烟草行业如何指导客户经理品牌培育

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1、烟草行业客户经理如何进行品牌培育一、明确品牌培育的重要性二、了解品牌培育的现状及存在的问题三、掌握品牌培育的途径四、提升品牌培育的技能五、把握四个动态、提升销售量六、走出品牌培育的误区一、明确品牌培育的重要性一个卷烟品牌的培育成功与否，直接关系到企业的经济效益，关系到企业卷烟结构的调整，品牌培育对商业企业来说，是当前服务于工业企业的重要体现，是网络服务能力、网络价值的重要体现。这一点在工商协同营销中愈发明显，工商协同的核心即是品牌培育，只有培育好“中式卷烟”品牌，最大限度地满足市场消费，工商才能真正实现各自的价值对于商业企业而言，培育重点骨干品牌是全面实现“卷烟上水平”和增效益的

2、关键所在和必由之路。特别是在取消烟草专卖制度的将来，是否能做好品牌培育是商业企业能否占领市场的决定性因素，也是商业企业的企业竞争力之所在。对于工业企业而言，省外市场的开拓与企业所在地的当地市场具有更熟悉的市场环境，更稳定的市场基础，更密切的工商关系相比其投入的人力物理更大，投入与回报也必然在相当长一段时期内难成正比，特别是企业所看重的销量指标，更是难以在短期内见成效。但是，要想发展，要想不被淘汰，就必须以“两个十多个”为目标，在保证省内市场的前提下大力开拓省外市场，而能否在省外市场站稳脚跟，就看品牌培育的成功与否，可以说，做好品牌培育，将直接决定工业企业的命运。二、了解品牌培育的

3、现状及存在的问题仍然存在一定的地方保护主义综观全行业，大多数商业企业在众多全国性重点品牌当中选择培育重点往往更偏重于地产品牌，省外品牌同为全国性重点骨干品牌，却得不到或者很难得到同省产卷烟同样的待遇，最终在一定程度上影响到品牌培育工作的效果。定位不准不少企业对市场调研分析不够，在品牌定位上急功近利、试图立竿见影、经验主义盛行、拷贝成风，缺乏品牌文化理念的支持和创新意识。一些品牌投放时定位模糊、没有鲜明特色、无法满足消费者的心理需求。维护不力不少企业在品牌建设上多采取“广种薄收”，少有“精耕细作”，不能保持品牌长久的生命力。特别是在品牌营销过程中，服务、信息反馈工作跟不上，对品牌文

4、化的积累、拓展不够，开发新产品欲望强于保护老品牌意识，往往是舍弃原来已经有一定市场基础、消费需求的老品牌，以新品牌取而代之，在一定程度上影响了品牌的市场信誉和形象使用不当当品牌有了一定的知名度后，便盲目乐观自信，认为品牌培育工作取得成功，便片面追求销量、利润，不注意掌握好投放节奏，过量投放，结果事与愿违，造成库存积压，不仅市场占有率没能扩大，而且损害了品牌形象。墨守成规，害怕风险不注意给品牌注入适应时代要求的新内容，守着品牌原有特点而不注重改变，造成市场不能扩展，品牌缺乏活力，导致断送品牌前程。品牌培育不够深入，工商协同营销能力有待进一步加强在培育新品上，没有完善的工商品牌培育协

5、作机制，对于新品培育工作只是片面的追究上柜率，而不采取积极的品牌宣传促销、也不进行品牌跟踪调查，导致客户库存消化较慢，对品牌培育工作的配合度越来越差。从社会层面看，尚未形成有利于品牌发展的良好氛围以某县卷烟消费水平看，在城区，虽然已经初步形成品牌消费势头，但在占辖区60%以上市场份额的广大农村市场，由于农民收入低，消费水平受限，以及消费信息相对闭塞，还没有形成大品牌消费观念，他们往往忠诚于省产猴王、延安系列卷烟，从而较大程度上制约了其它品牌的市场扩张。三、掌握品牌培育的途径对品牌培育要突出重点市场不同档次的卷烟产品都有其不同的消费群体，客户经理应对自己辖区内客户销售情况十分了解，

6、借助客户管理系统进行细分，通过客户细分再进行有针对性的品牌宣传培育。比如新上市的红塔山，必须选择流动人口多、信誉好的店面进行定点培育、宣传，以确保所培育卷烟产品上柜率的提高和品牌知名度的提升。在卷烟的陈列上做好文章新产品上柜后，能否让消费者接受也是品牌培育工作关键所在，因此，这首先需要在卷烟生动陈列上下功夫。客户经理应及时帮助客户进行卷烟的陈列摆设，对重点培育卷烟产品要摆放于烟柜中间显眼处，而摆放数量尽可能比其它产品多（在这一点上宁波烟厂做得较好，在新品上市时发放一些样品烟要求客户在柜台中集中摆放），通过视觉效果，刺激消费者的购买欲望，这样可提高产品在市场上的知名度。在市场走访中

7、对客户进行品牌经营指导在帮助客户经营指导的过程中，要善于利用产品的“特”、“优”、“利”进行销售指导。如：利用产品包装新颖有特色、产品口味香醇的优势来增加零售户对新品牌的销售信心，同时利用产品经营利润高的优势来刺激零售户的销售积极性，引导客户能够积极配合宣传新品牌。同时，要及时了解新产品的销售情况，特别是加强对库存的跟踪，做到产品库存科学合理，不要因产品库存过少，出现产品脱销而错过销售时机，更应注意避免出现过多滞销库存的现象。要及时发现滞销产品并及时提供解决方案，防止客户存货时间