市场转型背景下的a人寿保险公司营销策略

《市场转型背景下的a人寿保险公司营销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、市场转型背景下的A人寿保险公司营销策略第三章A人寿保险公司业务发展现状及存在问题分析3.1公司概况A人寿保险公司总公司是国内最大的商业寿险公司，由国家财政部独家注资成立，总部设在北京。2003年12月18日，在国家金融改革政策支持下，公司在纽约、香港两地成功上市。2007年1月9日，公司在上海证券交易所正式挂牌交易，回归A股。2009年，A人寿保险公司总公司保费收入达到2950.4亿元，稳居寿险行业龙头地位。公司自1996年引入个人营销机制以来，营销业务快速扩张，已拥有超过15500个营销网点和约63.8万名保险营销员，拥有和管理的长期寿险保单超过1.2亿件。自2003年以来连续七年入选《

2、财富》世界500强。公司总资产规模占据国内寿险行业半壁江山，市值位居全球上市寿险公司榜首。3.1.1公司简介A人寿保险公司是其总公司在甘肃设立的省级分公司，它与中华人民共和国同龄，至今已经历六十多年的发展历程。其间经历了业务分设和股改上市等大事，业务一直保持小幅增长下的稳定发展。近年来，在上级公司的领导下，以打造具有A人寿保险公司特色的“精品公司”为目标，以业务发展为主旨，以结构调整为主线，以深化改革为动力，努力转变增长方式，坚持加快发展步伐，积极防范和化解经营风险，实现了速度、质量、效益的相互协调和全面提升。2009年，公司实现保费收入40.90亿元(包括集团业务2.63亿元)，同比减少

3、0.36%，市场份额为47.73%。3.1.2组织结构A人寿保险公司目前全省共设有1个省级分公司，14个市级分公司，79个支公司、29个营业部、461个营销服务部，分支机构覆盖全省14个市州。省分公司内设办公室、人力资源部、个险销售部、银行保险部、团险销售部、财务管理中心、业务管理中心、客户服务中心、信息技术部、教育培训部、内控合规部、企划部、销售督察部、监察部、工会工作部等15个部门，负责对全省各分支机构进行管理和指导。截止2010年10月，全省系统有各级管理人员2116人，持证营销人员14647人，其中个险营销员13896人，银保销售人员751人。3.2.3产品结构从险种结构看，200

4、9年A人寿保险公司寿险业务发展有所下滑，实现保费收入35.54亿元，同比下降1.110k;健康险业务稳步发展，实现保费收入1.9亿元，同比增长7.8%;意外险业务发展较快，实现保费收入0.84亿元，同比增长17.3%。寿险业务占比高达92.86%，是公司的主要业务来源。具体到寿险业务，2009年传统型保险5实现保费收入15.16亿元，同比增长4.41%，对公司整体业务的贡献度为39.62;分红型保险6实现保费收入20.36亿元，同比下降4.56%，对公司整体业务的贡献度为53.20;万能型保险了实现保费收入123.5万元，同比下降84.77%，对公司整体业务的贡献度为0.04。3.2.5销

5、售人员情况截止2010年10月，A人寿保险公司共有持证营销人员14647人，其中个险营销员13896人，银保销售人员751人。从年龄情况看，20岁以下人员26人，占比0.18%;20一30岁人员1464人，占比10.54%;30一40岁人员5000人，占比35.98%;40岁以上人员7406人，占比53.30%，人员结构明显老化。从学历情况看，初中及初中以下学历人员6177人，占比44.45%;高中学历人员5603人，占比40.32%;大学专科学历人员1999人，占比14.39%;大学本科学历人员117人，占比0.84%，学历层次较低，高学历人员缺乏。3.2.6销售区域分布情况目前，A人寿

6、保险公司在甘肃省内14个市州设立了二级分公司及若干个销售机构开展业务。从表1可以看出，兰州市分公司业务规模最大，系统占比最高，但增速却为倒数第一;酒泉、张掖等河西地区公司的业务基本保持平稳发展态势，处于系统第二阵营位置;陇东地区公司的业务在系统内占比总体较低，发展快慢不均，既有陇南、甘南等公司的快速增长，也有白银、临夏等公司的负增长，显示出较大的差异性。3.3A人寿保险公司现行营销策略分析3，3.1产品策略2000年4月，在面临严重利差损的背景下，A人寿保险公司总公司率先推出分红两全保险和分红终身保险两款分红保险，以其保本、免税(利息税)、红利回报、上不封顶、保险保障等鲜明卖点获得市场认同

7、，确立了其在分红保险领域的领先优势和重要地位。后来，公司将分红产品规模化的同时形成系列化，陆续开发推出终身寿险、两全险、年金险等一系列的分红保险产品。其中个险渠道的分红险有千禧理财、鸿鑫两全、金鑫两全等产品，永泰团体年金则一度成为团体保险的主力险种，银邮渠道的主要代理产品有鸿泰两全、鸿瑞两全、鸿丰两全等“鸿系列”产品。A人寿保险公司作为分支机构，传承了总公司的保守策略，针对广大中、低收入群体主打分红型和保障型产品。个险渠