市场营销理论与实训教程(重点内容)

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1、烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司2010年度中层以上干部及骨干人员系统培训　　　　　　课程重点内容　　　　课程名称：市场营销理论与实训教程（第二版）　　面向人员：　　　　　　I/II/III类　　　　　　　　课程类别：　　　　　　　B　　　　　　　　　　辅导教师：　　　　　　　　　　　　　　　　　　时　　间：　　　　2011年6月10日　　　　　　ShandongInstituteofBusinessandTechnology　　　　　　　　全书重点内容第一章1、市场营销的概念2、营销的核心概念：需求、市场、产品及其形态、价值、成本和满意、顾客让渡价值理论3、营销的五种

2、基本观念4、现代营销新观念：服务特征及与服务营销组合、关系营销特征、4C理论第二章1、营销信息系统定义及构成2、营销调研的五个步骤3、常用的调研方法第三章1、营销环境的定义、构成与特点2、政治环境的构成要素、经济环境的构成要素、社会文化环境的构成要素、人口环境的构成要素3、影响市场吸引力的5力量、4种层次的竞争者、监视竞争者的三个变量4、机会分析与对策、威胁分析与对策、SWOT分析的模型第四章1、影响消费者购买行为的因素2、消费者参与购买的5个角色、购买行为的四类型、购买决策过程的5个步骤3、影响生产者购买行为的主要因素、生产者购买的三个类型第五章1、商战的三个原则

3、2、竞争者在市场中的地位、四种战略形式3、侧翼战的类型、游击战的原则与类型、防御战的原则第六章1、市场细分的概念与层次2、企业可以实现大规模定制的五种方法3、细分消费者市场的四类变量4、有效市场细分的五个特点95、细分产业市场的四类变量6、无差异市场营销策略的概念、优点、缺点；差异性市场营销策略的概念、优点、缺点；集中性市场营销策略的概念、优点、缺点7、影响目标市场策略选择的5个因素8、定位的概念、定位的6种方法、定位的4种战略、四种常见的定位错误第七章1、品牌的定义、品牌能传递的六个方面的意义2、品牌决策的主要内容3、个别品牌决策的优点、家族品牌决策的优点4、品牌

4、延伸战略的优点与风险5、多品牌策略的优点与风险第八章1、产品的五层次概念2、产品组合的概念3、产品线扩展的三种决策4、六种包装策略5、产品生命周期的概念、产品生命周期各阶段的特点及企业可以采取的营销策略6、新产品的分类第九章1、企业定价的四个目标2、影响定价的主要因素3、企业可以采用的定价方法；4、心理定价策略的类型、折扣定价策略的类型、地区定价策略的类型、差别定价策略的类型、产品组合定价策略的类型5、企业降价的原因与风险7、企业涨价的原因与提价的方法8、市场领导者应对中小企业“侵略性降价”的对策第十章1、渠道的概念与功能2、渠道的长度与宽度策略3、影响分销渠道选择

5、的因素94、渠道方案评估的三个标准5、选择中间商应考虑的8个因素6、中间商的激励措施7、渠道冲突的三种类型与化解对策8、窜货现象的分类、原因与治理对策第十一章1、促销的含义、促销组合的定义、促销工具的特点2、影响促销组合决策的五种因素、推拉战略的概念3、广告四种功能目标、广告费用预算的四种方法、测试广告传播效果的三种方法4、面向消费者的促销工具类型、面向中间商的促销工具类型、面向业务和销售队伍促销工具类型5、制定销售促进方案时需考虑的六个问题6、公供关系的目标、公共关系的工具7、销售队伍的结构类型、销售人员的激励方法、推销过程的7个步骤第十二章1、波士顿咨询集团模型

6、中的业务分类及其发展战略2、公司的三种成长战略3、密集型成长战略的三种类型、一体化成长战略的三种类型、多角化成长战略的三种类型、同心多角化战略的优势　　　　　9下面红色字体是赠送的精美网络散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！！一一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有捉到。牧羊看到此种情景，讥笑猎狗说‘你们两个之间小的反而跑得快得多。‘猎狗回答说：‘你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！目标二这话被猎人听到了，猎人想:猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子.于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能

7、够在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头，捉不到的就没有饭吃.这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自已没的吃.就这样过了一段时间，问题又出现了.大兔子非常难捉到，小兔子好捉.但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发现了这个窍门，专门去捉小兔子.慢慢的，大家都发现了这个窍门.猎人对猎狗说:最近你们捉的兔子越来越小了，为什么?猎狗们说:反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢?动力三猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时间，就统计一次猎狗捉到兔子的总重