银光集团tdi市场营销策略

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1、银光集团TDI市场营销策略第二章银光集团TDI产品基本情况介绍2.1银光集团简介甘肃银光化学工业集团有限公司(以下简称“银光集团”)隶属于中国北方化学工业集团有限公司(以下简称“北化集团”)，始建于1953年，是国家“一五”期间156个重点项目之一、我国含能材料及聚氨酷产业生产研发基地、国产TDI最大生产商、国家高技能人才培养示范基地、国家级企业技术中心。银光集团主要由甘肃白银本部、湖北东方公司、四川红光公司、辽宁北方锦化聚氨酷公司等组成，共16家分子公司。银光集团秉承“军民结合、寓军于民，军品为本、民品兴业”的方针，以含能材料、特种化工、特种工业泵为核心

2、业务，大力发展民品产业，现已形成“以军为本，以民为主”的军民产业协调发展新格局。拥有硝化、光化、氢化等特种化工核心技术和TDI自主知识产权，具有年产15万吨TDI、20万吨DNT、1万吨硝基二甲苯、1.2万台特种工业泵的生产和加工能力，民品产值占总产值的90%以上。TDI、DNT、硝基二甲苯产销国内第一。当前，银光集团以科学发展观为指导，以市场为导向，以改革创新为动力，科学谋划发展战略，合理调整产业结构，不断延伸循环经济产业链;全面促进集团化融合，不断提升集团化运作水平;大力推进“5S”管理活动，持续改善企业管理;高度重视节能减排，努力改善民生，积极承担社

3、会责任，不断培育企业可持续发展能力，为实现“和谐、集智、尽责”的管理目标，打造有抱负、负责任、受尊重的兵器银光团队，建设具有核心竞争力的高科技国际化兵器银光化工而努力。2.2银光集团TDI营销现状2.2.1TDI产品描述TDI学名为甲苯二异氰酸酷，是生产聚氨酷材料的重要基础化工材料，是国际上公认的工程投资大、生产控制难度大、科技含量高的精细化工产品。按原料路线分，TDI生产主要分为光气法和非光气法，由于目前非光气法工艺技术和经济性尚不能满足工业化生产，因此国际生产工艺主要是光气法。光气法TDI是以甲苯为原料，经过硝化、氢化和光化三步反应生成。TDI产品多为

4、两种异构体的混合物，有TDI(65/35)和TDI一80/20(2，4一异构体/2，6一异构体)两种牌号。为无色或浅黄色透明而具有刺激气味的液体，沸点均为251℃。能与乙醇(分解)、二甘醇、乙醚、丙酮、四氯化碳、苯、氯苯、煤油、橄榄油混溶。性质活泼，能与端基是轻基的树脂，如聚酷(二元酸与多元醇的缩合物)、聚醚(二、三、四、六等多轻基聚醚)等进行交联;极易与水反应产生二氧化碳气体。2.2.2TDI产品用途TD工是一类重要的化合物，在聚氨酷工业、涂料工业、染料和农药等高分子材料中有广泛的应用。工业上使用的甲苯二异氰酸醋(TDI)产品包括两种规格，即TD工80和

5、TD工65，可分别用于生产硬性和软性聚氨酷(PU)泡沫塑料等。TDI广泛用于制造聚氨酷泡沫塑料(主要应用于家具、沙发、床垫、汽车座椅等行业)、聚氨酷弹性体(广泛应用于实芯轮胎、胶带、电器元件灌封、粘合剂及涂层等)、涂料、粘合剂，还可用于乙烯基聚合物的薄膜、天然橡胶的表面加工、涂料的耐药品性添加剂、纺织加工等方面。聚氨酷具有许多独特的优异性能，如耐磨、抗冲击、耐油、耐寒、耐酸碱、耐老化等，与金属、陶瓷、木材等材料有很强的粘着力，其制品广泛应用于轻工、建筑、汽车、机电等行业，对国民经济的发展起着无可替代的重要作用。2.2.3银光集团丁。!产品经营指标情况200

6、6年一2009年期间，银光集团各项经营指标完成情况良好，同时积极应对金融危机带来的不利影响，在外部经济环境极为不利的状况下，保持了稳步发展的良好态势。各项经济指标完成情况良好，生产经营稳步推进，可持续发展能力全面提升，累计生产TDI产品16.8万吨，实现销售收入56.9亿元。2006年一2009年经营数据如图2.1。2.2.4银光集团TDI营销现状目前，银光集团TDI产品采用北化集团统一经销模式。在产品、价格、渠道策略及销售管理方面具体情况如下。l、产品策略将TDI产品用途定位在主要应用于聚氨酷软泡。聚氨醋涂料市场和聚氨酷弹性体市场暂未涉足。2、价格策略北

7、化集团每周对TDI产品进行统一定价(送到含税价格)，各区域市场公司按照北化集团制定的销售最低价格并根据市场需求情况加价进行销售。各区域市场公司每月如有库存产品价格低于市场价格时，北化集团将对库存产品价格调整为现行市场价格，实施价格保护政策，保护各区域市场公司的经济利益。3、渠道策略依托北化集团国内各区域市场子公司，即无锡北方化学工业公司(华东区域市场)、大连北方化学工业有限公司(东北区域市场)、甘肃北化贸易有限公司(西北区域市场)、成都北方化学工业有限责任公司(西南区域市场)进行经销。国内大客户由北化集团统销。国际市场方面，北化集团进出口及其下属四个子公司

8、按照划定的国际市场区域进行国际贸易。北化集团负责欧美地区;无锡北方