如何跟进及快速促成意向客户 (2).ppt

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1、客户释放12种购买信号1、在和客户的谈判的过程中，客户在不经意的释放出太的购买信号，作为我们商务人员来说，客户什么样的表现才算购买信号？1一：口头信号1.讨价还价、要求价格下浮时。2.询问具体服务的项目，网页制作的效果时。3.询问制作周期时。4.询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。2二：行为上的购买信号1.不停地翻阅公司的资料时。2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹

2、豫不决表情时一定促使客户作出最后决定3如何跟进已见过的意向客户并快速促成4前言我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是意向的，但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！5主要分以下两块进行阐述：影响成交的因素如何跟进客户15种成交法6影响成交的因素签单前的准备7一、克服被拒绝的恐惧客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱）耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不

3、要指出客户的错误。）8二、不要批评你的竞争对手如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。9三、不要给客户无法兑现的承诺不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。承诺越多，给客户的安全感越低。10四、顾客对价格的抗拒首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力）创造出客户的兴趣后再报价。如果不能满足客户的需求，免费也没用。我们的价格的确比较贵，但仍然有8万家企业与我公司签定了合约~~11五、处理价格贵的五种方法在跟你谈价格之前，先告诉你关于产

4、品的一些特点和信息。把注意力放在产品的价值及客户利益上。（带给客户的好处）物超所值的概念。将产品和更贵的东西比较。（与什么比？回报？如何知道有没有用？）延伸法。（使用时间与价值）12如何跟进客户：我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫；要主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间；每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，比如一些培训、一些产品发布会、包括可邀请客客户一起参加游完等，加深客户对我们的印象；13周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周未愉快；可通过问话了解客户的

5、客户群主要征对于哪一块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们去打电话，可做灯饰配件的，可提供一些做灯饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的；可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些带产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒绝；14促进快速成交的15大法宝帮你快速推进客户让你收入翻一倍15一、请求成交法（直接成交法）定义：商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。注意：商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景：16一、请求

6、成交法（直接成交法）P-11、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。17一、请求成交法（直接成交法）P-24、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑商务代表已做出满意的回答。18二、假设成交法（假定成交法）P-1商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体的

7、事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。19二、假设成交法（假定成交法）P-2商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益。如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。20三、选择成交法定义：通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。21三、选择成交法----分析在商务代表推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范

8、围，不能问没有头脑的问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。22四、避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）P-1定义：商务代表通过解决次要问题，减少