销售市场开拓计划

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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划销售市场开拓计划　　关于市场开拓的工作思路　　销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。　　实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展

2、的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。　　1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发

3、展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。　　3.客户管理。客户管理的核心任务是热

4、情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。　　4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。　　销售管理工作的关键是全面、系统和专业。　

5、　依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走：　　一、市场开发　　1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果；　　2、建立潜在客户分类目录：主要是主力客户目录和档案，拜访相关行业主管部门，并收集其需求目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　3

6、、寻找有特殊关系的人或者组织：关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？　　上述工作至此，市场开发已完成。　　重点是：　　对整个市场进行催熟　　布下未来业绩发展的大棋局　　准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长　　二、寻找和研究客户：　　首先是寻找客户　　1、我们的客户在哪里？　　2、通过哪些渠道可以把它们找出来？　　3、新的潜在用户在哪里？　　行业协会、黄页号码薄、展览会，网络搜索，通过关系得到客户资料列表等渠道可以

7、获得七成客户信息，然后通过电话对信息进行联络筛选，可以分辨出有效客户信息，对获得的有效信息进行分类，归档，建立目录。　　然后对客户进行研究：　　我们的产品具有不可替代性吗？　　客户目前供应商的优势何在？　　能否成交？价值多大？要分配多少精力？　　如何成交？目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　我们

8、带给客户的价值何在？　　上述是对客户研究部分的工作，需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量的调查分析和研究工作，把所有问题解决了，客户方面我们公司就把握的很透了，　　重点是：　　新客户的寻找与客户的研究　　新用户类型的发现与开发　　客户的研究、过滤及锁定目标　　三、拜访客户：　　拜访客户分为三个阶段拟定目标，计划行动，最后准备。　　拟定目标　　拟定目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成什么。　　一个好的目标应该是：清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。　　拟定目标时，应考虑：