我的毕业论文——联想电脑营销渠道的研究

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1、我的毕业论文——联想电脑营销渠道的研究联想电脑营销渠道的研究引言   自二十世纪八十年代以来，高科技浪潮席卷全球，人类迈入了全球信息化和知识经济社会，以网络、通信、信息处理、人工智能、多媒体等为核心的信息技术—IT己成为世界经济、科技发展的制高点。计算机产品作为信息产业重要的组成元素，其发展就是信息产业发展的一个缩影。随着IT技术的蓬勃发展，现代企业的经营环境发生了剧烈的改变:全球化竞争市场正在形成，产品生命周期显著缩短，IT企业间的竞争日趋激烈。未来计算机行业的竞争将是品质和营销渠道的竞争。品质是竞争的核心，营销渠道是竞争的关键。   目前，我国一些计算机企业在营销

2、渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。   联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。1营销

3、渠道的相关内容1.1营销渠道的概念   关于营销渠道的概念，营销学界各位学者有多种的描述。美国著名营销学家菲利浦·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。【1】这个定义以所有权的转移为基础来反映渠道的结构，并强调了中间商等组织机构。美国市场营销学会（AMA）的定义委员会把营销渠道定义为：“营销渠道是包括企业和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市营销”。营销学家斯特恩和艾尔·安塞利对营销渠道所下的定义是：营销渠道是促使产品或服务顺利地被

4、使用或消费的一整套相互依存的组织。我国学者吕一林博士认为：“营销渠道，也称为分销渠道或配销通路，指产品或服务从生产企业转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产企业和位于终点的消费者(包括产业市场的用户)，以及位于两者之间的各类中间商组成”。【2】   以上关于营销渠道的多种不同的定义都存在着一个共同之处，即营销渠道是处在产品生产与产品消费之间的中介组织。1.2构建营销渠道的动因   在讨论营销渠道之前我们需要找到一个观察分析这个组织的角度，正如事物存在的原因一般反映事物基本性质一样，营销渠道组织的存在原因反映了营销渠道组织的性质，我们观察

5、营销渠道的角度就可以从该组织的存在原因中获取【3】。   虽然对于营销渠道的描述多种多样，关于营销渠道存在原因的认识似乎比较的一致，普遍认同利用基本的经济原理来解释，因为经济原因是决定一切经济活动的根本因素，同样也是决定营销渠道的重要因素【4】。由于它们处于产品供应和消费之间，我们可以把营销渠道中各种各样的营销和代理机构称之为中间商，那么中间商的出现可以根据一个经济过程中有逻辑联系的四个观点来解释。1.2.1提高商品交换的效率   交换行为出现的原因在于生产力的发展导致剩余产品的出现，要使每一个市场参与者能享受到数量更多、品种更丰富的产品时，则交换就会变得越来越重要。

6、当交换变得日益重要之时，各个市场参与者间相互交换也就非常困难。为了简化这种交换的复杂性，方便交易行为的进行，中间商就因此产生了。通过一个集中的市场，一个中间商可以大量地减少交易的数量。1.2.2适应商品需求的差异性   处于产品供应和消费之间的中间商可以缩短生产与消费在空间上的距离，使一地生产的商品在各地进行销售，或把分散各地的商品集中起来销售出去。它可以在商品花色、品种、分级等方面，调节生产与消费之间的差异，根据不同的销售对象需要，把商品按照不同等级、不同花色、不同品种进行分等、分类，以满足城乡之间、地区之间、不同消费层次之间的需要。1.2.3提供商品交易所需的服务

7、   每笔交易都包括订货、定价、付款等环节，买方和卖方必须就数量、型号和付款时间等各方面达成一致。交易规范化之后，就不必要在进行重复性交易时都重新进行相似的谈判过程，而只需要按照交易规范执行，销售费用就会随之减少。1.3营销渠道选择的影响因素1.3.1顾客因素   渠道选择深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数众多、经常小批量购买时，一般采用较长的分销渠道为其供货。对于那些订货量大且订货次数少的大顾客，制造商也可以越过中间商直接供货。消费品由于具有前者所描述的市场特点，所以一般采用包括批发商、