信用风险规避策略在产品型企业的实践—以青岛庆昕公司实现全现金销售为例

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1、信用风险规避策略在产品型企业的实践—以青岛庆昕公司实现全现金销售为例风险规避是企业风险控制对策中的首选。信用风险规避是防止由于债务人或交易对手违约而导致损失的可能，或由于债务人信用评级变动和履约能力变化导致的市场价值变动而引起损失的可能性。青岛庆昕塑料有限公司（以下简称青岛庆昕）由大庆石油管理局和中国（香港）石油有限公司合资设立，总投资近5000万美元。主要生产BOPP、CPP两种薄膜，产品主要应用于服装、电子、食品、烟酒、礼品、日用品、粮食生产与加工等领域的包装。公司运营6年来，始终坚持信用风险规避策略，在经营管理中植入风险防控要素，坚持款到发货原则，实现了资金的高速周转

2、和良性循环，有力地保障了企业生产运营的正常进行。一、信用风险防控的途径和措施（一）科学精细管理，提升市场竞争力1.抓好产品质量管理。一是建立高标准的质量目标。青岛庆昕经过对目标市场、客户群的分析，结合企业生产水平和生产能力，提出了产品质量标准要适度高于国家和行业标准、保证产品质量超越客户期望、使客户更容易接受全现金销售的要求。二是延伸质量控制范围。向上延伸到原材料、包装物及备品备件制造厂家的选择和质量控制，向下延伸到对下游客户的设备进行使用指导或工艺参数调整，实现了产品质量事前、事中、事后的全程控制。三是创新产品质量考核机制。落实责任主体，确定以“谁主管谁负责，谁制造谁负责

3、”为质量考核原则，因质量问题给公司造成的损失，30%部分由生产制造部门承担，其他损失按规定各负其责。四是及时了解客户质量需求。每年分批次安排技术人员深入销售一线，了解产品使用情况、质量缺陷问题、客户需求及需求发展方向，以便及时调整产品性能来满足客户需求。五是开发高附加值新产品。青岛庆昕成立之初就将产品创新作为生产技术管理的首要任务来抓。2004年率先开发出技术难度更高、市场需求更旺的BOPP15微米、12微米的超薄产品，以超出常规产品15%的价格投放市场。2007年根据市场需求，BOPP先后研制开发出了塑编膜、纸覆膜、浅网印刷膜，CPP研制出了超低温蒸煮膜。这些新产品的研制

4、成功，不仅引领了市场，也使产品销售顺畅、价格领先，使全现金收款成为可能。2.强化成本管理。一是科学完善的定额管理。每年年初根据前3年实际发生的成本支出确定消耗定额，并以此为标准严格考核，超罚节奖，实现全员定额管理。二是公开透明的采购管理。制定规范的采购流程，实现采购与询价监督、采购与付款相分离，采购被分解为：招标—采购订单—审批—向供应商下单—质检—收货—付款等多个环节，每一环节均有处置权并在ERP系统内留下记录，使采购工作公开透明，大幅降低了采购成本。仅以公司采购的纸管价格为例，与同行业相比，每年可减少采购成本300多万元。三是经济高效的库存管理。组织采购、生产、仓储和财

5、务等部门精心计算各种原料、包装物、备品备件等物资的最小安全库存。每周计划会上财务部和仓储部都对库存物资进行分析汇报，有针对性地指导采购工作和生产消耗，把库存物资控制在最小的安全范围内，最大限度地提高资金周转率，规避企业经营风险。四是细致入微的精细管理。青岛庆昕全方位地从精细管理挖潜力、要效益。公司实行一张纸双面用、只换笔芯不换笔筒、工器具交旧领新；对包装物的使用定标准、定数量、严考核；使用后的每个原料袋内剩余料粒不得多于3粒，并明确处罚标准；每个母卷根部剩余薄膜重量少于1.5公斤；对于办公设备，能租赁的坚决不买。虽然这种管理性支出在企业成本中所占比例不大，但公司已形成“节约

6、从点滴做起，降成本人人有责”的良好风气。（二）灵活营销策略，保持市场拓展力1.采取组合营销策略。公司确立了以“直销客户为主，分销客户为辅”的市场开发方针，采取品牌营销、终端直销、深度营销、数据库营销、网络营销等系列营销组合，实现了产品的顺畅销售。同时，通过组合营销既形成了稳定的市场基础，又规避了产品传导环节带来的虚假供求信息影响，使企业更能准确把握市场的真实需求。目前，已掌握客户4000多家，合作客户2000多家，其中直接客户1000多家，直销率超过50%（行业内直销率30%左右），实现了淡季不淡、旺季更旺的销售局面。2.完善收款保障体系。针对不同的客户群体，公司在网点分布

7、较多的银行开立公司收款专户，保证客户方便、快捷汇款；销售旺季时只收取现金、支票、汇款等货币资金，淡季时增加收取信用等级较高的银行承兑汇票；全体财务人员认真履行职责，一年365天，天天有值班人员，为及时查询货款、控制审批发货提供了保障。3.构建社会物流系统。为把产品第一时间送到客户手里，几年来，青岛庆昕始终致力于建立涵盖陆运、海运的完善社会物流系统，尤其是针对中小客户群体需求批量小甚至是单件产品且要求供货时间短的特点，公司从总体上考虑运输成本，实现服务保障和总体效益最大化，建立了200多条覆盖全国的社会“专线车”网络