浅谈联想电脑营销渠道及管理

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1、浅谈联想电脑营销渠道与管理引言自二十世纪八十年代以来，高科技浪潮席卷全球，人类迈入了全球信息化和知识经济社会，以网络、通信、信息处理、人工智能、多媒体等为核心的信息技术一珂己成为世界经济、科技发展的制高点。计算机产品作为信息产业重要的纟fl成元素，其发展就是信息产业发展的一个缩影。随着1T技术的蓬勃发展，现代企业的经营环境发牛了剧烈的改变:全球化竞争市场正在形成，产品生命周期显著缩短，1T企业间的竞争F1趋激烈。未來计算机行业的竞争将是品质和营销渠道的竞争。品质是竞争的核心，营销渠道是竞争的关键。冃前，我国一些计算机企业在营销渠道上述存在着不足，严重影响了企业

2、的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而fl•对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健廉发展具有广泛而深远的现实意义。联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必冇可借鉴Z处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销坏境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的金业营销能够有所帮助。一、营销渠道的相关内容（一）营销渠

3、道的概念关于营销渠道的概念，营销学界各位学者有多种的描述。美国著名营销学家菲利浦•科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所冇权或帮助转移其所冇权的所冇企业和个人”。丄1】这个定义以所冇权的转移为基础來反映渠道的结构，并强调了屮间商等组织机构。美国市场营销学会（AMA）的定义委员会把营销渠道定义为：“营销渠道是包括企业和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构,通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市营销”。营销学家斯特恩和艾尔•安塞利对营销渠道所下的定义是:营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的•整套相互依

4、存的组织。我国学者H—林博丄认为：“营销渠道，也称为分销渠道或配销通路，指产品或服务从牛产企业转至消费者手屮所经过的各个屮间商连接起來形成的通道，它由位于起点的朱产企业和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于两者之间的各类屮间商纟fl成”。_[2]以上关于营销渠道的多种不同的定义都存在着一个共同Z处，即营销渠道是处在产品生产与产品消费之间的屮介组织。（二）构建营销渠道的动因在讨论营销渠道Z前我们盂要找到一个观察分析这个组织的角度，正如事物存在的原因i般反映事物基本性质一样，营销渠道组织的存在原因反映了营销渠道组织的性质，我们观察营销渠道的角度就可以从

5、该组织的存在原因中获取丄3】。虽然对于营销渠道的描述多种多样，关于营销渠道存在原因的认识似乎比较的一•致，普遍认同利用基本的经济原理来解释，因为经济原因是决定一切经济活动的根本因素，同样也是决定营销渠道的重要因素丄4】。由于它们处于产站供应和消费之间，我们可以把营销渠道小各种各样的营销和代理机构称Z为屮间商，那么小间商的出现可以根据一个经济过程川有逻辑联系的四个观点来解释。1.提高商品交换的效率交换行为出现的原因在于生产力的发展导致剩余产品的出现，耍使每一个市场参与者能享受到数量更多、詁种更丰富的产詁吋，则交换就会变得越來越重-要。当交换变得FI益重要Z时，各

6、个市场参与者间相互交换也就非常困难。为了简化这种交换的复杂性，方便交易行为的进行，屮间商就因此产生了。通过一个集屮的市场，一个屮间商可以大量地减少交易的数量。2.适应商殆需求的差异性处于产品供应和消费之间的中间商可以缩短生产与消费在空间上的距离,使一地生产的商品在各地进行销售，或把分散各地的商品集屮起來销售出去。它可以在商品花色、品种、分级等方面，调节生产与消费之间的旁异，根据不同的销伟对象需要，把商品按照不同等级、不同花色、不同品种进行分等、分类，以满足城乡之间、地区之间、不同消费层次之间的需耍。3.提供商品交易所需的服务每笔交易都包括订货、定价、付款等环节

7、，买方和卖方必须就数量、型号和付款时间等各方面达成一致。交易规范化之麻，就不必要在进行重复性交易时都重新进行相似的谈判过程，而只需要按照交易规范执行，销售费用就会随Z减少。（三营销渠道选择的影响因索1.顾客因素渠道选择深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数众多、经常小批量购买时，-•般采用较长的分销渠道为其供货。对于那些订货量大口订货次数少的大顾客，制造商也可以越过中间商直接供货。消费品由于具有前者所描述的市场特点，所以一般采用包括批发商、零售商在内的多级中间商的长分销渠道战略。2.产品因素根据金业牛产

8、经营产品的自然属性、价格高低和技术特点