bc类店增量方法之二

《bc类店增量方法之二》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、BC类店增量方法之二：做好店内人员的客情有人说，在中国做销售就是做客情，客情做好了，销售就自然好。如今越来越多的企业重视客情关系，并把建立和维护好客情关系作为一项重要的营销工作来抓。但实际工作中，很多业务员还不知道如何做好客情，还只认为做客情就是送礼、请吃饭、请桑拿KTV之类的，这样做也未尝不可，只是还不完全。实际上，真正的客情应该是建立在专业的基础之上，而专业客情又是建立在尊重客户的基础之上，是靠专业的销售技能和管理知识以及专业态度来维系的。我们知道，客户永恒不变的话题是利益和价值，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业、

2、专业，你在做生意上或者管理上比他强，比他专业，你能教他很多做企业的方法，能帮助他们在销量和利润上的突破。只有这样，客户才会尊重你，相信你，才会跟你合作，听你“指挥”，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。当然，客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成销售业绩的良好润滑剂。做好客情对提升销量有很大的帮助，做好客情是我们维护好商品陈列和商品卖进的最好保障。据统计，做好客情对提升销量可增加29%以上。KA和A类店需要做客情，BC类小店更需要做客情。对于BC类小店来说，没有客情，你可能无法谈销售，无法产品卖进，无法谈陈列

3、，无法做促销，以致无法结帐。总之，没有客情，你所说的一切都可能是空谈，所做的一切都可能是白费功夫。既然BC类小店对做好客情那么重要，我们又应该从哪里着手做好客情？笔者认为从下面以下几种分类做好客情：第一、做好老板的客情BC类小店多数都是老板说了算，一切以老板为中心，无论是买进商品还是谈进场费用，谈促销商品、快讯，对账结款几乎大多数门店都要由老板来拍板，总算不是老板拍板也要经过老板同意。做好老板的客情自然而然也就必不可少。BC类小店的老板一般都是文化程度不高，但有创业精神、勤快，他们一般很早就出来做生意，虽没有读万卷书，但也有

4、行万里路、阅人无数的经验，所以，他们除了没有文化和对管理不是专业外，你要是想用技巧蒙骗他们完全是“鲁班门前弄大斧”！因此，对付他们的办法只有一个：敬业精神感动他们，专业方法令他们佩服。笔者也常常跟我下面的经理去拜访这些老板，也常常听到老板们对着经理说“你们老总都直接到市场一线看业务，难得！”当看到我也经常直接动手整理陈列时，老板们更是感动，这样做的目的只有一个：令老板们觉得我们公司是一家敬业的公司，也让自己的下属觉得我们一定要关注细节能令门店老板感动。所以，我总是要求我的经理跟这些老板讲怎么样选商品，怎么样做好品类选择，怎么

5、样做陈列、怎么样搞促销活动，这都是公司的管理问题，也是公司的盈利问题。其实，管理和盈利模式都是老板们最为感兴趣的话题。你能把这些方法教给老板，老板会很满意，也对你很热情。第二、做好采购或店长的客情BC类小店通常都是店长或采购来采购商品。可以这样说，在小店，采购或店长掌握着采购商品和陈列位置的生杀大权，他可以叫你的产品从货架上下架，从店内滚出去，也可以将你的产品提升到销量第一的位置上，把销量从下降的地位到节节上升的地位。比如他们可以让你的商品摆在最好的位置上，尤其是堆头，在堆头才能产量的时代里，这是至关重要的。对付他们这一关的

6、处理办法我认为最好就是收买他们，他们是打工仔，最为需要的是利益，直接的利益-----给钱。有钱使得鬼推磨，把销量与返利挂钩，直接给采购，“受人钱财，替人消灾”这是古话，也是至理名言！这样做你真的会获得意想不到的收获，给你最佳陈列位置，给你上快讯，给你换购产品，不断地变换竞争品的位置、缩减竞争对手的商品陈列空间，令他们无法在店内竞争。当然，除了给钱，在适当时候还要与他们吃吃饭、去一下KTV，拍拍肩膀，联络联络一下“感情”。第一、做好店员的客情店员虽然不能起决定性作用，可他们可以为你的销量添砖加瓦。小小的店员你千万不能忽视她们在

7、店里的作用，他们常常是为你补货、卖货、整理陈列、提供竞争商品消息的最为可靠的人。对待店员的方法我认为一定要多跟她们聊天，多一点沟通，多赞赏她们，让她们知道你起码体会和理解她们所付出的代价和辛劳，她们是一群勤奋劳动者。除此以外，还要施一些小恩小惠，比如买一瓶饮料给她们喝，送一些小礼物、小赠品给她们。如果你把小礼物或者小赠品送给采购或者店长，他们是不会鸟你的。相反，把这些小礼物送给店员你可能获益非浅。他们会为你所用，为感激你、报答你，她们会提供一些很重要的信息给你，帮助你整理好陈列，帮你卖产品。我本人就有这样的一些经验。有一次，

8、我和我的经理到门店检查，发现一个店员在整理卷筒纸陈列，我打完招呼后跟她说，我们可不可以帮她整理陈列，店员很不好意思地说“怎么好意思麻烦你们？”我说：“没有什么的，能够帮助你是我们的荣幸。”她同意我的建议。经过两个多小时，我们终于整理好陈列。她很感激我们帮她的忙。不过，我跟她说，能否帮我一个