值，这是一个很重要的关键。（二）直销行业必做的事情²  不断地开创顾客，也就是市场拓展，不断地拓展市场²  不断地

8、维护或保留你的顾客（三）工作类型的分类第一类：E，叫雇员第二类：S，叫做自由业者第三个：B，叫做我们企业业主第四个：I，叫做投资者第二节未来直销新世纪