产业转型升级背景下的机电产品营销策略研究

《产业转型升级背景下的机电产品营销策略研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、产业转型升级背景下的机电产品营销策略研究产业转型升级背景下的机电产品营销策略研究与国外机电产品营销的悠久历史相比，我国的机电产品营销尚未成熟，还处丁成长阶段。苏州制造业的转型升级给机电产品销售带来了口大的商机，也对机电产品的营销提出了新的耍求。以高瑞数控技术（苏州）有限公司为例，研究现行机电产品营销中存在的问题，并提出改进措施，以期进一步提高企业营销水平，完善其营销体系。〈b>—、苏州机电产品行业环境分析〈/b>自1995年机电产品首次超过纺织品成为第一大类出口产品后，截至2010年，机电产品连续16年保

2、持第一大类出口商品地位。机电产品出口已成为我国国民经济和对外贸易的重耍组成部分。20世纪90年代末期，苏州机电产品行业发生了巨变，外资大举进入，民营、私营企业不断增多，竞争不断加剧，机电产品行业的市场化开始形成。苏州2011年机电产品进出口总额为2188.46亿美元,比上年增长4.8%o苏州市现有装备制造业规模以上企业3212家，全行业从业人员65.5万余人，2010年实现总产值4470亿元，同比增长29.5%,占全市规模以上工业的比重为18.1%。其中，苏州市高端装备制造业实现产值786.1亿元，同比增

3、长38%,占装备制造业的比重为17.6%o苏州已形成了五轴数控机床制造、激光数控加工中心制造、自动控制机器人制造、自动数控纺织机械制造、大型低速柴油机轴桨制造、智能电网和部件制造以及大型工程机械制造等具有重大影响的门类企业集群，个別产业处于亚洲领先位置。到2015年，苏州市高端装备制造业的规模以上工业总产值要达到2700亿元左右，年均增长30%以上。高端装备制造已列为苏州重点发展的八大战略性新兴产业之一,“十二五”期间，苏州高端装备制造业将有革命性的发展。高端装备制造业的产业转型升级战略规划为苏州地区机电

4、产品的销售提供了广泛的机遇，同时对机电产晶及其营销也提出了更高的要求。〈b>二、苏州高瑞产品营销现状及存在问题〈/b>高瑞数控技术（苏州）有限公司是一家专业从事设计、生产、销售精密数控机床的中美合资高新技术企业。公司引进美国先进的产品设计理念和制造工艺，为国内用户提供技术领先、品质可靠的高精度机床设备。公司本着“团结合作、勇于创新、认真务实、追求卓越”的经营理念，以市场为导向，以创新为动力，为广大客户提供值得信赖的产品和服务，同吋也创造了优秀的经营绩效。但是，随着苏州装配制造业的不断转型升级，机加工企业对

5、于设备的要求不断提高，需求的多样性和专业性不断显现，这使企业销售面临着严峻的考验。针对冃前苏州高瑞的营销现状进行内外部优劣势SWOT分析，发现其主要面临以下问题。1.产品同质化严重。苏州高瑞的精密数控机床产品在同行业中虽然处于中高端水平，但是与主要竞争对手的产品相比，差异性不明显,自身技术及特色不突出。由于其功能性利益与竞争产品相同，企业产品在客户选择购买过程中常常会被竞争对手所替代。因此，产品技术创新和营销创新两者都需要加强。2.品牌效益不明显。由于企业刚刚起步，与国内外知名的数控机床生产商相比，苏州高

6、瑞的品牌优势不明显。在同样的价格成木下,品牌效益越高，销售成功率越高。对于那些对品牌有特殊偏好的客户来说，他们宁可承受好品牌背后的高溢价，也不会选择品牌效应不高的产品。从这个层面上來讲，品牌建设任重而道远。3.销售网络不健全。现有的销售人员对于企业、产品及个人口身信心不足、主动性差，团队合作意识低，客户及信息流失，市场开发能力欠缺。同吋，分销代理商的选择缺乏宏观区域规划，在某种程度上造成了纵向、横向渠道冲突。因此，要进一步健全营销管理激励机制，加强营销系统规划和市场营销人员系统培训。4•宣传手段单一。对于

7、产品推介，除了传统的行业展会、人员推销外，儿乎没有其他宣传手段和渠道。同吋，企业对于互联网的利用明显不足，缺乏专人负责企业网站的建设维护及推广优化，从而丧失了以互联网为渠道的销售优势。〈b>三、苏州高瑞产品营销的改进措施〈/b>l.明确冃标市场及定位〈/b>由于公司成立吋间不长，在市场的选择上还比较随机和盲目，因此尚没有对产品市场做有效细分进而选择稳定的目标市场，这就导致了一些资源配置方面的不合理，致使难以实现销售收益的最大化。公司将转型升级中的中小型企业作为集中目标市场，使这类机加工企业取得了一定

8、的成功，生产规模稳中有升，企业对设备更新有了新的更高的要求，往往追求较高的性价比。与国内外知名数控机床相比，公司产品在技术上的差距并不大，只是品牌效益还没有显现，因此可以定位为为中小型机加工企业提供设备升级的解决方案。〈b>2・提高产品差异化程度〈/b>市场营销屮的产品是适应消费者个性需求的产品，要做到这一点,公司要始终把科技作为保证实施策略的核心支撑，高起点、高质量地实施技术改造和技术创新，特别是择优引进、消化和吸收国外先进