销售工作：销售代表工作的职责及流程

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1、销售工作：销售代表工作的职责及流程　　一、销售代表工作职责　　1.销售代表工作对信息收集及分析：　　主要指市场档案的建立，包含消费者档案、经销商档案、零售商档案，同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。　　2.销售代表工作要拜访客户：　　访前准备--观察分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约　　3.销售代表工作要回访客户：　　及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经

2、常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。　　4.销售代表工作要送货收款：　　及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。　　5.销售代表工作要做售后服务：　　

3、服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。　　地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，配合促销员工作，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。　　6．销售代表工作要进行信息反馈　　销售代表工作要时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个

4、人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备，重要事件需向销售总监汇报。　　二、销售代表工作流程　　销售部门是一个以服务为主体、销售为目的公司内部组织，公司主要的业务创收均来自销售部，其能力水平的高低将直接影响到这个经营实体的运作，它作为一个软件的投入，必须更加专业，必须有接受挑战的能力，全面的技能掌握运用，成熟细分的市场和在消费者越来越精明的今天，增加服务意识，进行不断的自我增值，所有销售业务人员须掌握拟售产品的特点、

5、功能应用，文化历史，与相近类型产品的性价比等，并且巧用销售技能，熟悉销售工作流程。为了公司整体利益，增加你的业绩，所以销售代表工作必须学习以下课程。　　1.销售代表工作要提供咨询　　自客户进入展示厅时，你需离开坐位主动上前热情接待，并自我介绍后提供咨询，当客户表示暂时不需要你的帮助时，你说：没关系，如有需要，我随时可以为你提供帮助，并呈上你的联系资料，[技巧提示]：——你可以引导客户喜欢谈话的内容，激励客户和你谈话，通过接触，你热情的投入及职业的外表仪态令客户对你有好感，（接待过程须时刻保持微笑，显得专业化、有礼貌），

6、[希望达到目的——使双方距离进一步拉近，此时客户通常会咨询你好种拟购汽车的有关资料，如技术参数，认为合理的价钱，专业意见等，[另一种情况]——如果客户在展厅看到心目中理想的汽车时或者被展厅某种汽车所吸引，会表现出深厚的兴趣，[技巧提示]：——你应立刻走到该汽车的位置围绕汽车的不同部位及特别价值的地方作演示，宣传汽车的价值和维修措施，说明客户选择本经销商的优点，与同类产品的性价比等，期间注意聆听客户提出的问题并提供解决方案，在你有意识地引导客户对该汽车了解的同时，客户会潜意识认为你是一位可信赖之专业导师，可以为其提供帮助

7、的人，注：（在引导客户和提供咨询过程不能夸大其词，要达到与产品相一致的内容），[希望达到目的]——客户会增加对该汽车的购买力度和信心，因为客户在当时未能决定是否购买汽车的情况下通常要综合家庭成员、公司、朋友的意见再作决定，在客户自愿的情况下主动有艺术地向其索取有关联络资料并呈递自己的联络资料，客户也希望与你建立联系，得到进一步的资料，最后你很有礼貌地把客户送至门口。[希望达到目的]——整个愉快的接触过程中，你通过提供咨询、聆听、观察、经专业分析初步已经了解客户前来的目的是什么，真正需要什么，为积累资源增值创造良好的开端

8、并为下次成功销售做好准备。因为第一次到访客户通常不会立刻做出购买决定，除非有特别原因。　　2.销售代表工作要确定目标　　客房离开展厅之后，你用准备好的一本笔记本将与客户谈话的重要内容记录下来，包括：客户姓名、电话号码、客户提出的需求、你对客户的承诺等，最好备份将客户姓名、电话号码、存储在私人电话里，并按公司统一安排的格式进行登记，