销售管理开拓方案

《销售管理开拓方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、营销0923班小组成员：方丛幸、叶晓琴、朱晓燕、诸曚晴、杨苏丽、张晶晶喜之郎果冻市场的开拓方案一、果冻行业竞争结构分析果冻行业的激烈竞争并不仅仅来源于果冻生产厂商之间的竞争，市场是企业赖以生存的土壤，市场上并存着大量的与其产品相关的买方、卖方、替代品以及行业的潜在竞争者，这些力量的合力共同决定了果冻生产行业中的竞争格局，同时也影响了各厂商的发展战略。以下就利用波特的“五力模型”对中国果冻行业进行竞争结构分析：（一）买方讨价还价的能力品牌知名度市场上的消费者主要有：价格敏感型——以较低的价格买到质量好、服务好的企业产品非价格敏感型——愿意用较高的价格来

2、满足自己的需求果冻是以质量为主要评价指标的商品，良好的品牌效应能使消费者产生高质量的品牌联想，同时也能培养消费者的品牌忠诚度，因此，有时，价格比质量对消费者的影响较小。第12页共12页喜之郎的产品所面对的主要是儿童市场，这一市场中的消费者主要由父母代为购买，正如我们所知，现在孩子在家庭中的地位越来越突出，这也导致了家长们对食品的质量有了严格的要求，从而与价格相比，质量的影响较大。而喜之郎的另一品牌果冻—水晶之恋只要的消费者群是青年情侣，这部分的消费者已经体验了太多的情侣间的鲜花以及巧克力，更愿意与众不同，喜之郎水晶之恋就为他们提供了这样一种可能，他们

3、追求更多的是水晶之恋那“一生不变”的浪漫，从而对价格也不是那么的敏感。所以，喜之郎所面临的消费群属于非价格敏感型。产品差异化战略的核心是向顾客提供对顾客来说有价值、与众不同的独特属性，可以培养顾客忠诚度,因此，每个果冻厂商都在积极地探寻自己的不同之处，例如，亲亲、旺旺、等果冻行业。中国的果冻厂商大多数把市场划分到儿童市场上，很少厂商把目标定在年轻情侣和新婚夫妻上。在这种情况下，喜之郎首次推出适合青年情侣和新婚夫妇的水晶之恋果冻，这些目标市场的人群，除了质量之外，他们还注重一种浪漫的气息。这样，喜之郎把一个纯属儿童市场的果冻行业新添了一个青年情侣行业，

4、每个果冻厂商的细分市场大多有重叠的地方。因此，要抓住他们的不同点，这样才能把整个市场细分好。（二）供应方的讨价还价能力第12页共12页作为供应者而言，可以通过提高产品或劳务的价格、降低出售产品或提供劳务的质量作为议价的能力对购买者的企业形成威胁，迫使企业无法降低单位产品的成本1、制造商：制造商是企业运营的最基本条件，要想为消费者提供好的商品与服务就得保证背后有个好的制造商。阳江喜之郎果冻制造有限公司其中之一，广东拥有大量外来务工人员，劳动力廉价，所以对于总部设在广东的喜之郎来说，可以花费较低的生产成本生产产品。2、供应商：每一个企业的供应商很多，在这

5、里，我们主要讨论喜之郎的原材料供应商，制作果冻不需要太高的技术，对于原材料的要求也不是很高，所以，在选择原材料的时候考虑最多的就是供应商的质量以及价格对于喜之郎来说，需要大量的新鲜水果、果乳等，而这些原料的供应商有很多，造成了供过于求的局面，所以对于喜之郎来说，其供应商的议价能力较低。同时，据了解，喜之郎产品在春节期间销售量最大，所以供应商必须完全跟上喜之郎生产的速度。可见，要想成为喜之郎的包装供应商、必须在生产能力、机械设备等方面具备一定优势。另外，喜之郎公司主要是通过招标形式选择供应商，同时公司也会随时收集一些优秀包装企业的资料，并会派专业人去考

6、察，不断扩大包装供应商的队伍。（三）替代品的威胁第12页共12页对于任何一种产品来说，在面对同行业产品竞争的同时，也面临着另一种产品的威胁，这就是替代品。同样的，在果冻行业，这也是所有果冻厂商必须面对的问题，喜之郎也不例外，替代品的价格、质量等方面都在不同程度上给果冻行业带来了压力。果冻是人们生活当中的一种休闲食品，存在着很大的市场容量，但日益划分的细分市场出现了重叠，与此同时，市场上层出不穷的休闲食品让人们不再把目光只停留在了果冻上，因此，使果冻的替代品的竞争出现了可能。(四）进入障碍——新加入者的威胁1、规模经济企业规模达到一定程度时，单位成本随

7、总量的增加而下降。规模经济表现为行业内的各种经营活动，如采购、设计、生产销售、销售网络和售后服务等。喜之郎作为中国果冻行业的霸主，其完善的销售网络和巨大的生产规模自然而然的也为其节省了生产等各方面的成本，所以，也给其自身带来了巨大的规模经济。2、产品特色产品特色源于产业的广告宣传、产品定位、售后服务或早期进入行业在消费者心目中占据的独特地位。喜之郎公司针对不同的消费者群所生产的果冻给人以不同的感官享受，在喜之郎的产品中，喜之郎的儿童是优秀的、健康快乐的、懂得分享的；喜之郎的青年是充满青春活力的、友情分享的；喜之郎的情侣是永恒浪漫的；喜之郎的家庭是温馨

8、、亲切、充满幸福的。这些只属于喜之郎的产品感受是其它产品所无法比拟的，从而使得喜之郎的每一产品都独具特色。第