包商银行小企业信贷市场的营销管理

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1、包商银行小企业信贷市场的营销管理第五章包商银行对小企业营销方式分析5.1包商银行概况包商银行成立于1998年12月，是自治区最早成立的股份制商业银行，前.身为包头市商业银行，2007年9月经中国银监会批准更名为包商银行。目前，包商银行在自治区内的包头、赤峰、巴彦淖尔、通辽、鄂尔多斯、锡林郭勒、呼伦贝尔、呼和浩特、兴安盟、乌兰察布和区外的宁波、深圳、成都、北京共设有14家分支机构，共105个营业网点，员工6000多人。此外，还成立了达茂旗包商惠农贷款公司，发起设立了北京昌平、天津津南、大连金州、湖南武岡、山东郵城、江苏南通等27家村镇银行。截至2011

2、年末，总资产达到1783亿元，各项存款余额1143亿元，各项贷款余额461亿元；五级分类不良贷款余额2.09亿元，不良率为0.45%。包商银行是中国银监会评定的首批风险最小（即二级）的七家城商行之一，近几年，包商银行获得了媒体的高度关注和普遍赞誉。中央电视台《对话》、《经济热点面对面》、《经济信息联播》等名牌栏目，新华社内参以及《人民日报》、《经济日报》、《第一财经日报》等报利，纷纷对包商银行小企业金融业务进行了密集报道。近年来，包商银行牢固树立“学习、创新、诚信、发展”的企业精神，解放思想，锐意进取，奋力拼博/以_“建设现代化、■国际化好银行”为战

3、略愿景，以成为“全面的金融服务集成商”为战略目标，以“立足百姓创业，立志国际品牌，做最好的小企业金融服务集成商”为发展目标，以“包容乃大，商赢天下”为核心理念，形成了独具特色的“1-3-5”管理模式。“1-3-5”就是以“国际化”为标准，狠抓“物质文明、制度文明和精神文明”建设，不断提高“经营、管理、创新、企业文化、金融生态”工作水平。5.2包商银行小企业金融部概况2009年10月16日，在银监会“六项机制”指引下，在包商银行建设“小企业金融服务集成商”战略愿景的推动下，成立了微小企业金融部和小企业金融部，建立了真正适应我国中小企业群体融资特点的小企

4、业贷款机制，逐渐在小企业金融领域形成自己的核心竞争力，探索出了一条差异化、特色化的发展道路。通过打造“招聘、培训、放款”三台机器，充分利用在小企业金融服务方面的技术优势，扎实、高效开展小企业金融服务。经过三年的发展和积累，包商银行小企业金融业务进入了快速发展阶段。包商银行小企业金融部专门负责100万-1000万元的小企业授信业务。专业团队人员达590人。截至2011年，包商银行累计发放小企业贷款88.8亿元，贷款余额从2009年的23.94亿增长到2011年的58亿，客户数量从2009年的1121户增加到2011年的超过2000户，促进就业人数达89

5、725人，促进企业增加纳税额149617.82万元。；其中发放涉农贷款940笔，金额28亿元，有力地扶持了“三农”建设；累计签发银行承兑汇票71.3亿元。为促进就业、增加税收，推动区域经济发展起到了重要作用。包商银行小企业秉承“没有不理银行的小企业，只有不懂小企业的银行”这一理念，在小企业金融服务上突出“一二三四五”特色。即紧紧围绕一个“好”字，以强化风险管理，强化“重现金流分析，轻抵押担保”的核心技术竞争力“两个强化”为重心，在优化条线组织架构、优化制度建设、优化专业团队“三个优化”的基础上，着眼“四个关注”，关注政策变化，关注监管方向，关注小企业

6、诉求，关注包商战略，加速小企业贷款的流程标准化、培训系统化、产品系列化、考核全面化的“四化”运作，提升产品研发、产品销售、质量控制、人员管理和经济研究五项专业化能力，立志从“专业的好，做到卓越的精”，着力进一步提升包商银行小企业金融品牌。5.3包商银行小企业营销分析5.3.1包商银行小企业所处市场分析目前，包商银行已在北京、宁波、深圳、成都4家分行和内蒙古呼和浩特、包头、呼伦贝尔、赤峰、通辽、巴彦淖尔、兴安盟、鄂尔多斯、锡林郭勒、乌兰察布10个分行全面幵展了小企业金融业务，由于经济形势及市场环境具有诸多的不确定性，因而银行不可能一成不变的在一个区域幵

7、展业务。同时不同的金融产品有其特定的服务对象，这就需要银行必须把市场和客户分成若干个区域和群体，依据不同区域和群体旳特殊需求和偏好，釆取7^定营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需要，这个过程就是细分。其中同一细分市场的客户，其需求和欲望都具有相似性；对于属于不同细分市场的客户，其对同一产品的需求和欲望存在明显的不同。因此市场细分也是将市场分割成有意义的若干块，而后由银行决定选择哪一部分及如何满足这部分需求。5.3.2市场细分的作用细分市场规划是批量幵展小微企业业务的前提，我行在制定细分市场规划过程中，可借鉴民生银行的工作流程：首先成立市场规划

8、工作小组；其次进行市场细分，包括制定市场细分标准和行业客户群选择标准；第三，进行细分市场调研，包括目标市场的