益阳电信移动业务营销策略

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1、益阳电信移动业务营销策略2益阳电信移动市场内外部环境分析中国电信目前正处于重组后的成长期，需要公司做出资金、人力等资源的大量投入，不管从宏观还是微观外部环境中都要取得竞争优势，形成核心竞争力。在宏观环境下，中国电信包括其他电信企业都要考虑到政策法律、经济发展、科学技术、社会文化和自然地理等几大要素，尤其要注意科学技术的发展、国家政策的变化和电信新法律法规的出台。从微观层次上说，一方面，几家运营商都在海外上市，成功地在国际市场进行了融资；另一方面，虽然中国电信业的改革暂告一段落，但当初中国加入WTO时，中国政府已经

2、承诺将逐步开放通信行业。由此可以预见，随着外资的进入和政府进一步的推进改革，整个通信市场的竞争将进入国际化，并趋于白热化。在这种环境下，中国电信在公司内外环境上确定竞争要素，提升核心竞争力，是势在必行。2.1电信业重组及竞争格局分析从三大运营商已经公布的各自2009年12月份用户增长数据来看。中国移动的发展趋势在持续减缓，但是由于其基础较好，整体用户数较大，因此移动业务依然是其一家独大。2009年12月份，在净增移动用户市场上，中国移动市场份额已经下降到50%以下，中国电信和中国联通市场份额分别为34.84%和1

3、7.53%，相对于2009年初，市场份额分布已经均衡多了。小灵通方面，工业和信息化部发布《关于1900－1920MHz频率无线接入系统相关事宜的通知》，要求小灵通在2011年年底前完成小灵通的清频退网工作，2010年2月，日本仅存的PHS（小灵通）运营商Willcom公司申请破产。从国内外的情况来看，小灵通将很快退出历史舞台。对手。但因为原中国电信与原中国网经营区域的不同，导致整合重组后，中国电信与中国联通在南北区域上显示截然不同的势力。而中国移动的移动业务完全不受重组影响，反而通过兼并铁通，为其提供了一个进入固

4、网尤其是宽带市场的良好契机，成为打压竞争对手的一个有力工具，为其继续发展壮大创造了良好的外部条件。2.2.1三大运营商的整体实力比较在益阳移动通信市场上，益阳移动和益阳联通虽然都是益阳电信的竞争对手，但由于三者进入市场的时间不同，在业务经营、网络规模、经营特点等许多方面存在明显的差异。全业务运营后，随竞争格局的改变和竞争的日趋激烈，对移动客户的维系能力、产品管理能力、网络维护能力、与原有业务的融合能力和综合管理能力等方面提出了更高的要求。从表2-3可以看出，通过三家移动运营商在组织架构、财务状况、产品和业务、服务

5、品牌以及网络能力方面的比对分析，可以看出，在全业务竞争中，相比益阳联通，益阳电信与益阳移动各具有明显的优势，所以可以说，在益阳的移动市场竞争上，益阳电信以后的直接竞争对手是益阳移动。2.2.2益阳移动SWOT分析1）优势（Strength）（1）用户规模：有强大移动用户群体及相对稳定的移动集团用户，移动用户市场份额和收入份额占绝对领先地位。（2）渠道优势：有强大的专营代销渠道，网点遍布农村的末梢渠道（3）网络优势：经过多年的建设与优化，移动网络覆盖范围广、信号强、口碑好（4）强大的产业链与移动品牌：通过移动公司多

6、年移动业务发展，已形成一条非常完善的终端产业链，三大品牌知名度高，已经建立起良好的服务体系。2）劣势（Weakness）（1）组合营销限制：益阳电信可以将固话、宽带、手机进行组合营销、多重打包，但益阳移动目前对策是简单的局部区域的捆绑销售，更多的是采用预存手机话费送宽带包年的做法。（2）3G产品的推出滞后：益阳移动的3G标准和益阳电信的3G标准在成熟度上有一定的差距，为了解决这一问题，益阳移动目前正在淡化3G概念，并基本放弃了当前3G无线上网市场。（3）存量客户的流失：因为粘合度小，加上益阳联通采用的低资费跟进策

7、略，目前益阳移动客户离网率较高，并益阳联通与益阳电信分流存量客户的可能性大。（4）集团客户关系：对集团客户基本上是单纯的移动业务组网，而益阳电信公司的集团客户融合能力与维护能力强。3）机会（Opportunity）?（1）用户信心：重组过程前后中国移动的相对稳定，能够建立客户在全业务运营等各方面的信心。（2）宽带资源的整合：通过原有铁通的宽带网络和客户，提供了一定的基础资源。4）威胁（Threats）（1）用户稳定性：手机用户离网门槛较低，易离网。（2）TD技术：TD技术较其他3G技术仍不十分成熟，存在不确定因素

8、。（3）不对称监管：由于移动公司目前的“一家独大”，固网运营拖后、市场份额限制等都是潜在的威胁，还与当前的不对等结算对全业务运营限制较大。2.2.3益阳电信SWOT分析1）优势（Strength）（1）机构与末端维护队伍具备明显优势益阳电信的分支机构已经覆盖到乡镇，在主要的集镇点都建有农村电信支局，并在正式员工配置上拥有明显优势。其次，由于固定电话从安装到维护一直存在着一