大店销售开拓与客户管理课件.ppt

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1、大店销售开拓与客户管理高级培训培训机构:北京远博仕业企管顾问公司培训地点:培训日期:目录一．大店概述和大店重要性二．大店销售目标和策略三．大店管理动作系统1、销售人员管理2、建立和完善拜访制度3、店内管理和有效合作客户渗透库存管理回款管理店内形象促销管理生意回顾四．大店管理趋势专题：KA的管理和特点--C4，Hualian/Lianhua,Lotus一、大店概述和大店重要性大店员概述--大店定义在当地具有一定规模及知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销商店。大店特点冲动型购买平均销售额低，吸引并留住老顾客，零售店存货管理有很大难度，零售店必须尽量充分利用

2、销售场所，有吸引力的整体商店设计，强有力的促销手段和陈列刺激消费者的购买欲望降低成本，周转率必须高。平均销售额低，零售商必须研究周围消费群体，也要认真研究商店定位问题，考虑位置、交通、营业时间、分销齐全等策划问题。大店特点以消费者为生意目标-怎样吸引消费者来购物（客流量）-怎样方便他们购物（货架）-怎样让他们买得更多（每次交易量）-怎样让他们再来购物（忠实度）以专业客户为生意目标-怎样建立客户网络-怎样定价/收款-怎样增加销量-怎样送货大店目标目标：-成为市场领导者策略：-商店类型-地点/规模/商店数目-有无分销中心？-系统建设-商品种类-价格-服务大店组织

3、结构总经理采购/商品部-食品-非食品*决定利润，价格，销售，商品种类，促销设计商店动作部-食品-非食品*决定销售，存货，货架设计，促销执行市场部*决定邮报印刷，店内广告工作流程采购部-与供应商谈判贸易政策-促销计划-商品种类/新品运作类-定单/产品确认-补货/库存管理-货架-促销执行财务-付款大店类型专业卖场大卖场超市杂货店专业卖场商店：-万户隆4：BJ2,GZ1,ST1.-麦德隆6：SH3,WX1,NJ1,NB1.-山姆会员店1：SZ1-普尔斯马特5：BJ3,CD1,KM1-好又多1：GZ1大卖场商店：-沃马：SZ，DG，DL-家乐福：BJ，SH，CQ，N

4、J，QD，NB，SY，TJ，WH，ZH，DL，-好又多：GZ，SZ，PY，CD，MY，FZ，WZ，WH，NB，KM，XA…-易初莲花：SH超市商店：-百佳：PRD23，-华联：SH150A，85C，-联华：SH111A，85C，180D-农工商：SH2Hypermarket，47A，49C杂货店商店：屈臣氏14，300-500MM，位于高客流量的商业中心，商品种类-选择主要品类的主要商品1000-3000个二、大店销售目标和策略大店管理的目的建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。货架管理是店内形象管理中最核心、也最有挑战性的方面。一言

5、以蔽之，就是达到或超过零售标准。大店管理的目的收款客户关系促销利润策略1、通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售。2、通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系。有效合作建立良好积极的合作关系，对于生意的发展是很重要的（1）专业化：-你应是训练有素的，是以正规的方式来运作生意的。-我们在客户的生意发展运作上都起了很大的帮助推动作用。-私人关系的生意方式。（2）对客户的尊重和理：（3）勤奋与进取三、大店管理运作系统大店概述和大店重要性大店销售目标和策略大店管理运作系统1、销售

6、人员管理2、建立和完善拜访制度3、店内管理和有效合作1客户渗透2库存管理3回款管理4店内形象5促销管理6生意回顾大店管理趋势专题：KA的管理和特点销售人员管理大店队伍建设大店队伍的培训大店队伍目标制定和跟进监督销售人员管理--大店队伍建设作这大店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意：（1）要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神（2）要有较强的沟通能力和客户渗透能力（3）要有创新精神大店队伍的培训Why?一个优秀的销售代表为公司创造的价值是不可低估的。他通过强有力的综合知识和技巧可以说服经理和我们合作。How?销售的基本原则，基本访问步骤，库存管理，客户渗

7、透能力Towhom自己和组织大店队伍目标制定和跟进督促一个基本的方法是“从群众中来，到群众中去，同时要发挥销售队伍的主观能动性。”公式-基本能力+额外支持生意目标的确定，可以分为两个步骤：第一步，确定生意目标的范围；第二步，确认重点。确定生意目标的范围生意目标，可以划分为具体的生意发展目标及组织建设目标生意发展目标1、覆盖。2、大店的店内表现。新产品推出的目标，包括分销与销量。3、特定项目或战略的执行。大店队伍目标制定和跟进督促组织建设的目标，包括了以下方面：1、对自己下属的培训及他们能力的增大。2、对大店经理的培训。3、通过制定系统化的制度来调动大店内部人

8、员的积极性以及加强各部门间的协调性，如开票，财务与仓