七台河电信公司移动业务营销渠道策略研究

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1、硕士学位论文（工商管理硕士）七台河电信公司移动业务营销渠道策略研究MOBILEBUSINESSMARKETINGCHANNELSTRATEGYOFQITAIHETELECOMBRANCH刘维林哈尔滨工业大学2012年5月国内图书分类号：F626.3国际图书分类号：654.9工商管理硕士学位论文七台河电信公司移动业务营销渠道策略研究硕士研究生：刘维林导师：孙华梅教授申请学位：工商管理硕士所在单位：中国电信七台河分公司答辩日期：2012年5月授予学位单位：哈尔滨工业大学ClassifiedIndex:

2、F626.3U.D.C:654.9DissertationfortheDegreeofMBAMOBILEBUSINESSMARKETINGCHANNELSTRATEGYOFQITAIHETELECOMBRANCHCandidate:LiuweilinSupervisor:Prof.SunhuameiAcademicDegreeAppliedfor:MBAAffiliation:CHINATELECOMQITAIHEBRANCHDateofOralExamination:May2012Degree-

3、Offering-University:HarbinInstituteofTechnology哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文摘要近年来，随着电信行业体制改革的不断深化，国内电信市场正在向新的竞争格局逐步演进，在此竞争格局下各运营商综合实力更为接近。营销渠道作为产品、服务与客户联系的重要环节，其发展和优化对电信运营商打造核心竞争力有十分重要的影响。七台河电信公司是中国电信集团公司旗下的一家市级公司。经过近几年的建设，七台河电信公司移动业务营销渠道的框架已基本形成，并开始发挥其积极作用。但随着电信

4、市场竞争的不断加剧，七台河电信渠道建设和管理工作也暴露出很多深层次的问题，这些问题的存在将会严重制约渠道作用的有效发挥。本文结合营销渠道理论，采用调查研究和理论研究、实证研究和规范研究相结合的方法，对七台河电信公司移动业务营销渠道现状进行了分析，揭示了目前的营销渠道体系存在的问题。在以上分析的基础上，本文探讨了优化改进七台河电信公司移动业务营销渠道竞争优势的思路，提出了电信渠道发展的策略建议。采用渠道结构测算模型及整数规划方法，详尽分析了如何建立电信营销渠道体系的问题。提出了培养核心渠道、手机终端

5、直供体系建设、渠道管理机构调整等具体措施。同时，就提高营销渠道的销售能力和服务水平，本文基于系统论的思想，提出了渠道分极评定所要考虑的因素，并把这些因素具体化、指标化，然后运用层次分析评价模型，对渠道进行了分级评价，并提出了建立合理的激励机制、进行渠道卖场化改造等具体措施，从而促进渠道营销能力的提升。关键词：七台河电信公司；移动业务；营销渠道-I-哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文AbstractWiththecontinuousimplementationofsystemreforminthet

6、elecommunicationsindustryinrecentyears，thetelecommarketofChinaisgraduallyforminganewcompetitionpatterninwhichtheenterpriseshavecomparativelyequaloverallstrength.Marketingchannelisanimportantconnectionamongproducts,servicesandcustomers.Thedevelopmentan

7、doptimizationofmarketingchannelwillplaythemostimportantroleinthecorecompetitivepoweroftelecomcorporations.QitaiheTelecombranchisasubsidiarycompanyofChinaTelecom．Throughtheconstructioninrecentyears,themarketingchannelframeofQitaiheTelecomhasbeenbuiltup

8、basically,andbeginstotakeeffect.Butwiththeconstantaggravationofthetelecommarketcompetition,theconstructionandmanagementworkofQitaiheTelecomcompany’marketingchannelhasexposedsomeprofoundquestions.Theexistenceofthesequestionswillinfluencetheeffe