bc类店增量方法之四：特殊助销

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1、BC类店增量方法之四：特殊助销　BC类店有很多时候是很奇怪的，上午你过去一看，可能会吓得你一大跳：怎么这个店这么冷清，一个顾客都没有看见，服务员也很少，只有两三个人在整理货架，拿着一块毛巾在擦拭产品。你大概一眼看到它这个样子，你肯定会说这样的店生意会好吗？其实，这样的店铺在BC类小店中不在少数，可能会占了70%以上。很多没有做过基层销售的老总们我想他们是不会知道也不会了解的，甚至，他们检查市场时还会大骂业务员没有认真考察，这样的小店压根就不值得投入，但他们没有进一步思考，这样的小店难道他们自己就不想生存吗？没有生意他们能生存下去吗？实际情况是：这种店的销售不是全天候的，而是一天之中

2、在某一个时段它会忙个不停，大部分时段营业员可能都是在磨时间、拍苍蝇，守候着生意的到来。不过，一旦生意过来，像窝蜂爆发一样，她们会忙得不亦乐乎。　　作为业务员的我们一定要充分掌握好每一个门店的销售时段和销售点，在这样的特殊时段或者特殊销售点助销，你会事半功倍，业绩斐然，不然的话你就会是出力不讨好，事倍功半。　　那么，我们又该如何针对这类特殊店进行助销？　　第一、特殊日助销　　每个店都有一些特殊的日子，比如节庆、店庆，还有像星期五、星期六、星期天，国家规定的节假日等等这样的休息天。在节假日，人们才有时间到超市里去闲逛、购物，而且这样的时间里，人们选购物品感觉比较轻松、比较舍得掏腰包。很

3、多时候，人们看到别人哄抢购物，自己也会临时消费，冲动购买，甚至，自己也会受到环境感染而不自觉地不甘人后，也会哄抢。尤其是中国人，中国人尤其是中国妇女。据了解，节假日里人们会买大不买小。因为节假日是朋友聚会、家庭团圆的时刻，而且中国人习惯在聚会时大吃大喝、出手大方、送礼也要送大的。所以那种家庭装的礼品和礼物在节假日里要比平时卖的快、卖得多。　　节假日里，儿童用品也是一个消费热点。据很多妇婴店老板介绍，在节假日里，所有的妇婴产品要比平时销多60%以上。尤其是一些婴儿的玩具、服装、纸尿裤、纸尿片等物品。　　特殊日助销主要是希望在短时间内快速提升销量，创造利润，吸引顾客，树立品牌。在这些特

4、殊日里，我们通常要采用以下手段助销：限量限时销售法，让某些消费者得到实惠，形成相对对比的办法，令没有得到实惠的其他消费者觉得遗憾、懊悔，令她们记住我们的品牌；绑赠销售法，使喜欢贪便宜的消费者得到心理满足；卖猪肉搭送猪骨，让某些消费者得到自己企图想得到的物品，从而使我们的品牌在使用中得到认同。购物有礼已经成为商家助销的必用手段。至于特价助销、积分助销、人员助销、广告助销都是节假日常常使用的助销方法。　内容摘要：本文通过分析宝洁“助销模式”及其在我国市场的应用和创新，提出了宝洁“助销模式”不仅是一种服务型模式，更是一种控制型模式，并且进一步分析了其实施无形控制的管理实质。　　关键词：宝

5、洁助销模式服务控制　　　　宝洁（P&G）对我国营销理论和实践客观上作出了卓越的贡献。宝洁之所以在我国营销界享有如此崇高的地位，除了其鲜明的品牌营销战略、差异化的市场理念、亲民的产品、广告策略外，更加引人注目的是其在分销渠道领域的“无缝营销”思路和通路“助销”策略。其创立和推行的“助销模式”更是充满了神秘色彩和神奇魅力，被誉为宝洁营销战无不胜的“秘密武器”，为我国很多企业所推崇和效仿。对于百年企业宝洁而言，它的理念、策略、模式和方法，都是无数市场实践的经验结晶，对我国企业的成长具有重要的参考价值。　　　　宝洁的“助销模式”概述　　　　宝洁“助销模式”是宝洁旨在通过人、财、物、技术、管

6、理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。作为一种渠道运作理念，它体现了宝洁“一切以消费者为中心”，帮助客户成长的营销战略思想，希望通过完善销售过程的服务，建立伙伴型厂商关系，提高客户关系管理水平。作为一种销售管理模式，“助销模式”体现出宝洁把经销商当作自己销售队伍的一种延伸，作为自己分销战略的一个重要组成部分，希望通过输出管理、输出人才以帮助经销商提高分销效率，增强竞争力，同时掌控整个市场。有鉴于此，宝洁将其“销售部”改名为“客户生意发展部”，以表明宝洁帮助客户成长的决心。　　宝洁“助销模式”的宗旨是：全面支持、管理、指导经销商，化交易

7、营销为伙伴营销，将厂家与经销商连结成为生意伙伴和利益共同体，以实现双赢的目标。该模式在机构及职责方面要求有以下几方面：公司设立市场部，全面保障助销理念的实施。派驻厂商代表，负责区域市场的管理业务，帮助经销商发展生意和拓展市场。组建经销商下属的品牌专营小组，承担专项产品的的订货、网点铺货、终端理货、堆位陈列、POP广告张贴、收款等职责。在区域市场组建公司办事处，管理理货队伍，作为公司同区域内经销商联络的中介核心。　　宝洁“助销模式”在运作上要求包括：维护市场秩序，保证经