天狮集团市场营销策略案例

《天狮集团市场营销策略案例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、天狮集团市场营销策略案例第1部分案例1.1天狮集团概况1.1.1天狮集团总体概况天狮集团(以下简称天狮)是一个快速成长的集研发、制造、营销于一体的国际知名企业，作为中国本土最大的直销企业为全球1000万用户提供优质的保健食品、家居用品、美容护肤品和保健器械。天狮集团成立于1995年，集团总部和生产基地设立于天津市武清开发区内。资产总额21亿元人民币。天狮自成立以来取得了飞速的发展，1998年进入国际市场，在世界上的170个国家设立有分支机构。至2007年天狮集团拥有管理人员4000余人，销售人员100万人在全球范围内拥有1000万人的稳定消费群体。2007年国内实现销售业绩达17亿元人

2、民币，全球实现销售业绩达到50亿元人民币。天狮集团1998年设立中国区专门负责中国市场的天狮品牌产品的销售，至2007年中国区下设东北、西北、华北、华东、华南、西南6个子区域在地级以上城市注册成立了100家分公司，在县级以上地区设立了3459家授权经销店。自2005年以来天狮中国区业务发展进入了快车道，并提出了2010年中国区整体上市的经营目标。为此在2006年销售的产品种类达到了涵盖保健食品、家居用品、美容护肤品、保健器械四大类的170余种。并于2005年投资4亿美金启动了天狮健康产业园的建设，产业园集研发、生产于一体，占地1200亩。预计于2010年正式投入使用时将形成年200亿元

3、的生产规模，其中保健类产品的产值160亿元，家居日用品和美容护肤品的产值40亿元。1.1.2天狮集团产品情况目前天狮集团共有四大类176个产品品项，其中营养保健食品67种、美容护肤品88种、家居日用品8种、保健器械13种。天狮集团在1995年初创期引进了中科院开发的酶解骨粉技术，并在此基础之上开发了自己的主打产品营养高钙素系列:包括中老年营养高钙素、儿童型营养高钙素、无糖型营养高钙素。随着企业的不断发展壮大，市场的不断开发公司陆续开发了家居日用品系列、美容护肤品系列、保健器械系列、完善了营养保健品系列。至2007年末己拥有完善的产品类别和产品种类，在中国市场上占据了一席之地。1.营养保

4、健品系列。经过13年的发展作为集团的主打产品已经形成了以调整人体免疫力和加强人体体质的功能性食品和以补充人体所需营养的营养补充食品两个大类共计67种。功能性食品包括:营养高钙冲剂、舒糖高钙冲剂、儿童营养高钙冲剂、甲克质胶囊、虫草菌丝体胶囊等33种。营养补充食品包括:紫苏油软胶囊、纳豆素胶囊、沙棘油软胶囊、蜂王浆冻干粉胶囊等34种。2.美容护肤系列。包括护肤品和清洁护理用品两大类。护肤品包括适用于青年女性的水凝系列、适用于中年女性的芦荟系列、使用于老年女性的人参系列以及使用于白领女性的egf系列。共计“种。清洁护理用品包括天狮香波、沐浴露、牙膏、香皂等22种。3.家居日用品系列。包括果蔬

5、餐具清洗剂、油污快洗净等8种。4.保健器械系列。通宝穴位保健仪、人体生物电平衡仪、床垫、美腿仪等13种。21.1.3天狮集团的组织架构和营销模式天狮集团采用直销的模式进行营销。天狮中国区的组织架构为扁平化架构，各部门直接向中国区总经理汇报工作，中层管理人员为部门总监，总监负责管理下属的各个部门。各个部门负责管理对应的公司业务。如图1.2所示:1.2公司经营环境1.2.1公司国际经营环境现代直销起源于美国，自1910年7家直销公司成立美国直销协会至今已有90多年历史。发展至2007年直销销售额已达1000亿美元，直销从业人数5000万人。销售的产品涉及营养保健食品、美容护肤品、家居日用品

6、、保健器械等五大类。天狮在1998年进入国际市场至今已在170多个国家设立了分支机构，全面地参与到世界市场的竞争中，在这个1000亿美元的直销大市场中天狮集团已经取得了阶段性的成果在俄罗斯、日本、印尼、坦桑尼亚等国家站稳了脚根。如何紧跟国际市场的发展变化而调整自己从而将自身打造成适应国际市场的国际性企业具有重要的意义。1.国际市场需求旺盛、市场空间大。天狮销售的产品主要包括营养保健食品、美容护肤品、家居日用品、保健器械。其中全世界营养保健食品市场的年销售业绩达到420亿美金，并且继续以每年13%的速度进行着增长。美容护肤品的年市场销售业绩更是高达1200亿美元之巨并且年增长幅度达12%

7、。家居日用品的年市场销售业绩也高达1000亿美元。这些产品的消费者为天狮提供了巨大的市场需求。在世界范围内欧洲、美洲、日本等地区的企业和商品营销模式己经成熟但非洲、中东等地区存在大片的空白市场，中国国内的市场也刚刚进入起步阶段。这就为中国企业吸收境外企业的成功营销经验和营销策略进入国际市场，发展和壮大中国的企业提供了大量的机会。2.国际市场消费者收入高，具有较高的消费倾向。2007年美洲、欧洲、日本等发达国家和地区的消费者年均收入达到2万美金的