毕业论文--联想电脑的渠道策略研究

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1、题目：联想电脑的渠道策略研究姓学专入学名：号业：时间：指导教师及职称：2011年11月20日目录引言1_、目前国内外渠道模式的理论研究基础1（-）国外研究现状1（-）国内研究现状3二、联想电脑简介4（-）联想公司的发展历程4（-）联想公司营销模式几次转型4三、联想电脑营销模式的优缺点分析6（-）联想电脑的集成分销模式6（-）集成分销模式优点有哪些7（三）集成分销模式缺点有哪些8四、联想电脑营销模式存在问题的解决方案9（一）营销观念的改变是进行渠道改革的前提10（二）集成分销模式强化企业对渠道的掌控能力10（三）以客户指导对分销商进行重新划分能最大地挖掘客户价值10结束语11内容摘

2、要本文给大家介绍联想的营销模式，主要是联想的渠道，首先阐述联想的发展历程及营销模式的几次转型，从而引出联想在面对DELL的竞争，提出并不断实施建设的“集成分销”模式。紧接着详细介绍集成分销模式，并对这个模式进行优劣分析，使大家对集成分销有一个清晰的认识，最后通过对联想销售模式的调查和分析，提出对联想销售模式中存在问题的解决方案。通过这篇论文只是想说明联想的成功有其他企业学习的地方，比如联想通过在营销观念上的改变，实施扁平化渠道，以客户指导对分销商进行重新划分最大地挖掘客户价值等方法，大家同处在中国这个大市场下，所处的环境和要面对的消费者都有同样的特点，在处理问题时可以采取同样或相

3、似的方法就可以达到比较理想的结果。【关键词】联想集成分销ERP论联想电脑的渠道策略研究随着中国加入WTO,中国企业面临着来自世界的各行业的佼佼者的竞争，我们应如何应对？联想作为屮国电脑行业的老大，世界第三，其自身的改革、创新对中国IT业在深远的影响。一、目前国内外渠道模式的理论研究基础随着市场竞争态势的变化和营销学的发展，渠道理论研究重心不断转移，从以效率和效益为重心，逐步转向以权力和冲突为重心，现在又转向以关系和联盟为重心的研究。营销渠道作为营销行为的载体，承担着完成商站从生产领域向消费领域转移的重大营销职责，对经济的发展起着重要的作用。要解决的问题就是厂商的渠道设计问题，即站

4、在厂商的角度上该如何设计自己产品的分销渠道，其中尤其突岀的是选择哪种渠道结构的问题——是直接渠道还是间接渠道。关于营销渠道的理论在西方已经发展的十分成熟，其中关于渠道结构更是发展出了一套系统的理论,这些理论以微观经济学和产业组织理论为基础，以效率和效益为核心，用经济学模型来分析和探究渠道结构中的变革问题。虽然西方关于渠道结构的著述颇多,但是笔者却感觉能够适用于屮国特殊经济环境的经济学模型非常少。因此在四方传统渠道结构理论的基础Z上加以变通，总结出一套适用于中国的特定行业的渠道变革分析模型。在发展出模型之后本文选择了中国的TT行业做实证研究。先将IT产詁在屮国营销渠道的发展演变过程

5、阶段转换吋期的标志性事件等;然后尝试性地用前文发展的模型来分析中国IT渠道的发展演变过程;最后对中国IT渠道的下一步发展趋势做出展望。(-)国外研究现状西方关于渠道理论研究集中在三大领域：一是研究渠道结构；二是研究渠道行为；三是研究渠道关系。1、营销渠道结构理论渠道结构研究的起源可追溯到韦尔徳(1916),1954年至1973年间，渠道结构理论研究达到一个高峰，它是渠道理论最早的领域，对渠道理论产生重大影响。1916至1934年间，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等研究了渠道效率的问题，康弗斯、胡基、奥德逊、麦克马蒙等研究了渠道一体化、渠道设计等方面的内容。以上的渠道结构研究首先是以营销渠

6、道的效率和效益为重点的，营销学者利用经济学理论分析营销渠道产牛、结构演变、渠道设计等问题。以效率和效益为重点的研究主要基于与效率冇关的经济学概念，而对营销渠道屮的行为变量缺乏相应的研究。2、营销渠道行为理论1969年，斯特恩研究认为，渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更冇权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。此后，许多营销学者研究了权力、冲突、合作和谈判等问题。上世纪八十年代，拉斯切、布朗、弗雷兹耶等研究了渠道权力的來源、使用和衡量等方面的内容。德瓦耶、沃奥克、

7、葛雷玛等研究了权利和冲突的关系以及组织间合作和谈判等。这些以权力和冲突为研究重点的学者，将渠道看作渠道成员间既冇合作又冇竟争的联合体。使用一定的权力来源将产生多重影响，非强制性权力來源常常降低渠道内冲突，而强制性权利来源则可能强化渠道内冲突。为实现组织间和组织内部的目标，渠道成员的共同行为需要资源，组织间的合作和谈判是对资源对等交换的一种期待。3、营销渠道关系理论90年代以后，一些欧美营销管理学家捉出关系营销理论，对营销渠道的认识和管理逐渐深入。渠道关系是指组织间的关系，而不是组