零售扩销增量经典案例

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1、精典案例1：用心做经营诚揽八方客——北京京石路加油站京石路加油站位于京石路窦店镇高速服务区，分为一站和二站，矗立在高速路东西两侧，是北京南部进出京第一站。该站积极响应公司“多卖一吨油”销售竞赛活动，通过创新经营思路，把握京港澳高速全线通车有利契机，推广品牌、服务差异化营销，增量效果显著。2015年1-10月，京石路加油站油品经营量超过2.5万吨，同比增量7700吨，增幅达到44%，成为房山区域“多卖一吨油”主题活动的领头羊。一、创新思路提效率京石路加油站是高速站，地理位置特殊，车流量大，经常出现排队拥堵现象。为提高加油效率，京石路加油站通过视频监控与现场检

2、测，认真分析加油机泵岛和通道布局，总结出一套独特的“合理布局”效率法。一是因地制宜。引导汽油车辆倾斜45度停放，确保每一条油枪的利用率，有效缓解拥堵现象，减少客户排队等候时间，通过此举，为加油站带来日均增量5吨。二是因车而异。87/87根据不同车型提供相应的专用通道，针对大货车车型较大、加油时间较长的特点，将柴油枪油管延长12米，有效的防止车流阻塞，大大提高了加油效率。2015年1-10月，京石路加油站柴油销量6799.49吨，同比增量2462.09吨，增幅56.76%。三是因时而变。根据两座站进出京方向不同，南北走向气温变化差异，适时调整冬季柴油油品变类

3、，出京往南方向销售-10号柴油，进京往北方向提前变类为-20号柴油，满足不同客户的需求，稳定了客户群体。11月带来柴油日均增量15吨，柴油持卡比例达到79.6%。二、小额积分促营销员工向顾客介绍小额积分礼品兑换活动针对部分会员加油卡积分不高的沉默客户，2015年4月起，京石路加油站通过区域协调，在北京地区率先开展小额积分兑换营销策略，将米面油、方便面、饮料等日常商品作为小额礼品组合供会员进行积分兑换。并针对柴油客户群体，推出组合套餐积分换购营销活动。通过小额积分礼品兑换，实现了让沉默客户活跃，让持币客户刷卡、让加油客户进店的目标，并弥补京石路加油站没有非油

4、品业务的缺陷。2015年4-10月，京石路加油站兑换出价值11万余元的1万余件商品，消耗会员积分540万分，有效推动了“油非互促”发展。87/87三、真情服务暖人心用心服务真诚待客。方便客户，是京石路的服务理念对于加油站而言，要想稳定顾客群，不光要在“硬件”上方便顾客，还要从服务上得到顾客的认可。本着“来者都是客，不分高低贵贱”的服务理念，为每一名客户提供帮助，让顾客感到宾至如归的温暖。久而久之，京石路加油站的加油员们和来往的顾客由工作关系转变为朋友关系，站里的加油员记住了来往的顾客，顾客心里也记住了这些蓝色的身影。拉水果的车辆看到员工嘴角干到起皮，主动送

5、上一些新鲜的水果给加油员；跑长途的客运司机总会带一些各地特产给员工；拉蜜蜂的车总是要留下一瓶蜂蜜给员工……京石路加油站的员工用真心打动顾客，用真情服务顾客，使该站的固定客户数量稳定在80%以上。京石路加油站多次获得全国青年文明号和先进集体称号。精典案例2：内挖潜力外拓资源“油非互促”双提升——北京京铁诚信加油站87/87京铁诚信加油站位于北京市丰台区右安门外，经营92号和95号汽油，站内有三台6枪加油机。2015年1-10月，加油站油品经营量1.4万吨，日均出库量约45吨，同比增幅17%，已成为丰台区域增量贡献最大的一座万吨站。该站通过优化油品布局、开发站

6、外资源、积极开展油非互促活动，充分利用各种组合营销等多项措施，增量效果显著。一、优化油品布局，实现内部挖潜创效1.提高加油机使用效率京铁诚信加油站地处南三环辅路，靠近京开高速的出京方向，日常车流量较大，加油客户以过路私家车为主。该站加油场地出口处原有一台6枪自助加油机，另外两台为人工加油机。由于该站出京客户较多且多数无加油IC卡，致使自助加油机使用率较低，大量客户集中使用两台人工加油机，造成入口处车道经常出现拥堵现象，不但降低了设备利用率，同时导致辅路车辆无法进入加油站而客户流失。为进一步提升加油效率，同时规避北京政府部门关于自助加油机使用时长（9点—21

7、点）的限制，最大限度提高加油机使用效率，经过论证，该站将出口自助加油机改为人工加油机。87/87调整后，该站日均出库量由原来的41吨提升到45吨，增幅9.6%，增量效果明显，客户满意度也得到了有效提升。2.调整高标布局，提升经营效益随着北京车辆限购摇号政策的出台，越来越多的北京新车主选择购买中高档车，高标号油品需求日益增加。京铁诚信加油站看准这一商机，对本站油品布局进行微小调整，将一个原连接2条92号油品的油罐改装95号汽油，即新增了2条95号油枪。调整后，该站在保持总体销量增长的情况下，95号汽油销量日均增量3吨，增幅10%。3.扩大便利店面积，提高非油

8、品销量非油品业务日益发展，京铁诚信加油站原有便利店面积已无法满足门