讲解、跟进、促成

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1、说明：讲解、跟进、促成是做好科士威的三个最基本的知识，新朋友注册后要多学习，多思考，多注册。尽快学会。老业主也要多总结，尽快把这三点复制下去，在最短的时间内教会新朋友。一、沟通要诀：（主要针对网上运作）1.过滤。建立自己的过滤机制。首相要明白你要找什么样的人合作？观念不行的，反对的，误会的，根据情况尽快过滤。把时间花在对的人身上，那些不断问问题的人才是你要找的。多提问，在问答中找需求。前期就是一个量的积累，新人保证每天通过QQ群，发帖来加你的人数达到10人，从中过滤出2—4个有意向的深入讲解。留下联

2、系方式，建立信任关系。2.换位思考如果是你，你在想什么问题？希望看到什么信息？希望得到什么资料？怎么样才会相信？揣摩对方的想法，顾虑的地方，一一利用资源把疑虑给打掉。获得顾客信任。沟通过程避免与顾客争论。道不同，不相为谋。3.网上沟通，要文字、图片、声音、网站结合。重点是找足够证据来证明我们事业的真实性。如果是你，你希望看到什么？了解什么重要的信息？二、网上沟通阶段划分：一、互相了解通过问问题，找需求了解对方。比如：您在网上买过东西没？您平时上网时间多不？您了解直销吗？有没有自己创业的打算？您目前做

3、的是什么工作，对工作是否满意呢？二、过滤对于没有事业需求和消费需求的，根据情况尽快过去。然后和有需求，有兴趣，任何行业的人深入交谈。把时间用在对的人身上。三、讲解OPP公司背景实力——海外发展情况——四大通路——产品（多听老师的讲解模板）四、沟通外延这个步骤才是沟通的关键环节，一起交流你对公司的分析，市场前景，行业比较，对顾客有什么价值。得到更多的信任。五、促成跟进要频繁，信息要密集，讲了OPP之后的24小时一定要联系。多发商机说明会邀请，发公司信息，传资料，分享你的收获等等。如果是地面运作，一定是

4、先列出名单。然后找领导老师帮分析名单，安排好先和哪些朋友讲解。名单上的人也并不是都要讲解OPP，即使讲，也是有先后顺序。有些人就是适合当消费者，而不是经营者。同样是经过对名单分析后过滤出要讲的人。找老师协商讲解的时间，地点。有工作室的，一定要利用好工作室运作。没有工作室的就要学会网上借力。1、OPP讲解说明如果在网上，一般来了我们都说的是要通过问问题的方式了解对方，过滤出有需求的人。如果没有这一步，来一个讲一个肯定感觉有很多问题，讲了别人如果不注册，又在怀疑是不是自己讲的不好。但是问题在于，找错了人

5、讲。因为对方根本就没有创业的真实想法，只是想了解了解，或是安于现状不愿改变。或是看不懂这种模式。不接受这种模式。如果把时间花在这些人身上，做的就是无用功！科士威国际团队很多朋友总觉得讲了很多人，但就是没一个注册。问题在哪里？就在这里。当然，还有自己的讲解的专业度。如果讲不好，好的人才也会浪费！下面就整个沟通的思路做一个说明，供大家参考：一、从开始接触到过滤不管是网上还是地面，过滤都永远是第一步。大家一定要明白我们要找的是什么样的人？如果你没有一个目标那你永远找不到人。通过问问题的方式，来了解对方，在

6、和对方建立信任的同时，相互了解。一般可以通过下列问题来过滤人：你做什么工作呢？在哪里工作？对工作还满意吗？有没有创业的打算？觉得电子商务怎么样？怎么会选上这份工作呢？喜欢你的工作吗？准备在这里做一辈子吗？多久能再升级加薪？与同事相处融洽吗？薪水满意吗？老板赏识你吗？有没有想过要拥有自己的事业？想利用业余时间以高收入吗？想换群优秀的朋友交吗？想毕业时就有一份不错的收入吗？、、、、过滤人的时候，尽量多问，少答。过滤出来后的人，就是你可以讲OPP的人。因为他有这个需求。想有自己的事业，想找机会锻炼自己，对

7、自己的现状不满想要改变，想要有个更好的生活，想要和更优秀的朋友交往，有投资观念，接受网络等等。与之相反的人就是我们需要过滤掉的。如果讲了半天才发觉这个人没有需求，相当于是对牛弹琴。对牛弹琴，不是牛的错，而是我们的错。在整个接触的过程中，要和对方建立信任关系，特别是在网上。我们需要用我们的真诚来对待对方。销售里有一个四三二一法则，40%靠信任！二、OPP讲解（能语聊就语聊）在第一步就应该明白对方的基本情况，并且找到对方需求。是学生，还是上班一族，还是做生意的，还是家庭主妇？我们首先应该不同类型的人，他

8、们的需求各是什么？下面先做一个分析：学生今年（2010）是630万的大学毕业生，就业是大家最关心的问题。作为学生，1、毕业后找工作竞争压力大，很多企业不招应届生。这是大学生最担心的事。因为毕业生一般都是三无人群：无能力，无经验，无人脉。而且很多还是眼高收低。所以大多数的人难找工作，很难找到满意的工作。工作了，又怎么样？还是替别人做嫁衣，给别人做事业。对于有想法的人而言，创业是迟早的事。2、普遍的毕业生没有竞争力。因为很少参加实践，难以锻炼到自己的能力，积累到经验，认识