中国联通内蒙古分公司宽带业务发展与市场营销策略

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1、中国联通内蒙古分公司宽带业务发展与市场营销策略第四章中国联通内蒙古分公司宽带业务发展现状及存在的问题4.1中国联通内蒙古分公司简介中国联合网络通信集团有限公司内蒙古分公司(简称“内蒙古分公司”)，于2008年10月巧日由原中国联通内蒙古分公司、中国网通内蒙古分公司合并成立。是我区唯一一家能提供全面电信基本业务的综合性电信运营企业。主要业务经营范围包括:wCDMA移动通信业务、GSM移动通信业务、互联网业务、国内国际长途电话业务、批准范围的本地电话业务、基础数据通信业务、工P电话业务(接入号17910/17911)、卫星通信业务、电信增值业务、

2、以及与主营业务有关的其他电信业务。公司拥有全省规模最大的程控交换网，覆盖面最广的干线传输网，以及技术最先进数据通信网。公司现有员工2.1万人。2010年，通信业务收入达到50.1亿元，客户综合满意率达到95.50k。截止2010年12月，全区W网用户达到XX万，G网用户达到XX万，普通电话用户超过650万户，宽带用户超过120万户，是全区固网市场的主导运营企业。4.2中国联通内蒙古分公司宽带业务发展状况上世纪末，迎来了互联网业务的高速发展期，而传统的语音市场的增长速度开始放缓。为了寻求新的业务增长点，提升互联网接入市场份额，1999年，在宽带

3、接入热潮下，中国联通内蒙古分公司(原内蒙网通公司)开始实行宽带(ADSL)试点投资、运营，经过一年的发展，共发展ADSL宽带客户1.2万户;2001一2004年，以ADSL为主要方式的宽带接入以每年净增7.5万户左右的速度迅猛增长，至2004年年底，ADSL客户数达到32.8万户，2005年达到49.3万户，2006年年底突破70万户，实现城市普通客户宽带业务渗透率35%左右，年业务收入3.8亿。与传统固话业务收入下滑和收入增长缓慢相比，宽带业务的快速发展已成为中国联通内蒙古分公司(原内蒙古网通)转型过程中的一大亮点。进入200了年后，中国联

4、通内蒙古分公司宽带资费己经趋于稳定，不再盲目的与竞争对手打价格战，开始通过丰富营销渠道，改善服务质量，发展增值业务带动，优质品牌吸引等争夺用户。可以说，宽带业务作为战略业务之一，占收比得到了稳步提高，有效拉动了公司的整体通服收入，保证了企业的持续稳定发展。2、资费原因:感觉资费高承受不起，客户使用一段时间后进行拆机。3、宽带技术原因:用户认为宽带网络速度慢、网络性能不稳定、卡机、经常性的掉线等宽带技术和网络质量原因是导致用户拆机的直接原因。4、服务原因:主要集中在宽带用户认为宽带业务的服务态度不好、工作人员工作效率低、故障维修不及时、影响正常

5、使用这几个因素。5、竞争对手原因:竞争对手安装光纤宽带，速率高价格低也是用户拆机转网的原因之一。造成内蒙联通宽带ARPU下降的主要原因如下:1、新增用户以公众用户为主，且消费水平较低，拉低了ARPU;部分资费政策出台仍存在盲目性，缺少前期市场预测和后期效果评估。2、融合业务(如幸福一家)套餐中，设定的宽带占收比偏低(仅为50%，如月费100元的套餐，宽带的收入为50元)，人为因素降低了ARP。3、未按用户类别、接入方式等对宽带用户市场进行细分，对已发展用户的结构划分不清晰，对潜在的宽带用户市场了解不足。并且产品相对单一，没有针对不同用户设计差

6、异化的产品，导致高值用户的价值没有显现出来。吐、存在“重接入，轻应用”的做法，宽带应用发展普遍滞后于接入，应用尚未拉动ARPU增长。没有对应用业务的开发、维护支撑及资费、结算管理体系。5、由于宽带的账号具有全区漫游的功能(亚信系统升级前，账号与端口不进行绑定)，造成同一账号在同一时间由不同用户使用，导致业务量增长，收入却没有提高，量收不成正比。4.3.3宽带用户的感知下降近年来，内蒙古联通宽带用户数量和业务量的迅猛增长，对网络结构和网络质量产生了较大影响，宽带的装、移、修服务质量较以前有所下降，导致用户的忠诚度一也有所下降。主要有以下几个方面

7、原因:工、宽带节点容量规划不足，导致局点增多，且宽带设备机型种类多，网管不统一，给运营、维护造成困难;2、维护人员不稳定，维护力量薄弱;3、宽带包月或包年的用户数迅速增加，有些用户甚至长期处于在线状态，但互联网出口没有发生变化，致使其他用户的上网速率受到一定的影响;4、DSL对线路质量要求比较高，不断老化的线路不能满足需要。4.3.4宽带营销管理上存在的问题1、目前在宽带营销中，“座等客户上门”是普遍存在的现象，客户经理主动营销做得不好。2、对客户经理缺乏基础性宽带业务培训;对老用户没有应用业务培训。3、资费比较单一，只有包月制和包年制，不区

8、分接入方式，没有捆绑组合，不能完全满足业务发展的需求。4、宽带业务品牌建设有待加强，宣传力度不够。5、渠道管理还有很多不规范之处。比如，代办点对业务不熟悉，且为了追