建设银行西固支行个人电子银行业务营销策略

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1、建设银行西固支行个人电子银行业务营销策略第三章建设银行西固支行个人电子银行业务现行营销策略评析3.1建设银行西固支行个人电子银行业务现行营销策略建设银行西固支行是直属建设银行甘肃省分行的二级支行，下辖11个营业网点、2个分理处、2个营业室。支行内设财务会计部、营运管理部、人力资源部、风险管理部、对公业务经营中心、个人金融中心、小企业经营中心、住房金融与个人贷款中心等。主要经办业务有存款业务、汇款业务、贷款业务、结算业务、建行龙卡业务、代发工资业务、代收费业务、电子银行业务、理财业务、代理基金业务、代理保险业务等。主要经

2、营领域包括个人银行业务、公司银行业务和资金业务等。建设银行西固支行从2009年开始大力推广个人电子银行业务，实施了一系列的个人电子银行业务营销策略，主要包括产品推广策略、促销策略、体验营销策略、客户关系管理策略。3.1.1产品推广策略建设银行个人电子银行产品种类丰富，既包括传统业务，如转账业务、汇款业务、缴费支付业务、信用卡业务、个人贷款业务；也包括丰富的投资现财业务。投资理财业务是建设银行向个人网上银行客户提供的理财服务，主要包括个人基金业务、外汇买卖业务、贵金属业务，债券业务等，满足客户通过网上银行实现资产保值增值

3、的需要。包合的业务主要有：基金业务，基金超市为客户提供了丰富的基金产品，客户可以查询持有基金、关注娃金、当前申请和交易明细，并进行基金认购、申购、赎回、撤j丫1.、转换、定投和修改分红方式等操作。外汇买卖业务，提供及时的外汇牌价，实时交易、赢利委托、止损委托、双向委托、追加挂单等种类丰富的交易方式，为客户获得更多收益提供强有力的保证。贵金属业务，包括账户贵金属及代理金交所交易、账户贵金属双向交场，品种卡富，交易方式多样，为客户提供更多的投资渠道。债券业务，客户可以随时查询、买卖国债。客户可以通过债券首页査看记账式国债的

4、实时行情，查询所持有的债券余额，查询当日或历史委托、成交记录及交易流水，还可以进行记账式国债的认购和实时买卖等操作。客户还可以查询储蓄式国债（电子式）未到期品种，进行认购、持仓查询、当日成交查询、历史成交查询等操作。保险产品，客户可以在网上银行购买建设银行代理保险，查询建设银行代理保险产品介绍，完成投保交易。为客户修改保单、账户签约、账户解约、当日撤单、犹豫期退保以及续期缴费等功能。理财产品，客户可通过网银投资及赎回建行发售的“汇得盈”、“利得盈”、“QDir等个人理财产品；客户可通过网银投资及赎回建行发售的上述理财产

5、品。为客户提供理财产品认购、申购、赎回、撤销挂单申请、认购额度预约等功能°在推广丰富的电子银行产品的过程中，建设银行西固支行将重点放在了投资理财业务，重点推广基金、理财产品电子渠道销售。具体包括：一是重点营销电子渠道基金，特别是货币型基金，着重推荐并引导客户通过电子渠道申购货币型基金；将大单基金申购交易引导到电子渠道，提升电子渠道基金申购交易占全部电子渠道交易的比重。二是全面迁移柜面基金赎回交易，将有限的资源向高端客户倾斜。对基金赎回，引导客户通过电子渠道办理;基金赎回作为不产生中间业务收入的交易行为，通过有效迁移可以

6、释放零售网点的经营压力，将宝贵的网点资源向高端客户倾斜。三是营销的重点侧重于个人大单客户，将个人大单客户的理财产品交易引导到电子渠道。通过建立个人大单客户理财产品销售台账，同时结合每期理财产品销售档期，提前预约客户并上门辅助客户通过电子渠道购买，快速提升电子渠道销售理财产品占整体电子渠道交易的比重。3.1.2促销策略3.1.2.1人员促销(1)网点人员推销建设银行西固支行网点人员促销队伍的组成成员主要包括网点柜员、大堂经..理与客户经理。网点柜员为客户经办业务最为方便，他们对客户信息最熟悉，客户也容易对他们产生认同感。

7、鉴于此，西固支行要求网点柜员在为客户办理业务的同时要向客户推销个人电子银行产品。但由于网点柜员办理业务需要效率，所以要求网点柜员釆用简短的推销话术向客户推销电子银行产品。大堂经理作为客户走入银行最早接触的工作人员，要求使用面谈推介的方式向顾客介绍电子产品。当客户走进营业网点，大堂经理与客户进行简单交流，得知客户信息，当识别客户为个人电子银行产品使用者时，把客户定为电子银行客户发展的目标。要求大堂经理根据客户所办业务将客户准确分流到柜台，再经网点柜员进一步交流营销后，使客户成为个人电子银行客户，并为客户开通全部电子渠道。

8、西固支行要求大堂经理及时与客户交流，迅速捕捉客户信息，使用电子银行流水线联动营销方法，在营业网点推广个人电子银行业务，使电子银行客户营销成功率得到很大提升。客户经理通过面谈推介的方式向顾客营销电子银行产品，除了对产品进行实际推销介绍外，还包括向客户展示个人电子银行产品。建设银行西固支行各网点配备有专门为客户激活网上银行、专门用以推