ｙｔ公司高端公务车目标市场营销策略@融泰达资产管理公司发展战略

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1、ＹＴ公司高端公务车目标市场营销策略第3章YT公司高端公务车营销现状分析YT公司作为中国客车翘楚，其在高端公务车领域实际刚刚起步。3.1公司的简介YT公司于1993年由国企改制为民营股份制企业，后持续发展、扩建，逐渐从占地面积80亩的小工厂成长为目前占地面积超过3000亩，整车日产能达325台以上的一家集客车产品研发、制造与销售为一体的大型现代化制造企业。YT公司是客车行业唯一同时拥有车身整体电泳、底盘车架电泳、机器人整车喷涂等工艺的企业，也是目前世界单厂规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车生产基地。YT公司于1997年在A股上市，是国内客车行

2、业第一家上市公司。YT公司主要经济指标连续十余年快速增长，并连续十余年获得中国工商银行AAA级信用等级，连续十七年高比例分红，这在整个A股市场都是极其难得的。在2016年，YT公司实现整车销售70988台，国内市场占有率超过30%，企业规模、销售业绩在行业继续位列第一。YT公司坚持创新引领发展，先后主持和参与13个国家级科技项目，主持和参与编制36项国家及行业标准，获各项有效专利1167件，位居行业第一。YT公司产品覆盖了5米至25米长度段，拥有客车行业最齐全的、145个产品系列完整产品链，包含公路客运、旅游、公交、团体、校车、专用客车等各个细分

3、市场，涵盖普档、中档、高档等各个档次，已是中国客车工业多年的领军品牌。YT公司率先在客车行业应用ERP系统，使用国际先进的ERP软件SAP集成公司的客户管理、订单管理、财务管理、生产计划、人力资源和供应链等，拥有完善的CRM客户管理系统，支持24小时为客户提供服务请求、购买咨询、配件查询、问题反馈等一站式服务。YT公司先后投资数亿元，建立起10家独资4S中心站，而这是目前中国客车行业内唯一一家这么做的整车企业；由4S中心站联合分布全国的700余家认证通过的售后服务站，以及覆盖到县级城市的服务网点，YT公司的服务半径在70公里以内(新疆、西藏除外)

4、，而这又在行业内首屈一指。YT公司作为中国客车第一品牌，连续多年荣获世界客车联盟(BAAV)颁发的年度最佳创新客车、年度最佳客车制造商、年度最佳客车、年度最佳环保巴士、年度最佳客车安全装备等大奖。同时，YT公司率先在国内客车行业同时拥有“中国驰名商标”、“中国名牌”两项殊荣。YT公司名列中国品牌研究院正式公布的100个“国家名片”品牌榜单，是唯一入选的中国客车企业。经过长期战略布局，在确保产品品质和海外服务保障的基础上，YT公司已取得欧盟WVTA整车认证，成功进军欧美高端市场，拥有10多家海外KD工厂及10多家海外分支机构。目前，YT客车销售目前

5、已覆盖全球6大洲的主要市场，远销俄罗斯、伊朗、沙特、英国、法国、挪威、马其顿、以色列、美国、古巴、委内瑞拉，以及澳门、香港、台湾等130多个国家和地区。YT公司当前的全球市场出口占有率超过10%，已成为国际客车主流供应商之一。3.2公司高端公务车营销工作现状的分析从YT公司简介可以看出，在国内大中型客车领域，YT公司已是当之无愧的霸主。该公司高端公务车产品在2015年10月荣耀上市，产品命名为T7，采用了“提气”的谐音，意为民族品牌提气。但从销量(上牌数据)上看，销售不好。具体T7在2016年的上牌数据见表3.1：T7在2016年销量不好的原因，

6、可以从如下几个方面进行探究：产品，由于规划阶段仅考虑了打造一款性能优异产品的问题，以主攻高端公务车市场最顶端的市场；对市场的需求调研和认知不足，未提前了解到部分地区对客车的排量限制要求，导致产品上市的最初一年多时间，仅有6.0L排量汽油版车辆共三款车型。在产品上市之后，购买并使用了该产品的客户反馈该产品动力强、静音效果好、舒适性好，因而快速树立了产品的高端品牌形象。同时，也暴露出产品单一、选择余地小的问题。事实上，伴随着公车改革，政府部门对公务车采取更谨慎的态度，特别部分地方政府对豪华配置的车辆采取回避措施，在具体操作过程中，执行4.0排量限制。

7、如此一来，直接将T7产品排除在可采购产品目录之外，丧失了部分销售机会。另外在产品的售后服务政策方面，作为新进入者得YT公司，实行的是整车3年或12万公里保修（以先到为准），此项在该细分市场上与竞品比，并不具有明显优势，这也就导致了部分用过柯斯达产品的客户对于换购T7产品有顾虑，不愿意轻易尝试。价格，因为只有6.0L排量汽油机，匹配与该配置的产品价格区间在45.8-78万之间，同样存在客户选择余地小的问题，部分地区执行4.0L排量限制的同时执行40万限价，丢失了部分销售机会。特别是公车改革后，大趋势是公车业务由政府招标指定的租赁公司承接。而租赁公司

8、的采购模式，决策因素与政府直接采购有所差异，价格相对敏感，在与主要竞品的低价对比后，又丧失部分销售机会。同时，采取固定配置、固定价格的政