团购网站竞争策略分析

《团购网站竞争策略分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、团购网站竞争策略分析仅仅一年多前，团购还被认为是最适合个人创业的行业，但这个市场的法则很快就变得残酷而无聊：拼钱。正因如此，李孟军在去年11月时决定放弃。他原本在济南经营着当地最大的团购网站0531团，但那个月，拉手网和嘀嗒团进入了济南市场。这两家团购网站的第一单都是卖电影票，售价9块。李孟军看到这两个单子时最初觉得惊叹：大网站就是不一样，这居然也能谈得下来！李孟军以前也跟这两家院线谈过，但济南当时只有两家院线，竞争并不激烈，最终的协议是原价40块的电影票以20块出售。但打听过后李孟军得知，拉手和嘀嗒的拿货价其实跟自己一样，都是18块，而这两家网站之

2、所以能以9块出售，是因为每卖出一个订单他们就倒贴9块。最终拉手卖掉了5万多张，嘀嗒卖掉了1万多张，这意味着这两家网站仅这一单就分别亏了超过35万和9万块。李孟军被吓着了。他估摸着算了算这两家网站的收入，以及它们的成本—其人数均是当时0531团的3倍，工资开销也高—觉得这一个单子赔的钱好几个月也赚不回来。那时原本是李孟军的团购生意最好的时刻：平均加价幅度超过20%，月流水在100万到150万之间，而七八个雇员的工资才两三万块—这意味着一个月能赚20来万。就在11月，一个叫徐茂栋的人来跟他谈了两次，想收购51%的0531团股份。徐说自己的窝窝团要收购一系

3、列0531团这样的地方第一名，做最大的全国性团购网站。徐开价几十万—以0531团当时的赚钱能力，这笔钱李孟军几个月就能挣回来——但李孟军没有还价，一口答应了。在团购网站的竞争中，济南的故事正是一个缩影。拉手网不仅是最先进入济南的全国性团购网站，它在很长时间内也都是扩张最快、开站最多的一家。它是中国团购网站中最先拿到风险投资的：它于去年3月18日成立，不到3个月，即去年6月6日就对外宣布获得了第一轮500万美元的风险投资。这让它那些还在跟风投们讨价还价的同行们感到疑惑：拉手融资融得太早了，这时股份还卖不出好价钱。但拉手网的CEO吴波显然另有盘算。他曾经

4、是焦点房地产网的联合创始人，在焦点2003年被搜狐并购时，他和另一群人负责分拆出来的老业务，未被并入搜狐。之后，吴波眼看着拿到搜狐期权股票的老同事们纷纷有了百万千万资产。而当年的对手搜房网在当年9月上市。吴波召集一帮焦点的老同事成立拉手网，说自己做拉手网的动机是“造就一批千万富翁”，而途径就是上市。在当年与搜房网的竞争中，吴波学到的最大教训就是要尽快跑马圈地、率先占据市场。这就需要大笔金钱。去年11月，成立不到8个月的拉手开设的城市分站已经超过了100个—其中50个有人驻扎，另50个被列上了分站列表的城市开通了商品邮递服务。而当时，比拉手早14天上线

5、的美团网仅开设了20多个分站。12月底时，拉手又融了5000万美元。虽然人人都说团购用户的忠诚度低，但吴波却认为，团购最终会像营销学的“定位”理论所说的那样，市场头三名才会被记住。在这个行业中，由于用户靠网络购买，网站们向来都只投线上广告，但拉手是最先投线下广告的一家。去年11月，在其广告以贵著称的地铁里，最先出现了拉手的广告。之后，公交路牌、公交车身上也都有了拉手的广告。到春节后，拉手开始投放最最昂贵的电视广告，并请来身价不菲的葛优做代言人。品牌广告的确有效果。从去年11月、12月起，拉手的百度指数的用户关注度上升变快，但在春节期间回落；而在3月电

6、视广告播出后，其百度指数大幅上升，是去年年底两倍以上。如果走运，拉手将按照吴波的逻辑越滚越大：先融资，就先有钱扩张，先扩张，就能先占据市场第一的位置，而市场第一向来最受资本追捧，能继续融更多的钱。但拉手付出的广告费也显然不菲。拉手网CEO吴波曾对道琼斯旗下的VentureWire说，仅仅在一个月内，拉手网就花掉了1000万美元市场费用。虽然吴波向《第一财经周刊》解释说，拉手并非每月都花掉1000万美元，这仅是指从今年2月到3月间的一个月时间。可这依然意味着这是一个危险的逻辑。拉手凶猛，可大部分大团购网站的逻辑本质上与它并无不同。美团网去年下半年拿到了

7、红杉资本1000万美元的第一轮融资；满座也于去年9月拿了凯鹏华盈的千万美元投资；嘀嗒去年11月从IDG资本那儿融了钱……风险资本们的目标最终都是抛售股份退出，这意味着被投企业必须上市，必须抢占市场位置。而且，市场排名靠前才可能融到下一轮钱。地铁里和公交站牌上很快出现了24券、满座、窝窝的广告。分众传媒旗下的电梯招贴和液晶屏幕上也开始闪现出这些网站的Logo。满座网首席营销官王珂说，之所以要投线下广告，是因为这能让商户“认”你，方便谈单。满座网还宣布由“哆啦A梦”出任网站代言形象，共耗资千万元人民币获得其两年的形象使用权。在一片热火朝天的情形下，团购导

8、航突然成了一门挣钱的生意。最初做团购导航的都是个人，但很快，百度旗下的hao123开了团购导航频道，奇虎36