[doc]-《联想电脑商业渠道管理制度手册》(59页)-营销渠道

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1、编号：内部资料注意保密联想电脑商业渠道管理制度手册商用市场本部一九九九年十月《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。2.实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建

2、设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。1.《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道管理处。三、《业务代表渠道管理

3、手册》目录序号报表名称填表周期审核人备案1业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保留2商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3业务代表渠道拜访计划、总结表随机渠道经理大区499年度商用渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部599年度商用行业渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部799年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部899年度商用渠道（经销商）销售台阶、

4、指标分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部999年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部1099年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部1199年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己保留1299年度联想商用电脑代理业务规划每年渠道经理大区1399年度联想电脑分销业务规划每年渠道经理大区总经理大区、商用本部14联想电脑代理业绩回顾表每季渠道经理大区15联想电脑分销业绩回顾表每季渠道经理大区、商用本部16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）随机渠

5、道经理大区、商用本部17渠道动态变化反馈表（分销商）随机渠道经理大区、商用本部1899年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区1999年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20市场秩序管理月报每月渠道经理大区21市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经理大区总经理大区2499年度商用渠道业内公司档案随机渠道经理大区25联想电脑代理授权申请书每季渠道经理大区、商用本部2699财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区

6、、商用本部2799财年分销商、代理商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部2899财年经销商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部四、渠道管理（表格）流程图每年每季每月每日（随机）10．商用渠道季度销售指标完成情况表20．市场秩序管理月报13．联想电脑分销业务规划12．联想商用电脑代理业务规划8．商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表7．商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表6．商用渠道定位表5．商用行业渠道规划推进表4．商用渠道规划表1．业务代表渠道支持工作日志3．业务代表渠道

7、拜访计划、总结表16．渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17．渠道动态变化反馈表（分销商）22．联想电脑销售协会会议档案21．市场秩序拜访情况表11．商用渠道价格支记录表2．商用渠道建设月工作总结23．联想电脑代理综合奖励考评申请表19．商用渠道重点用户档案18．商用渠道支持档案15．联想电脑分销业绩回顾表14．联想电脑代理业绩回顾表9．商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表28．经销商签约申请表27．分销商、代理商签约申请表26．联想电脑代理授权认证书25．联想电脑代理授权申请书24．商用渠道

8、业内公司档案五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《业务代表渠道支持工作日志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“3”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每天填写，自行保留2.每周五向渠道经理汇总审阅3.业务代表存档备查涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》。2、《商用渠道建设月