兰州网建现场会交流材料

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1、-69-目录1.构建体系引领市场深化服务激发活力全面推进服务营销上水平……甘肃省烟草专卖局（公司）(1)2.创新方法提升能力推进市场营销上水平……………………………………兰州市烟草专卖局（公司）(14)3.以网上订货为突破口努力推进市场营销上水平……………………………………陕西省烟草专卖局（公司）(32)4.加强货源供应管理　有效满足市场需求……………………………………青海省烟草专卖局（公司）(39)5.推行网络建设基础管理标准努力提升市场营销能力…………………………宁夏回族自治区烟草专卖局（公司）(46)

2、6.创新体制机制构建发展通道全面打造充满活力的客户经理队伍………………………新疆维吾尔自治区烟草专卖局（公司）(60)7.对接“135”工作法形成工商培育品牌合力…………………………………甘肃烟草工业有限责任公司(68)-69-全国卷烟销售网络建设现场会暨“532”和“461”知名品牌培育动员会交流材料构建体系引领市场深化服务激发活力全面推进服务营销上水平甘肃省烟草专卖局（公司）甘肃地处西北边陲，2009年全省人口2635万，其中乡村人口占67%。全省城镇居民人均可支配收入11930元，农民人均纯收入298

3、0元，均列全国倒数第二位。与全行业相比，甘肃网建工作起步较晚。2006年以来，我们按照姜成康局长针对甘肃烟草提出的“积极适应按订单组织货源、积极适应建立适度竞争体制机制、积极适应为零售客户提供优质服务”的要求，坚持跳出甘肃看差距、站在高位谋发展的网建工作思路，勇于正视问题，敢于奋起直追，在不到五年的时间里，网建工作经历了整体推进、全面提升和再提升三个阶段，初步构建了机构扁平化、分工专业化、流程科学化、服务规范化的现代流通模式。特别是徐州网建会后，我们按照“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”-69-的总

4、体要求，积极构建营销体系，发挥引领市场作用，完善营销服务机制，激发队伍整体活力，在提升网建软实力、推动服务营销上水平方面进行了积极探索。一、推进“双向延伸”，坚持“三位一体”，探索构建面向消费者的营销体系从价值链和供应链的角度，我们将网建工作向工业企业和零售客户延伸，把订单供货、协同营销作为网建工作的重要组成部分，打通流通环节，积极推进工、商、零“三位一体”面向消费者的营销体系建设。（一）以品牌为纽带，从两个层面入手，实现了与工业企业的“四个对接”。商业企业的职责，就是承担好分销商的角色。从这一定位出发，我

5、们把品牌作为联系工商企业的纽带，确立了“工业的品牌就是我们的品牌，甘肃的市场就是工业的市场”的营销理念。从战略层面和操作层面入手，深化协同营销工作。在战略层面，按照互动互信、互助互利原则，与红云红河集团、红塔集团等企业签订了战略合作协议，工商双方结合企业战略、市场特点和经济发展趋势，研究确定了各品牌在甘肃市场的发展目标和协同营销任务。在操作层面，与工业企业畅通协作渠道，定期召开协同营销会议，研究阶段性工作重点，制定品牌培育计划和营销策略。-69-工商人力资源合理配置，适度分工，形成合力，做到了人员对接；工商

6、信息资源充分共享，每月向各工业企业提供《协同营销市场信息》，反馈各个品牌的市场表现、客户意见等信息，共同快速响应市场，做到了信息对接；工商共同开展市场调查、需求预测、客户沟通、营销指导等工作，做到了市场对接；协同开展网上配货，推行工业管理商业库存，推动工商物流一体化建设，做到了货源对接。（二）以客户为中心，挖掘终端资源，实现了与零售客户的共同发展。传统的管理模式下，零售客户是带着高忠诚度和低满意度的特殊心态从事卷烟经营，一旦环境变化，这种关系很难维护。为此，我们把零售客户真正摆在与烟草企业平等的位置，作为销

7、售网络的终端，坚持“零售客户的需求，就是我们的责任”的理念，积极构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，努力开拓双赢局面，与零售客户共创价值。去年以来，在全省组织开展了帮助零售客户提升美化店面能力、提升品牌培育能力、提升订货和库存管理能力、提升应用市场信息能力、提升服务消费者技巧能力、提升学习知识能力的“六提升”终端建设活动，引导零售客户增强面向消费者的服务意识，改善服务态度，美化服务环境，丰富服务内容，主动提高经营和服务水平。-69-在增强终端培育品牌能力的同时，也有效提高了零售客户盈利水平。

8、今年前8个月，全省零售客户每月户均经营卷烟的毛利达到了1028元，同比增长21.5%。（三）以提升服务效率为重点，强化基础管理，实现了运作方式和营销手段的变革。从流程规范、工作机制、信息化支撑等方面入手，努力构建职责清晰、协作有力、运行高效的管理和运行机制。一是统一流程规范。制定了《全省卷烟销售网络业务规范》，统一信息收集、需求预测、订单采集、货源组织、卷烟供应、工商协同、品牌培育、物流配送等一系列业务流程和工作