联想企业的营销渠道决策与管理研究

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1、本科毕业设计（论文）题目联想企业的营销渠道决策与管理研究学院管理学院年级10级专业市场营销班级市场营销102学号020310217—学生姓名任课教师目录引言31、联想企业的发展现状32、联想企业的渠道结构32」渠道结构的定义32.2联想企业的渠道结构43、联想企业的渠道管理措施63」渠道管理的定义63.2联想企业的渠道管理64、渠道决策与管理屮存在的问题65、渠道改进与创新的建议7结论8参考文献：8联想企业的营销渠道决策与管理研究引言自二十世纪八十年代以来，高科技浪潮席卷全球，人类迈入了全球信息化和知识经济社会。计算机产品作为信息产业重要的组成元素，其发展就是信息产业发展的一个缩影。随着国

2、内外市场环境的变化，计算机经销商的竞争压力越来越大。目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的捉高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想企业的发展现状，营销渠道的结构,渠道管理措施，营销渠道决策与管理中存在的问题以及其营销渠道改进与创新的建议。1、联想企业的发展现状联想集团成立于1984年，由屮科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。2010,联想集团首席执行官杨

3、元庆兴奋地宣布，联想全球市场份额首次突破两位数，达到10.2%,在一个季度的时间内，联想的市场份额上升了1・2%。根据IDC的数据，联想2010年第二季度全球出货量排名笫四。2011年1月，联想与NEC合作欲改变笔记木电脑行业格局。联想集团2011年2月公布的最新财报显示，联想已连续第五个季度成为全球前五大电脑厂商中增长最快的厂商。同时，联想在中国的市场份额也创出历史新高。联想集团17H公布的2010/2011财年第三财季业绩显示，联想在该财季的销售额为58亿美元，同比增长22%；利润为1亿美元，同比增长25%；该财季联想在屮国的市场份额达32.2%,创出历史新高；联想全球个人电脑销量同比

4、上升20.6%，同期整体市场销量增幅为3.4%；同时联想在全球的市场份额继续保持双位数,为10.2%o联想从一间传达室到现代化的办公大厦，从11名技术人员到上万名员工，从初始资金20万元到年营业额超过280亿元，从坐在外国产品代理的末排座位到成为亚太第一，从名不见经传到成为国内电脑行业的“龙头老大”，联想集团创造了中国企业发展的一个奇迹。2、联想企业的渠道结构2.1渠道结构的定义营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说,渠道结构•11的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系

5、统。2.2联想企业的渠道结构联想目前的渠道是经过10多年的持续努力而口益完善的。十几年以来，联想一刻也没有停止过改良渠道，几乎每年都会有一些小的改进，每3〜5年就有大的改进。联想渠道的成长可以分为以下三个阶段。(―)传统的代理分销阶段：1994-19971994年以前，联想渠道在全国各省份设立了自己公司派出销售机构一分公司，当时的渠道能力只是简单的铺货和回款，对于产品的最终流向几乎没冇了解,对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。1994年，联想放弃直销，转向分销，实行代理制，1994年底代理合作伙伴为49家。这一年联想的PC销售量由前一年的2.5力台上升到4.2力台

6、，同比增长70%。经过三年多的发展，1996年底，联想携合作伙伴夺取屮国PC市场第一位置，合作伙伴达到400家，平均每家代理商年均销售量为570万台。1997年，为了加强对市场腹地的纵深开发，联想设立了分销商，变一层渠道构架为二层渠道构架，通过伙伴学习和共享前几年发和管理渠道的经验，发动他们发展大量的经销商，使整个大联想的规模得到迅速、空前的扩大。(一)'紧密分销阶段.1998—2005在这个亦段的几件大事是：大联想概念的提出，渠道信息化水平的提升；1+1专卖丿占的建设，渠道功能型传型，找问题，扁平化改革。①大联想概念的提出1998年，联想在“龙腾计划”中首次提出“大联想”概念，以商业伙伴

7、的角色定位与渠道伙伴的关系，按照产品线、地域來划分渠道。建立在“风雨同舟、荣辱与共、共同进步和共同发展”大联想责令的基础上，捕杀发展了区域大分销商和地区分销商，并成立联想顾委会，联想与分销商由：“分散到紧密，由短期到长期，由商业到事业”，使渠道的利益与联想的利益紧密相关。“大联想”，是联想集团作为它的主体，而外国渠道也将作为肢体的外延纳入主体之内，使之整合成为真正的“一个整体”。②渠道信息化水平的提升这个阶段联想的渠道信