一汽奥迪销售市场分析系统方案

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1、一汽奥迪销售市场分析系统方案8第2章一汽奥迪销售市场现状及问题多年以来奥迪品牌保持着良好的发展势头，在国内高档车市场一直独占鳌头，这得益于奥迪品牌的正确市场定位和准确的销售市场战略。但良好的形势背后，也潜藏着很多问题。例如，品牌内耗问题，商务计划科学化管理问题等。要想保持持续发展，这些问题必须解决。2.1一汽奥迪销售事业部概述一汽-大众奥迪销售事业部于2006年1月在长春成立，是一汽-大众下属的负责奥迪品牌在中国市场运营的机构，负责奥迪国产车及进口车销售，品牌建设及市场公关，产品售后服务，特许经销商网络的管理

2、等。目前奥迪销售事业部设有销售部、市场部、公关部、销售控制部、用户服务部、服务技术部、网络管理部和人事与IT部等部门。奥迪销售事业部共下设6大区域，分别为东北区（长春），北部区（北京），东部区（上海），浙江区（杭州），西部区（成都）和南部区（广州）。截止到2015年10月份，全国共有奥迪经销商412家，分布在国内大中型城市。2014年全网络整车销售量为57.5万台，2015年销售目标为66万台。奥迪销售事业部目前共拥有车型有15个，分别为：AUDIA1、AUDIA3、AUDIA4、AUDIA5、AUDIA6、

3、AUDIA7、AUDIA8、AUDIQ3、AUDIQ5、AUDIQ7、AUDITT、AUDIR8、AUDIRS、AUDIE-TRON。车型涵盖B、C、D、SUV四个市场。2.2一汽奥迪销售市场存在的问题奥迪作为国内汽车的高档豪华品牌，非常注重市场的分析和开拓，这也使得奥迪品牌始终牢牢占据着该市场绝对领先的位置。但我们也清醒地认识到奥迪品牌还存在着很多问题。例如，未来市场在哪里？奥迪应该把营销的重点放9在哪个区域？用户更喜欢哪种颜色？奥迪的哪款车型更适合年轻人？雷克萨斯哪款车对奥迪威胁最大？宝马最强势的市场在哪

4、里？高档车市场发展情况如何？奥迪车辆最终了流向哪里？如何更科学地制定销售计划？如何有效跟踪销售计划执行情况？这些都是奥迪销售事业部迫切要解决的问题，解决了这些问题，奥迪销售事业部的各项战略决策才能更准确、更有效。目前奥迪销售市场存在以下几个问题：第一、市场秩序混乱。按照经销商网络发展规划，一般每家经销商都有固定的地域市场范围。为了避免品牌内部的竞争，各家经销商应致力于所属区域的市场开发，而不能越界进入其他经销商市场销售，以免品牌内耗，最终破坏品牌形象。事实上，奥迪品牌存在着内耗现象，尤其是在发达城市和相邻城市

5、之间。比如北京市场。目前在北京市有多达22家经销商，在这么密集的市场上，为提高销量，奥迪品牌经销商之间难免相互压价，进行价格战。再比如北京和河北市场。由于两市场相距较近，而且汽车企业为了抢占市场会在不同地区采取不同的市场战略，因此，部分北京地区经销商车辆会流入河北，从而对河北市场造成冲击。第二、缺少科学的商务计划形成机制。这个问题是汽车行业的普遍现象。当前的商务计划形成过程一般是董事会给车企下达每年销售任务，汽车企业在接到该任务后，本部会把任务分配到各区域，各区域再把任务分配到各经销商。整个过程基本上是拍脑袋

6、形成的，缺少科学的数据支持。第三、没有精准化的客户分析方法。信息化时代，精准化营销成为很多厂商的制胜法宝，但在奥迪销售领域，还缺乏有效的客户精准化分析方法。这必将成为奥迪品牌未来发展的制约因素。第四、业务分析工作效率低下。目前奥迪品牌大部分的业务分析报表都是从各业务系统下载数据，然后导入Excel表格，最终在Excel格中形成各种分析图表。面对越来越多的业务系统和分析报表，报表的制作过程耗费了大量的人力物力，同时也对各业务系统的性能造成了很大影响。第五、数据分散，容易形成信息孤岛。奥迪销售市场业务复杂，为了支

7、10持这些业务形成了众多业务系统。这些系统相互独立，这给数据统计和分析造成了很大难度。2.3一汽奥迪销售市场问题原因分析每个问题都有其内在原因，要解决这些问题，必须深入分析这些问题的原因。下面就奥迪销售市场存在的问题进行逐一分析。2.3.1市场秩序混乱原因分析奥迪品牌市场秩序混乱，给奥迪品牌的形象造成了难以估量的影响，同时也对一汽-大众和经销商的利润造成了极大损失。究其原因，主要有以下几点：第一、商务计划分配的不合理是造成市场秩序混乱的主要原因。当前的商务计划都是自上而下形成的。在这种机制下，经销商被动接受厂

8、家下达的销量指标，厂家按照商务计划完成情况进行奖励。为了完成销售任务拿到厂家返利，经销商会采取降价或促销手段。消费者对价格比较敏感，通常会选择相同质量价格低的经销商购买车辆，这就造成了车辆跨区销售。第二、区域差异化市场战略助推了奥迪品牌市场秩序混乱。不同地区，购买力和消费水平不同，各大汽车厂家为了占领市场，会根据市场情况，在不同市场采取不同的市场策略。比如，浙江市场。浙江省经济发达，居民购买力强，因