销售代表的工作内容与职责.ppt

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1、孔　铎营销事业部培训部销售代表的工作内容与职责营销培训部现代营销理论基本工作内容1、计划性拜访客户2、售点生动化（导购员管理）3、开发新渠道、新客户4、按计划组织实施促销活动5、拿订单基本工作职责１、运用客户资料卡：客户卡完整、简洁地记录了客户的经营情况，是销售人员工作的基本工具，它能帮助销售人员提高工作效率，避免客户缺货和资金积压。销售人员必须及时、准确地在客户卡上记录客户的进货量和销量，记录客户的　　　　投诉、需求及处理意见，同　　　　　　　　时及时更新信息，修改有　　　　　　　关内容。２、拜访按线路：销售人员应该严格地按照规定的线路、顺序去拜访客户(定时、定点、

2、定线)。３、推广全系列：销售人员在每天的　　　　　销售工作中必须推广我们所有的品牌　　　　　和包装。４、按计划组织并实施各项促进活动　　　　　全面终端售点生动化：生动化是长期　　　　　的工作而不是短期的行为，切实　　　　　　　落实公司各项推广及促进活动更　　　　　　　是业务代表的日常必修课。５、建立好客情关系：为客户服务；　　　　　处理投诉；满足客户的期望。基本工作职责处理投诉当你遇到客户和消费者对产品的投诉时，务必遵循以下程序原则，迅速妥善处理；弄清不良品是否存在，属于什么类型；表示诚挚的歉意；以最低的代价迅速换回不良品；不做任何关于产品内在质量问题的承诺；不谈论自

3、己不了解的产品质量方面的问题；回公司后填写书面报告，随不良品按投诉　　　程序上报。为客户服务经常注意客户的需求和问题：他们的询问；他们的投诉；他们的疑问；缺乏了解和经验；答应或准备做的事就要做到，并告诉　　　　　事情进展结果；经常注意观察生动化情况，获准后　　　　　　即着手进行；任何时候都要守时；满足客户的期望对于我们的客户，你代表的是公司，客户从你那里希望得到：对于问题正确的回答；对于产品或服务的要求迅速的关注；商业忠告和建议；真正关心他们的生意；服务的可靠性和连贯性；业务上的真诚与信誉；客户对于公司及产品的印象与判断很大　　　　程度上取决于对你言行举止的观察及　　

4、　　　感受。生动化陈列计划拜访八步骤１、出发前的准备：检查你的外表；检查客户资料卡；准备生动化材料／清洁用工具。２、检查户外ＰＯＰ及广告制作物３、进售点后与客户打招呼（导购人员工作的检核）４、售点内的生动化：广告材料；检查、整理产品陈列；５、检查库存(促销品、广宣品)：按包装／品类清点存货，并记入资料卡；更换不良品；６、做销售访问：根据1.5/2倍原则提出订货量建议；回答客户疑义；提供全系列产品、推广新产品；介绍促销计划、收集市场信息；７、确定订货：确认客户同意的定货量，记入客户卡８、向客户致谢：确认下次拜访时间，向客户致谢，再见。如何做到有效拜访一、做好准备工作（失

5、败于准备就是准备失败）一日之际在于昨夜抹布、客户资料、广宣品、促销品、笔记本注重自己的仪表以及精神面貌(销售人员首先向客户推销的是自己)二、进店先问好注意产品陈列排序及产品的饱满度三、理货按公司要求亲自动手做好生动化陈列查看产品日期、价格、清点库存清洁产品了解竞品动态如何做到有效拜访四、与店主进行有效沟通、建议销售了解本、竞品销售状况鼓励、激励建议销售如何做到有效拜访客户性格的简单分类与应对犹豫型（帮他做决定、感情加刺激）理智型（不做过多说明，让他自己做决断）冲动型（投其所好）如何做到有效拜访圆滑型（单刀直入，不浪费时间）决断型（讲话得体）排外型（尊重他）好表现型（给

6、他机会）如何做到有效拜访对导购人员的稽核现场指导与培训导购员的感情沟通与培训五、导购人员管理如何做到有效拜访导购员拜访效果分销　　　　　助销价格　　　　　促销陈列位置　　　竞品信息库存拜访效果分销：是否所有能卖奶粉的地方都谈进去了？（加大铺货力度，拓展渠道）已有产品的门店所有SKU是否都分销到了？（特别是A、B类店）拜访效果陈列位置：是否陈列到最合适的位置多点陈列、交叉陈列、特殊陈列是否按公司要求做好正常、非正常途径使陈列面积不断扩大价格：拜访效果是否在合理的范围内？是否在公司规定的范围内？同一城市价格是否统一？同一系统价格是否统一？乡镇店价格与竞品比是否够便宜？是否

7、有价格签？是否对应在相应的产品下面？拜访效果库存：库存量是否还可以增加？是否给客户合理的建议，防止断货？是否做到先进先出？是否将日期陈旧的产品调配到其他终端销售？拜访效果助销：仓库内的促销品是否在终端利用了？促销告知是否最大限度的张贴和悬挂了？投入费用的设备是否得到充分的利用了？各种形式的POP是否清晰、整洁？拜访效果促销：导购人员的检核是否到位？促销政策是否执行到位？公司的各项要求是否做到？拜访效果竞品信息：主要竞品的日期？品项？促销？销量？良好的客情关系１、客情与销售：销售代表有责任与路线上所有客户建立良好的关系；成功的销售人员经常站在客户的立场